１０５ターン目前半「繁盛院を築く秘訣は少年●ャンプの裏表紙にアリ！」

2017年11月16日（木）／ コンサル道中記

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斉藤

：みなさん、こんにちは。株式会社クドケンの斉藤です。田村剛志のたむら電鉄、今回は第１０５ターン目前半をお届け致します。それでは、たむら車掌よろしくお願い致します。

田村

：それでは、本日も出発進行！

斉藤

：ということで、前回はコンサルタントの話をしていただきました。

田村

：そうですね。コンサルタントが発信する情報やノウハウというものに対して自分に必要なものはどんなものなのかということを取捨選択できるようにしましょう、ということをお伝えしました。それに続いて、あらためてコンセプトをしっかり持つことの重要性についてにお話していきますが、コンセプトというのは「誰が」「誰に」「何をして」「いくらもらって」「どうなるの」というここの部分なんですね。

斉藤

：はい。コンサルタントのノウハウを取捨選択できるようになるためにも、コンセプトをはっきりさせることが大切なんですね。

田村

：対面コンサルティングでは４００名の方とお話をさせていただいたんですけど、この中で私がお伝えしたのは「どうなるの」というところ、要するに先生の治療院に行くとその患者さんの人生、未来がどういう風に変わるの？という部分のお話をさせていただいたんですね。

斉藤

：未来がどういう風に変わるの？という部分ですか。

田村

：その中で半分笑い話みたいなことでお話したんですけど、週刊少年ジャンプの裏表紙というやつをイメージしてくれ、という話をしたんですね。みんな「なんのこっちゃ」となっていましたけど。今はあるのかわからないですけど、昔は怪しげな広告とかが出ていましたね。

斉藤

：よく読んでいましたね。ジャンプの裏表紙に広告が出ていた覚えはあります。

田村

：「このネックレスを買うとお金持ちになれます」みたいな広告ってたくさん出ていたと思うんですけど、あれを思い出していただきたいんですが、あの広告って結構長期にわたって掲載されていたと思うんですよ。

斉藤

：そうなんですね。

田村

：今でも掲載されているのかもしれないですけど、誰もが「そんなわけないだろ」というツッコミを入れる。そんなネックレス、ブレスレッ?を買っただけで億万長者になれるわけないだろうと誰もがツッコミを入れる内容なんですが、あれだけ発行部数の多い週刊誌の裏表紙一面を使って広告を出しているということは相当の広告費を投下しているはずなんですね。

斉藤

：確かに●十万、もしくはそれ以上の可能性もあるかと思います。

田村

：その高額な広告費を使って広告が出続けていたということは、つまり売れていたということなんですよね。誰が買うんだろうとみんな思っているかもしれないですけど、相当数の人が買っているということなんですよね。つまり、人は自分の未来が明るくなるかもしれないというわずかな可能性に懸けるんですよね。

斉藤

：なるほど、正直驚きですが広告費を回収できていたことは確かですよね。

田村

：宝くじなんかも買う人いるじゃないですか。本気で当たると思って買っている人って少ないと思うんですよ。「もしかしたら」という気持ちで購入されていると思うんですね。ここの「自分の人生が明るくなるかもしれない」というビジョンが大切なんですね。

斉藤

：確かに、宝くじを買う人はそういったビジョンを持って購入に至っているんだと思います。

田村

：これは非常に大事です。例えば、むかし不妊鍼灸とか始めた頃、当時はまだ不妊鍼灸の成功率が１５％とかそれぐらいだと思うんですね。

斉藤

：そうでしたね。今でこそもっと高い確率になってきていますが、当時は１５％とかでしたね。

田村

：その頃、不妊鍼灸に関わったことがない先生方に結構言われたのが「15％の確率で患者さんはくるんですか？」とか「クレームにならないんですか？」とか、そういったご相談でした。15％でも妊娠して子どもを授かって子どもがいる生活を送れるかもしれないという確率に患者さんたちは懸けるんですね。

斉藤

：現状、つまり０％よりはという気持ちでしょうね。

田村

：だから、患者さんの人生が明るくなるということを伝えてあげないといけないなと思っているんです。今の不妊の話で言っても妊娠をすることがゴールではなく、妊娠して子どもが生まれて子どもがいる生活を送っていくことが不妊に悩んでいる患者さんたちの最終的な目指している未来なわけですよね。

斉藤

：そうですね。患者さんの人生が明るくなることを伝えるのが大切なんですね。

田村

：そうです。うちの治療院にくるとこういう明るい未来が手に入りますよというような訴求をしていかないといけないという風に感じているんですね。だから今、各治療院で「出ている痛みがあったのが良くなりました」って、失礼ながら患者さん目線からすると当たり前のことなんですよね。

斉藤

：なるほど。患者さん目線、これは見失いたくないですね。

田村

：腰が痛くて治療院へ行って腰が良くなりましたって当然の話であって、ごはん屋さんで言ったら「ごはんを食べに行ってお腹いっぱいになりました」って当たり前だろとそういう話を一生懸命に謳っているわけなので、これからは段々それが通用しなくなっていくと私は思っています。

斉藤

：そうですか。それはなぜでしょうか？

田村

：「うちにくれば治るよ」という患者さんの声をたくさんいただいて、ハッピーボードとか写真を撮って証拠をいっぱい提示することで、「本当にここは治るんだ」と思ってもらう。今、このように患者さんの信頼を得ていくというマーケティング手法が流行っているんですけど、今後はもうみんなそうなっていくと思うので。