104ターン目　『なぜ、●●しない先生は値上げで失敗してしまうのか...？』

2017年11月09日（木）／ コンサル道中記

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斉藤

：みなさん、こんにちは。株式会社クドケンの斉藤です。田村剛志のたむら電鉄、今回は第１０４ターン目をお届け致します。それではたむら車掌、よろしくお願い致します。

 

田村

：それでは、本日も出発進行。

 

斉藤

：ということで…、ちょっと声が枯れているようですね。

 

田村

：そうですね。ちょっと前に募集させていただいた３時間の対面グループコンサルティングというものを、ちょうどいま東京と名古屋と福岡の３会場で行っていましてね。計３６０人ほどの方とお会いしてコンサルティングさせていただきました。先週末も東京だったのですが、東京は人数が多かったので２１時間しゃべりっぱなしで…ちょっと声が枯れております。

 

斉藤

：３６０名のコンサルティングですか。

 

田村

：その中で全国、地域によって課題が違ったりするのですが、今回非常に印象的に残っていることがあります。今「治療院コンサルタント」ってすごく増えてきたじゃないですか。

 

斉藤

：確かに、治療院コンサルタントが増えてきている印象があります。インターネットを見ると特にそう感じますよね。

 

田村

：それで、よそのコンサルタントを悪く言うわけではないのですが、コンサルティングをつけてやっている塾などを見ていると、よくないなと感じることがあるので、その辺のことをお話できればいいかなと思います。

 

斉藤

：コンサル付きの塾はよくありますね。具体的にどういうことなのでしょうか？

 

田村

：治療院ってそれぞれのいろいろな状況があって、どういう手技をやっているのかとかそれぞれの治療院のコンセプトがあるじゃないですか。結構大人数を対象にする塾だったりした時にそれぞれの治療院の状況に関係なく「とりあえず値上げすればいいんだよ」と提案するのはあんまりだなと…

 

斉藤

：なるほど。全員が違うコンセプトや理念、治療を行っていますもんね。

 

田村

：これは一人のコンサルタントの方ではなく複数のコンサルタントの方に多い気がします。僕も値上げについては、たむ鉄でも値上げした方が上手くいく事例もあるということを少し前からお伝えさせていただいているのですが、その中でも既存患者さんは値上げしたらダメだよとは言っています。

 

斉藤

：そうですね。昔から既存患者さんに値上げするのは良くないとお聞きしていました。

 

田村

：ですが、複数のコンサルタントの方が「既存患者さんも含めて全部値上げしろ」と。たしかに瞬間的には売上は上がります。

 

斉藤

：そうですね。値上げで瞬間的に売上は上がりますもんね。

 

田村

：既存患者さんの単価を上げているわけだから、瞬間的には売上が上がるという事例があって、複数のコンサルタントの方々はその瞬間的に売上が上がった事例に関してお声をいただいて「こういう実績が出ました」というような形でＨＰに載せているみたいですけど…、実態を聞いてみると既存患者さんが値上げをしたことによって抜けてしまうわけですよね。

 

斉藤

：実態はホームページの文言とは違っているということですね。既存患者さんはなぜ抜けてしまうのですか？

 

田村

：既存患者さんが抜けるのは値上げの金額が問題だったわけではなく、価値観とか感情の問題というのが非常に大きい場合が多いのです。今までしっかり通っていたのに値上げなんてしやがってという感情ってやっぱり入るわけですね。

 

斉藤

：まあ、そりゃずーっと通っているのに値下げじゃなくて値上げですもんね。

 

田村

：それによって患者さんがこなくなってしまって、一瞬売上は上がったんだけど、その翌月、翌々月から売上が大幅に落ちてしまい今どん底状態になっているという方が複数いらっしゃったんですよ。

 

斉藤

：コンサルティングした方にいらっしゃったんですね。

 

田村

：これがコンセプトであったりとか、集客がすごく強い治療院さんだったりとかすれば、値上げして既存患者さんが抜けたとしても次の患者さんが入ってくるので補えるとは思うんですけど、みんながみんな集客が強いわけではないと思うんです。

 

斉藤

：そうですね。

 

田村

：そういう状況の中で既存患者さんまで値上げしてしまうと、売上の土台が崩れてしまうので長期的な経営を考えた時にはよくない状況になってしまうということですね。これって１人２人の方ではなく、かなり多くの方がおっしゃっていました。なので、これは注意していただきたいな、と。

 

 

斉藤

：既存患者さんのリピートが売上の要となっている方が多いと思いますし、値上げを検討している先生は慎重に検討すべき点ですね。

 

田村

：安易な値上げは瞬間的には売上が上がるかもしれませんが、長期的に見ると院の状態を傾けることになりかねないので、これは注意していただきたいなと思っていますし、多くのコンサルタントが経験を基に「自分は売上を上げることができたのでこの方法でやれば間違いない」と仰っていると思うんですが、ポイントはそれがあなたの院に当てはまるのかどうかということですよね。

 

斉藤

：はい、それぞれの治療院では状況が全く違うということですね。

 

田村

：私なんかは多くのクライアントさんが長くやっているので「こういう状況だとこう上手くいきました」とかいろんな成功パターンがいろいろあったりする中でお話を差し上げています。

 

斉藤

：決して答えが１つなんてことはないということですね。では、何が大切になってくるのでしょうか？

 

田村

：まず最初にコンセプトが大事。夏ごろ、お盆前にお話したと思うんですけど、コンセプトというものをしっかり固めないとダメですよというようなお話をさせていただきました。このコンセプトしっかり固めることで情報の取捨選択ができるようになります。コンサルタントが悪いわけでもなく情報を受ける側も判断能力をつけていかないといけないと思うんですよ。

 

斉藤

：情報の取捨選択ですか。本当に多くの「治療院コンサルタント」がいますもんね。

 

田村

：コンサルタントはそれぞれで自分の方法が正しいと思って情報を発信しているところがあると思うので、自分の状況、コンセプトに合わせて自分が必要な情報や提案された方法をアレンジできるようにならないといけないなという風に思っているんですね。

 

斉藤

：応用力というものですね。

 

田村

：だから、その辺のテクニック的なところだけではなく原理原則のところをしっかり覚えておいてもらう、理解してもらうということが非常に必要じゃないかなと強く思います。今回の対面コンサルティングの中で非常に感じた点でしたね。

 

斉藤

：小手先ではなくてですね。

 

田村

：あとはやっぱり情報を配信する側も注意をしないといけないなということを非常に感じましたね。騙されるなというわけではないですけど。情報を選べるようにならないといけない。

 

斉藤

：おっしゃる通りですね。私も情報を発信する際には、そういったことを気をつけています。

 

田村

：多店舗展開するのもひとり院で売上を上げていくことも原理原則としては同じなんだけど、状況によってやるべきこととやらない方がいいことってあったりしますので、そこら辺を判断できるようになっていただきたいなという風に感じた次第でございます。

 

斉藤

：ということで本日もたむ鉄をお伝えして参りました。たむら車掌ありがとうございました。

 

田村

：ありがとうございました。