102ターン目後半「自費移行に成功する院と失敗する院の"ある違い"とは？」

2017年10月25日（水）／ コンサル道中記

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田村

：客層についてよく言っているのは「七五三」です。料金帯って3000円・5000円・7000円というので料金帯が変わっていくとよく言われているんですよね。
今の焼肉もそうですね。3000円と4000円ってそこまで変わらない。でも、5000円って壁がありますよね。
5000円と6000円ってそこまで変わらない。だけど、6000円と7000円って壁があるんですよね。
だから、3000円・5000円・7000円で顧客の層が変わってくるので。もし、自費移行をされたいなら客層を変えることをしないとだめですよね。

斉藤

：なるほど。

田村

：今、3000円・5000円・7000円とお話をしましたけど、保険患者さんって肉でいうと『牛丼屋さん』のお客さんなので肉を食べるのに300円・500円で食べられるんだという感覚の人たちです。ここの人たちに同じ牛丼を3000円で売ろうと思ってもなかなか難しいわけなので、そもそも牛丼は3000円だよという価値観を持っている人、牛丼って5000円するよねという価値観を持っている人たちがいるので、その人たちを呼んでくるということをしないといけない。

斉藤

：価値観の違いを理解する、大事ですね。

田村

：今回の無料動画でも離患という話をすごくさせて頂いたんですけど、自然と患者さんって入れ替っていきますので、半年あれば大体入れ替わります。
離患率のデータで離患率20％ぐらいだよというお話をさせてもらいましたが、20％抜けるというのは5ヶ月で100％入れ替わるということなんですよね。それぐらい顧客って入れ替わっていきますので、ポイントは入ってくる水を変えるということですよね。言い換えると。既存の患者さんを変えようとしないことです。その人たちの価値観は変わらないからということですね。

斉藤

：既存ではなく、新規から変えていくと。

田村

：もちろん一部に300円・500円で施術を受けている方々の中で、5000円の商品を出した時に「実はそれが欲しかったんだ」という人も中にはいらっしゃると思うんですけど、あまり多くはない。
たしかに、勧められたら一回は買ってみようかという感じになりますが、これは患者さんが抜ける速度を上げる形になってしまうと思います。瞬間的に売上は上がるかもしれないけど、その後に反動がきやすいですね。

斉藤

：急な変化を既存で起こそうとすると、院が受ける影響も大きいってことですね。

田村

：はい、ですので自費移行をやりたかったら少なくとも半年かけてやるということを心がけてもらいたいなと思うんです。変えていくのは新規の患者さんから料金を変えて、商品を変えてやっていく。
極端な話、既存の患者さんに300円で出している商品と同じ商品でも客層が変われば3000円で売れますから。これは商品の価値がどうかというよりも患者さん側の価値観がどうかという部分になってくるので、この考え方をしっかり持って頂きたいです。

斉藤

：なるほど、客層が違うと、価値観も全く違う人たちの集まりになりますもんね。

田村

：そうなんです、その価値観が違う人に高いものを売ろうとしても絶対に売れないし、よしんば買ってくれたとしてもその後抜けていってしまい自分の院の寿命を縮めることになってしまうので、これはやめた方がいいです。

斉藤

：そうですよね。3000円の焼肉を食べている人に5000円とか1万円とか。

田村

：一回は食べると思うんだけど、治療院って通わないといけないわけじゃないですか。
だから、価値観の違うものを繰り返し買うというのはストレスが強くかかるんですよね。それはお金がある・ないの問題ではないと思うんですよ。

斉藤

：価値観の問題、になってくるわけですね。

田村

：はい、そこに価値観の違うものを押しつけてしまうと患者さんは逃げていってしまうというわけです。最近新しく出てきたコンサルタントの方ってよくその手法を使うことがあるんですけど、、、たしかに瞬間的には売上が上がります。
保険とか無料施術とか安い金額でかき集めてきて、それに対して高額の回数券を売ったりとかするんですね。一部買うでしょうけど、その後が続かなくなってしまうので瞬間的にいいかもしれないんですけど超長期を考えた時にどうかなと。治療院って1年、2年の話ではないので。

斉藤

：うんうん、瞬間最大風速に目をとられると危ないですね。

田村

：少なくとも今音声を聴いている方々だったらあと20年、30年は経営をしていかないといけない。長い人なら40年ぐらいやっていかないといけないという形になると思うので、そのやり方というのは自分の院の寿命を縮めてしまうことになりかねません。

斉藤

：できれば取りたくない手段ですね。

田村

：もちろんやり方としてはありですよ。瞬間的にそこで売上を立てておいてそこで上がった売上を使って次の患者さんを呼んでくるための施策を打っていくということもありだと思うんですけど、僕個人としては今まできてくださった患者さんに対して失礼なのかなという気もするので、それは自然減に任せ徐々に入れ替えていくという形を取って頂くのがよいのではないかなと。

斉藤

：患者さんとの関係も大切にしたいですし、何より急に変えると大変ですよね。

田村

；そうですね、急に変えた方もいらっしゃいますけどかなり苦しい思いをされてしまって。
瞬間的にバーッと売上が上がったけど、翌月には患者さんがみんな逃げてしまって売上がズドンと落ちてしまったとかというのを何度も見てきています。
そこからまた立て直していくのってすごく力が必要で、無駄な負荷はかけなくてもいいと思うんですよね。だから一度にいくのではなく少しずつ血の入れ替わりを行いながら、新陳代謝をしながら客層を変えていくということをして頂けたらいいんじゃないかなと思います。

斉藤

：すこしずーつ客層を入れ替えていく辛抱強さを持っていただきたいですね。

田村

：はい、まずは顧客の質が違うんだと。価値観が全く違う人たちなので安いのがいいと思っている人と高いのがいいと思っている人でどっちがいいかというのはわからないんですけど、自費移行をしたいのであれば施術に対して3000円・5000円を払うという価値観を持った方々を集客しないとだめですよということになりますので、その辺意識してやって頂けたらいいかなと思います。

斉藤

：ということで、本日もたむ鉄をお伝えして参りました。田村車掌、ありがとうございました。

田村

：本日もご乗車ありがとうございました。