102ターン目前半「患者の●●●を掴めば自費移行は簡単にできる？」

2017年10月18日（水）／

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斉藤

：みなさんこんにちは。株式会社クドケンの斉藤です。田村剛志のたむら電鉄、今回は102ターン目をお届け致します。それでは田村車掌よろしくお願い致します。

 

田村

：それでは本日も出発進行！

 

斉藤

：ということで、先日公開した田村さんの無料動画が結構反響があったみたいで。

 

田村

：そうですね。たくさんの方にご覧いただいて質問などもたくさん頂きました。最近はこういうことをやっていなかったので、読者の方々がどういうことに悩んでるのか分かり切れない部分があったんですけど、今回たくさん質問を頂くなかで、今のみなさんの悩みが見えてきたなと感じています。

 

斉藤

：久しぶりですもんね、昔の反応と比べてどうですか？

 

田村

：やっぱり、僕がたむ鉄を始めた頃に比べると数字に対する苦手意識が少し改善されているのかなというのは感じました。昔は数字の話をするとそれだけで拒否反応を起こすような、難しいことはやりたくないみたいな方が多かったんです。でも今はコンサルタントも増えてきて色々情報がある中で、必ず「数字は大事だよ」というお話をみなさん聞いていらっしゃるので、それが業界に浸透したのかなということを感じていて、そこが一番大きな変化として感じたところでした。

 

斉藤

：ほかにも業界の雰囲気で変わったポイントってありますか？

 

田村

：以前はもっと、具体的な方法とかやり方に反応する方が多かったんです。今回は比較的考え方の部分についてお話を多くさせてもらったのですが、それに対して受け入れて頂いたというのが非常に嬉しかったなと思いました。

 

斉藤

：なるほど、ちなみに今回は無料映像のプレゼントでしたけど、内容はどんなことをお話されたんですか？

 

田村

：「自己分析をしっかりして、今の自分の状況を把握して何をするべきなのかを見ていきましょう」というようなざっくりとした内容だったんですけど、そういう中でまず自己分析をして自分の現状に気づきましたというお声をたくさん頂けたので、そこに対してまたサポートしていけたらいいかなとは思っています。

 

斉藤

：自己分析、大事ですよね。悩みで具体的に結構多かったのはどんなものがありますか？

 

田村

：やっぱり、集客の問題は多くありました。でも今回の動画でも、集客ってそんなに沢山いるものではないんだよと。離患を減らしていけばいいんだよという話や、そこから実際に必要なリピート率ってこれぐらいですよという基準値をお話させてもらったんですが、それに遠く及ばないのでどうしたらいいんだといった集客・リピート関係の話とか単価の話。特に自費移行ですね。このご相談は多かったですね。

 

斉藤

：なるほど、やはりその辺に集まるんですね。

 

田村

：集客に関しては具体的に説明しても、その人の院の状況が色々あるので簡単にお話をすることがなかなか難しいのですが、単価を上げる、自費移行という部分に関してはまだまだ情報が足りないかなと思うので、今日はその辺の話をさせてもらえたらいいかなと思ってます。

 

斉藤

：単価アップ、自費移行ですね。ここは悩んでいたり、上手くいかない方は多いですよね。

 

田村

：そうなんです…。多くの先生が保険で通っている既存のクライアントさんに対して自費を勧めていこうとしてしまうんですよね。

実際、今業界には自費移行の専門のコンサルタントさんとかもいらっしゃるんですけど、こういう方々も既存の患者さんに自費を売っていくということを勧めています。でも、これには非常にリスクがあるんです。

 

斉藤

：「リスク」ですか。なんだか怖いですね。

 

田村

：はい、一回は患者さんも買ってくれると思うんです。長く通っている先生だから「どんなものかな」と買ってくれると思うんですけど…、問題はそのあとですよね。

既存の患者さんに対して、今とは全然違う技術を入れてくれば話は別なんですけど、大体は今持っている技術体系の中から保険でやる施術と自費の施術を両方受けることになるわけです。そうすると、価値が伝わりにくいんです。患者さん側にも価値観というものがありますから、施術は300円なんだという感覚が身についてしまっていると、同じ系列の商品を高く出してもなかなか買ってくれないですよね。

 

斉藤

：たしかに、同じ系統のなかで急に高い商品を出されても、なかなか手は出しづらいですね…。

 

田村

：僕はよく「おにぎり」の話をするんです。普段100円のおにぎりを買っている人に「1000円の素晴らしいおにぎりがあるから買いませんか？」と言っても「おにぎりはおにぎりだよね…」という感じになります。なかなか10倍の価格って払えないですよね。

だから、既存の保険で施術を受けている患者さんに対して10倍以上する価格の自費を売ろうというのも同じことなんですよね。

おにぎりの価値を相当しっかり伝えないと「じゃあ、1000円払ってもいいよ」とはならないんです。

斉藤さんどうですか。おにぎり1000円で買います？

 

斉藤

：いや～、買わないですね(笑)

 

田村

：買わないですよね。よほどでも買わないですよね。商品の質は違うかもしれないけど、商品の価値観が同じなので結局買わないんです。

 

斉藤

：じゃあどうすればいいんですか？

 

田村

：これは顧客層を変えるしかないんですよね。おにぎりの話ではピンとこないかもしれないですけど、例えば、焼肉を食べに行くとなったときに価値観の金額というのがあるんですよね。

チェーン店系の大学生でも行けるような安い焼肉屋さんがありますよね。大学生の時は焼肉、肉を食べるのは嬉しいし十分価値があった。一人5000円もしないですよね。2000円、3000円で焼肉が食べれてしまう。その価値観を持って「焼肉ってこれぐらいだよね」という価値観の人たちがいます。

 

斉藤

：うんうん、おなか一杯食べたかったです。

 

田村

：でも、大人になってある程度お給料をもらえるようになってからは、あまり2000円、3000円の焼肉って行かなくなったじゃないですか。今5000円以上とかの焼肉に行ったりとかすると思うしお金持ちの方だったりすると1万円と2万円とかするような焼肉に行かれたりとかするわけです。同じ焼肉でもそれぞれに客層がいるんですよね。

今言ったみたいに、焼肉が2000円だと思っている人からすると何か生活の中で大きな激変がない限りはその商品に対する価値観って変わらないんですよね。それがあるので、そこをまず理解しておくことが大事です。

 

斉藤

：患者さんとひとことで言っても一枚岩じゃないんですよね。色んな価値観があって、客層に分かれていると。

 

田村

：客層についてよく言っているのは「七五三」です。料金帯って3000円・5000円・7000円というので料金帯が変わっていくとよく言われているんですよね。

今の焼肉もそうですね。3000円と4000円ってそこまで変わらない。でも、5000円って壁がありますよね。

5000円と6000円ってそこまで変わらない。だけど、6000円と7000円って壁があるんですよね。

だから、3000円・5000円・7000円で顧客の層が変わってくるので。もし、自費移行をされたいなら客層を変えることをしないとだめですよね。

斉藤

：ポイントは客層ですね。ここを分かってないと、闇雲にアタックすることになると。

田村

：今、3000円・5000円・7000円とお話をしましたけど、保険患者さんって肉でいうと『牛丼屋さん』のお客さんなので肉を食べるのに300円・500円で食べられるんだという感覚の人たちです。ここの人たちに同じ牛丼を3000円で売ろうと思ってもなかなか難しいわけなので、そもそも牛丼は3000円だよという価値観を持っている人、牛丼って5000円するよねという価値観を持っている人たちがいるので、その人たちを呼んでくるということをしないといけない。