96ターン目「スムーズに自費移行できる治療院の秘策」

2017年08月23日（水）／

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斉藤

：みなさん、こんにちは。株式会社クドケンの斉藤です。田村剛志の田村電鉄、本日は96ターン目をお届けいたします。それでは田村車掌、よろしくお願いいたします。

 

田村

：はい、それでは本日も出発進行。

 

斉藤

：今回久しぶりにQ&Aということで、読者の皆さんからいただいた質問に田村さんに答えていただきたいと思います。

 

田村

：はい。

 

斉藤

：さっそく質問なんですけども、「患者さんに自費の提案がなかなかできません。どのような心構えで患者さんに接すれば良いでしょうか？」ぜひアドバイスをお願いします、という一見多そうな悩みの一つですかね…。

 

田村

：そうですね。自費移行、自費導入ということが言われ始めてずいぶん経ちますけど、長く保険で治療されてこられた先生方っていうのは、なかなか自費を提案しづらいという方は非常に多いですよね。独立された先生以外にもこれは言えることです。私のクライアントさんなんかだと、スタッフさん雇ってらっしゃる方が多くいらっしゃるのですが、中途採用スタッフさんの中で、元々保険で長くやっている接骨院さんから自費もやっている治療院に移ってこられた方。そうした方が自費の提案をするに当たって、ちょっと患者さんに悪くて言えない…、押し売りしているような気がしてしまって、というような話って良く聞くんですけど…。

 

斉藤

：確かに。

 

田村

：これには色々な要素があります。ただ単に慣れていないということもあるでしょう。患者さんが自費の施術というものを、表現悪いですけれど、買っていただいて受けていただいて、それが患者さんのためになるんだという、患者さんが喜んでいただけるんだという成功体験を積んでいくと、保険の安い施術だけじゃなくて、自費の少し料金のする、数千円かかる施術をしてさしあげた方が患者さんが喜んでくれるんだというようなことが分かってきて、確信に変わってくると自費の提案って非常にしやすくなります。

 

斉藤

：成功体験ですか。

 

田村

：はい、一番は自信が無いということですね。「患者さんに悪くて」って皆さんおっしゃるんですけど、実際はそうじゃないんです。患者さんのためを思って自費が提案できないんじゃなくて、きつい言葉になりますけど、自分がかわいいんですよね。要は患者さんに嫌われたくない、患者さんから変に思われたくない…

 

斉藤

：なるほど。

 

田村

：自費の提案をして断られたくない、傷つきたくない、っていう基本的に自分発信、自分軸の発想なんですよね。本当に他人軸だったら、その商品が良いものだと分かっていれば提案しないというのは、患者さんにとってはデメリットなんですよね。

 

斉藤

：確かに、求めて来ているということですよね。

 

田村

：そうそう。その上で金額聞いて払うか払わないか、それは患者さんの判断することなので。よく入れ歯の話とか、するんですけど、入れ歯でも安い入れ歯と、保険適用の安い入れ歯と、保険が効かない高級な入れ歯とかがあるわけですよね。どっち入れますか？と、この人お金持っていなそうだから、保険だけ勧めておこう。その後々の人生に係わってくることじゃないですか。

 

斉藤

：そうですね。一生ものですものね。

 

田村

：何であの時言ってくれなかったの？ていうことになりかねないわけですよね。「もっと良い歯にしたかったのに」とかということもあるわけですよね。パソコンとかもそうですよね。パソコンを買いに行って、お金持って無さそうだから安いのを紹介しておこうなんて対応されて、「本当はもっと良いパソコン欲しかったのに」とか、ということあると思うんです。だから院でできる最良のものを提案するっていうことを絶対にやらなくてはいけないんだけど、その結果、断られたりすることももちろんあるし、あるんだけど、決して嫌われるようなこと無いと思います。もちろんゴリ押しすれば嫌われると思いますよ。それを本人は欲しがってないし、もっと言えば本人に必要の無いような商品をゴリ押ししたら、それは嫌われると思いますけど、本当に患者さんに必要なものなのであれば、買ってくれないかも知れない、もしかしたら。だけど嫌われることなんてそうそう無いだろうというふうに僕は思うんですけどね。

 

斉藤

：うーん、なるほど。

 

田村

：この話ポイントを言うとすれば、まず自分の商品に自信を持っていなければならないことです。

 

斉藤

：自信を持つこと。はい。

 

田村

：自費始めるんだったらね。自信を持っていなければいけないけど、自信を持つためには経験が無いといけないよね、ということなので。例えば、最初はお試し料金でも良いと思うんですよ。「本来はこの料金をいただきたいんだけど、初めて導入するので試しで一回この施術、この料金で受けてくださいませんか？」っていう提案でも良いと思います。

 

斉藤

：お試しですか。

 

田村

：常連さんとかいらっしゃると思うので、「こういう良い商品があるんですけど、正規にはこの価格なんですけど、この金額で安くさせていただくので。初めて提供する商品なんで、お試し価格で受けてもらえませんか？」と受けてもらって、批評を貰えば良いですよね。フィードバックしてもらって…。私なんかもコンサルの中で自費導入するときには、最初は自費の体験会というようなものをやって、アンケートを取ったりとか、無料でやったりもします。元々のいらっしゃる患者さん達対象に無料で自費の新しく導入するメニューの体験会をやるんで、受けてもらえませんか？アンケートを貰って、いくらぐらいだったら妥当なのか？とか、どういうところに良さを感じたのか？とか、効果はどうだったか？とか、声を貰うことによって、自分の中に実績になるので。

 

斉藤

：そうですね。

 

田村

：それから自信に変わるわけですよね、ちゃんと効果出せたっていう自信に変わったりとかしますので。その段階で、しっかり料金を貰いにいくようにすれば良いと思うので。

 

斉藤

：確かに。

 

田村

：実績も無いのに料金を貰おうとするから、自信が無い。

 

斉藤

：そうですね。やることと自分の気持ちが一致しないというか…。

 

田村

：一致しないんで、本当にこの料金貰って、施術して、本当に結果を出せるのだろうか？とか、本当に喜んで貰えるんだろうか？とか、この料金高すぎないかな？とか、考えている暇あったら、無料でも何でも一回やった方が良いですよね。

 

斉藤

：そうですよね。

 

田村

：少なくとも害にならない施術なのであれば、患者さんに対して害になるような施術じゃないのであれば、一度無料でも何でも良いから、試してみて患者さんの評価貰って、やれるのが良いのかなと。自信が着いたらもう、その商品を提案するっていうことは患者さんにとって絶対良いことなので、自信のある商品なのであれば、それをまず提案してみる。嫌われることは無いので。買わなきゃいいだけの話であって。

 

斉藤

：そうですね。

 

田村

：どうですか？ていう形で。言われたら患者さんが気を遣って買っちゃうんじゃないか？とかいう思いがあるかもしれないですけど、それだったらそんな楽なことは無いですよね。

 

斉藤

：そうですね。よく考えたらそうですね。

 

田村

：我々自費でやって来て、リピートしてやっている中で、そんな人ばかりだったらリピート100％なっているわけなんで。

 

斉藤

：そうですね。

 

田村

：そうじゃないわけなんですね。「今はいいです」とかね、言われることが多いですから。そういうものなので、まずは断られて当たり前、という形でまず提案してみる。で、提案する前に商品に自信をつけるような準備をするっていうことですね。この二つです。「患者さんに悪い」っていうのは考え方が根本的に違っているので、患者さんに売ったら悪いと思うようなものを、まず売ったらいけないし、買って貰って申し訳ないと思うような商品だったら売ってはいけないし、その商品にまず自信をつけなければいけないし、良い商品なのであれば、必ず提案をしてあげる、買うか買わないかは買う方が決めること、そういうふうに心構えを持っていただいてトライしていただけたら良いんじゃないかと思っております。

 

斉藤

：ということで、本日もたむ鉄をお伝えしてまいりました。田村車掌、本日もありがとうございました。

 

田村

：はい、本日もご乗車ありがとうございました。