94ターン目「お盆休みに繁盛院が考えていること」

2017年08月09日（水）／

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田村

：田村剛志の田村電鉄、本日は都合により私一人でお送りしたいと思います。

それでは出発進行！

 

本日はお盆前ということもありまして、お盆に院をお休みされる方も多いと思いますので、お休みの時にじっくり時間を使って考えて頂きたいことをお伝えしていきたいと思います。

それは、マーケティングにおいてもマネージメントにおいても非常に重要になる『ポジショニング』もしくは『コンセプト』というものを決めて頂きたいのです。このコンセプトとポジショニングがどういうことかというと、たくさんのライバルがいる治療院というマーケットの中において、どう自分の院立ち位置を取っていくのかということですね。

 

例えば飲食店に例えてみましょう。飲食店は非常にライバルが多いです。

治療院の非にならないぐらいの数の競合店が存在して、さらにスーパーとかお弁当屋さんとかというものも存在している間接競合も含めて非常にライバルが多い業種です。

ですからこのコンセプトだったりポジショニングというものが非常にはっきりとしているんですね。

 

田村

：外食産業と一口で言っても、焼肉屋さんと牛丼屋さんは同じ“お肉”を扱ってますけど、全然コンセプトとターゲットとポジションというのが違うことがわかると思います。

居酒屋さんであっても洋風の料理がメインの居酒屋さん、和風の料理がメインの居酒屋さん、中華がメインの居酒屋さん、すべてコンセプトポジションが違うわけですね。例えば、同じポジションという形になってくると同じ中華料理でも高級中華と大衆中華、価格帯が全然違うわけですね。

 

コンセプトというのは自分の店が中華料理屋さんなのか和食料理屋さんなのかということ、ポジションというのは自分のところが高級店なのか大衆店なのか、こういう考え方だと思ってください。

では、具体的に何をしなければならないのかということですね、お話していきます。

 

具体的には『5つのポイント』を決めてください。

 

5つの項目を決めて頂けるだけで、自分の院のコンセプト、ポジションが明確になってきます。

決めて頂くというよりも今の自分の状況を考えて自分の院のコンセプトとポジションがどうなっているかをあらためて分析すると考えて頂いてもいいかなと思います。

この5つの要素はどういうことかというと…

 

田村

：１つ目は、自分たちが『誰』であるかということです。

２つ目は、誰が誰に、これは『対象』が誰なのかということです。

３つ目は、それから何をするのか、これは『商品』ですね。どういう商品を扱っているのかということです。

４つ目が、それをいくらで、商品の『提供価格』がどのぐらいなのかということです。

最後５つ目が、その『結果』どうなるのか？

 

というこの5つです。

誰が、誰に、何をして、いくらかかって、そしてどうなるのということですね。

この音声を聴いている先生の院で施術を受ける、サービスを受けることによってどんなことが起こるのかを明確にして、この5つを決めていくということがコンセプト、ポジションニングを明確にする作業になっていきます。

 

田村

：この5つを明確にしていく中で意識して頂きたいのは『差別化』ということですね。

余所と違わなければいけないんだということですね。余所と一緒だと競合しますからその分顧客は離れますよということです。

 

極論、例えばポジションが一緒だったとしましょう。

同じ中華で価格帯が同じぐらいだったとしても例えば商品が「うちは激辛の中華をやっていますよ」というポジションもあるでしょうし、「うちは辛くない日本人が食べやすい中華をやっていますよ」というのもポジションだと、これは違う差別化になるわけです。

同じ高級路線の中華なんだけど激辛の中華と辛くない中華、これもポジションが違うわけです。

どうやって余所と差別化をするか何故差別化をするかというのは差別化をすることによって患者さん、顧客が、見込み顧客が皆さんの院を選びやすくなるんですね。

 

条件が同じだった場合、同じ高級中華で同じ激辛を売りにしている中華があった場合

最初選ぶとすれば近い方に行くとか営業時間が自分の都合に合っているところにいくとか、利便性の部分での選択のみになってきてしまうわけですね。

そこをいかに差別化していくかということが非常に大事になるわけです。

 

田村

：もう少し具体的にお話をしていきましょう。

まず、差別化を意識しながら５つのコンセプトになるものを決めていくということなんですけど、今非常に治療院業界にはマーケティングが流通していて、誰もがマーケティングを意識する時代になってきました。

 

皆さんよく見るのはHPを見ていると地域口コミNo.１という文章をよく見ます。

雑誌に掲載されています。これもよく見ます。

この部分ですね、雑誌に掲載されている口コミNo.1ですという、これも誰がの部分にあたると思ってください。口コミが地域No.1で雑誌にも沢山載っている『私が』施術をしますよということですね。

先生が誰であるか、院でもいいですね。

口コミで人気の治療院、雑誌に沢山掲載されている治療院、これは誰がという部分にあたって

きます。

 

田村

：ただし、今も言ったとおり今この口コミNo.1、雑誌掲載多数というこれはよくある治療院になってきました。もちろんやるべきです、口コミもたくさん頂くべきです。雑誌掲載なんかもした方がいいでしょう。ですが、誰もがやっていることになりつつあるのでそれをやっているだけでは差別化ができなくなっているわけですね。

 

コンセプトとポジションニングを考えた時によくあるよねと言われるのはダメなんです。

余所と違わないとダメなんですね。自分が他人と近所の治療院の先生、地域のライバルの先生と自分のどこが違うのかということですね。これはよく考える必要があります。

これは１つ目の『誰が』という部分になります。

 

田村

：次は、『誰に』という部分ですね。誰にという部分に関して言えば非常に簡単です。

今、院に来てくださっている患者さん。今、院を支えてくれている患者さんを調べ上げればいいだけです。これも一人レベルで考えてほしいんです。うちのメイン顧客、最重要な顧客って誰だろうねということを考えて頂きたいと思います。その算出方法としては過去１年間で一番院に貢献してくれてる患者さんって誰だろうねということが一つの方法としてあります。LTVを調べるということになりますね。

 

LTV、生涯顧客価値、ライフタイムバリューということですね。その患者さんが一生涯のうちに我々の院に、自分の院にどれぐらいお金を使って頂いているのかという観点です。これは経済的な観点で見た場合には、このLTVというものを見て頂ければこの１年間でLTVを最も高い方というのが自分の院の顧客というふうに判断できるわけです。

 

もちろん自分の院がお金のためにやっているわけじゃないんだという治療家さんもいらっしゃるとは思います。そういう場合は自分が一番助けたいと思っている患者さん、一番力になりたいと思っている患者さんを性別、年齢、結婚しているいない、お仕事どうされているかという部分に注目です

年齢、職業、性別、といったところから誰が顧客なのかということを明確にするということですね。

 

田村

：そして３つ目、『何を』という部分に関して言うと商品になります。

皆さん治療院なので治療が商品であったり整体が商品だったり美容整体が商品だったりすると思いますけど、そこに味付けをしてもらいたいと思うんですね。骨盤矯正、骨格矯正って今流行ってますね。

皆さん沢山やってます。痛くない骨盤矯正、この痛くないというのが一つ差別化の部分になってくるわけです。

 

世の中が皆痛くない骨盤矯正、骨格矯正というのにしたら、めちゃめちゃ痛い骨盤矯正、骨格矯正

というものはこれも差別化になってくるわけですね。これも差別化の部分になってきます。

この商品そのものが珍しいものなのであればそのままでもいいですし、よくあるような競合が多い商品なのであればプラスアルファ、味付けをするということが大事になっていきます。ここが何を、という商品の部分になっていきますね。

 

田村

：いくらでというのは『価格』によってやはり患者さんの層も変わってきますので、さきほど言った誰に、ということですね。顧客にとっての適正価格というものがあります。

例えば産後の骨盤矯正、産後のママさんを対象にしているのであれば、産後のお母さん子どもにはお金がかかりますので、自分のことにもなかなかお金が使いづらいということになるので、あまり高価格帯の商品というのは売りづらいですよね、ということが考えられます。

 

また例えば40代独身のキャリア女性であれば独身ですから、しかもキャリアがあってお仕事バリバリやっているわけですから収入もそれなりにある。自分のことにお金を自分に使えるので、単価は高くしても大丈夫。寧ろ単価が高い方がそういう患者さんは喜んでくれる可能性がありますね。

ここ４つ目のいくらでという部分になっていきます。

 

田村

：そして最後５つ目、どうなるのという部分になるんですけど、ここが非常に重要です。

整体を受けて骨盤矯正を受けて骨格矯正を受けて肩こり腰痛が楽になります。これは当たり前すぎるんですね。肩こり腰痛の施術を受けにきて楽にならない治療院ってないわけです。あったらとっくにつぶれてます。

施術を受けることによって身体が楽になる、これ当たり前なんです。差別化に何もなってませんよ、ということなんですね。

では、どうするかそこの院に治療を受けたことによってちょっと大袈裟な言い方をします。人生がどう変わったのかということですね。これが非常に大事になってくると思います。

 

田村

：私、コンサルティングの仕事をしていますけど、コンサルタントの仕事って人の人生を変えるお手伝いをする仕事だというふうに思ってます。やはりコンサルティングを申し込んでくれた方って自分の人生を変えたい、大袈裟に言えば自分の人生を変えたいと思っているということなんです。

それがきっかけとして申し込んでくれる、売上を上げたいとかリピート率を上げたいとかは端的な事象であって実際問題売上、リピート率を上げることによって自分の生活、人生を変えたいという願望を持っておいでになるわけです。これは治療家も同じなんですね。

 

患者さんは何故治療を受けにくるのかといったら腰が痛いから、肩が痛いから、それは端的な現象であって腰が痛いこと、肩が痛いことを治すことによって変えたい何かがあるはずなんですね。なければ行動をしないんです。肩が痛くても腰が痛くても困っていなければ何かを変えたいと思っていなければ

施術を受けにはこないんですね。

 

田村

：例えばお仕事をされている方だったら腰痛があることによって仕事が集中できない。仕事をバリバリやって出世したいと思っているんだけど、腰が痛くて仕事に集中できない、仕事が捗らない。ここが悩みなわけです。

じゃあ、先生の治療院で腰痛の治療をしたことによって仕事がバリバリ集中できるように

なって出世できました、これが「どうなるの」の本当のところなんですね。

 

ここの部分が見えてくると患者さんとしても非常に選びやすくなってきますので

このお盆期間中にこの5つのポイント、誰が、誰に、何をして、いくらかかって、どうなるのという5つのポイントを是非決めて頂きたいと思います。

 

それでは、本日もご乗車ありがとうございました。