91ターン目 前編 「あなたの新規集客を成功させる"●●の要素"」

2017年07月05日（水）／ コンサル道中記

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斉藤

：みなさんこんにちは、株式会社クドケンの斉藤です。

田村剛志のたむら電鉄、本日は第91ターン目をお届け致します。

それでは田村車掌、よろしくお願い致します。

 

田村

：はい、それでは本日も出発進行！

 

斉藤

：前回は新規の集客について。

 

田村

：そうですね。新規も呼びすぎたらダメよ、必要な数だけ呼びましょうという話だったんですけど

そもそも必要の数も何もそんなに新規が取れてませんよという人たちが何をしたらいいのかということですね。

以前もちょっと話したことですけど、今の時代はHPがあるとかチラシを打ってるとか立地がいいとかだけではなくて、「選ばれる要素」を持たないといけないということですよね。

ライバルがすごく増えてるのでもちろんHPの形式・流行りが変わってきているという点もあります。

だけど、それ以上に選ばれる要素というのは作らないといけないというのがあるんですね。

 

斉藤

：選ばれる要素ですか

 

田村

：言ったら、新規集客のところで言うと技術の差ってちょっとわかりにくかったりします。

例えば、珍しい手技を使っているということであればいいと思うんですけど、ここは難しくてマニアックすぎて一般人にピンとこない施術法。

例えば、身体が悪くてすごく悩んでいる患者さんって、何か変わった治療法があってこういう治療法だったら治るかもしれないという希望を持ってきてくれる人もいらっしゃる。

そういう患者さんってすごく悩みが深いからリピートも取りやすい、続けてきてくれやすい方々なので、技術に自信がある方、以前に話したブラックジャックポジションという形であればそういうマニアックな治療法OKだとは思うんですよね。

 

斉藤

：なるほど。

 

田村

：それがちょっと難しい人「そこまで腕に自信が無い」なら別のポジション、別の強みを出して

いかなければいけなかったりします。以前は立地がいいだけでも結構集客ができていたんですけど、ライバルも立地もいいところに出店されるようになっているので、最近は立地がいいだけでは勝てなくなってきている部分もあります。

 

斉藤

：そうですね。

 

田村

：じゃあブラックジャックポジションのマニアックな治療をしているわけでもない。

所謂、流行りというか骨盤矯正とか背骨矯正みたいなよくあるよねという治療法をしている場合って、技術のところでは勝負ができない。商品では差がつかない、立地もそんなに差がつかない。

立地ってなかなか変えられないし、技術もそんなに簡単に変えられるものでもない。

じゃあどこで勝負するんだ、ということですよね。

 

斉藤

：考える必要が出てきますね。

 

田村

：はい、必ずライバルの存在を考えてライバルがやってないところ。ライバルに自分が勝っているところをしっかり探すことなんですよね。

料金ももちろんあります。サービス面で料金が高い・安いというのもあると思います。

何も競合よりも料金を安く出すことだけが勝つ方法ではないし、高く出すことで勝つこともできたりは

するわけですね。

 

斉藤

：うんうん

 

田村

：よく言う話が、栄養ドリンクの話です。試験の前日に風邪を引いてしまって、風邪を早く何とか治さないといけない時に栄養ドリンクと風邪薬を一緒に飲むとなったとしましょう。

100円の栄養ドリンクと3000円の栄養ドリンクがあった時に、3000円の栄養ドリンクを買いますよねということもあるので、要は同じ栄養ドリンク、骨盤矯正という商品を扱っていたとして、もし本気度の高い人を集めたかったら料金を高くするだけでも違う患者さんがくるわけですね。数は減るかもしれないけど、質のいい患者さんが増えてくる。

集客って量を取ればいいかというとそんなこともない。数少ないんだけどきてくれればちゃんとリピートしてくれてしっかりLTBを取れる患者さん。これを集めた方が長期的に見れば上手くいくわけですよね。

 

斉藤

：なるほど

 

田村

：食い逃げの患者さんを集めてもしょうがないですよね。

安く出して、例えば500円ワンコイン集客とかありますよ。ワンコインで口コミを書いてくれたら0円にしますよ、という形で呼べば数はくると思うんですけど、「安いからきた」という患者さんだとかなりクロージング力とか商品的な魅力であったりとか施術を受けてくれた人が感動するようなものを提供できないとそこをひっくり返すことって難しい。

なので例えば、クロージング力に自信があるぞという先生であればそういう低単価集客をかけて、そこで感動させてファンにさせるということができるんだったら低単価集客でいいでしょう。

ちょっとリピート率に自信ないなということであれば、あまり下げて集客してもよろしくないので、ある程度の価格もしくは敢えて高単価にして集客して本気度のある患者さんにきて頂いてしっかり対応していく。

 

斉藤

：はい

 

田村

：もちろんそれに応えられる技術がなければ話になりませんけど、という考え方もあるでしょうし。

いろんな自分のところの強みが何なのか？ということをしっかり考えなければいけない。

強みというと多くの人が「いや、うちそんな強みないな」と考えがちなんですけど、まず他院とうちは何が違うのか、ライバル院とうちは何が違うんだということをしっかり考えることですね。

他人と違うということも強みになるので、その他人と違うところをどう活かすかということです。

料金の安い・高い、これもやっぱり強みになったりするわけですよ。そこに高いなら高いなりに理由をちゃんとつけていく、これは見込み患者さん・HPを見てる方・チラシを見てる方が納得するような理由をちゃんと書いているか。これは理解と納得というのが最近よくセミナーで話してるんですけど、理解と納得ってちょっと違うんですね。

 

斉藤

：理解と納得ですか

 

田村

：理解って何をするかわかりましたという状態だけど、そこにプラス共感が乗ってくると納得に変わる。わかった上で「そうだよね」という納得があると価格が高くても勝負になるし、逆に価格が安くても

納得を得られないと集客にならなかったりするんですね。

内装が高級な感じとかHPがちょっと高そうなデザインになってるのに価格が安いと「大丈夫かな？」

となるわけですね。だから、何周年記念とかディスカウントセールを打つと反応がよかったりするんです。

それって納得できるんですよ。「あ、何周年だからね」っていう理由があるから納得できるんですけど

急に何の理由もなく急にディスカウントって「何でこんな安いの？」それに対して「当院は口コミで大変人気を頂いておりまして」と書いてあるとそんな人気があるなら割引する必要ないんじゃないの？

っていう疑問が生まれる、納得と全く反対の方向のことが生まれてしまうので。

 

斉藤

：なるほど

 

田村

：納得できるものですね。自分が主張したいもので見込み客・見込み患者さんが見てて納得できるような訴求をかけていくということですね。

じゃあ1万円かかります、高いな！と思うかもしれないけど高い理由をちゃんと書いてあげる。

例えば、すごく高級な機材を使ってますとか、鍼灸とかだったら金鍼を使ってますとかね。金鍼って相当高いじゃないですか。通常の鍼に比べると何倍・何十倍もするじゃないですか。

料金もそういうものを使ってるので料金が高いんです。なんとなく高い鍼を使っていたら効果が出そうな気がするじゃないですか。

 

斉藤

：確かにそうですね

 

同じ美容鍼をやってるとしましょう。ライバル院はステンレスのディスポを使ってます。うちは金鍼・銀鍼を使ってますよ、素材が違います。

金鍼・銀鍼を使ったことがある人だったらわかると思うんですけど、ステンレスの硬い感じと金鍼・銀鍼の柔らかい入りって違うわけじゃないですか。

そこを武器にして売っていくというのもありだと思いますので、そこを金鍼・銀鍼使ってますけど安いですと言うと差別化ができなくなってしまうので、どこで差別化するかというところですね。

それを探している人もいるので美容鍼でどこかいいところないかなという時に価格じゃなくて質で選んでくれる人、これだったんだ！という人を選んでくれる人もいらっしゃるのでそこを選んでくる。正直、ひとり治療院だったらそんなに大量集客って必要ないので。

 

斉藤

：そうですね。