87ターン目「あなたの院を繁盛院に変える２つの戦略」

2017年05月31日（水）／ コンサル道中記

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田村

：こんにちは、田村剛志です。田村剛志のたむら電鉄、本日は都合により私一人でお送りさせて頂きます。それでは本日も、出発進行！

さて、本日は「二つのマーケティング」というテーマでお話をしたいと思います。
この治療院業界、マーケティングという言葉が広く流通して久しいですけど実はマーケティングには二つの要素があることをご存知でしょうか？
私もクライアント様たちに対して、二つのマーケティングというお話をよくさせて頂くんですが、二つのマーケティング、よく言われるのは「ロジックのマーケティング」と「エモーションのマーケティング」です。

このロジックというのは理屈、論理的な部分です。論理的に説明できる部分をついたマーケティング。
論理的に患者さんが理解できる、見込み客の方々が理解できるようなマーケティングの仕掛け方を「ロジックのマーケティング」と呼んでいます。

例えば分かり易いのは「割引になっているから行こう。」と患者さんが判断する。
普段はいくらいくらなんだけど、何か特別なキャンペーンで割引になっている。
「この機会に、安いから行っておこう。」というのが分かり易いですよね。論理的に説明できる部分です。
安くなっているという明確なメリットがあるから行動しようという風に訴求をかけていくのがロジックのマーケティングになります。

これに対してエモーションのマーケティングというのはロジック、理屈で言ったらおかしいんだけど感情に訴えかけることによって上手くいく。感情に訴えかけることによって患者さんが行動するというマーケティングになります。
言葉で聞くとイメージが湧かないかもしれませんけど、代表的な例で言えば紹介を促す場合などは
エモーションが強く関わることが多いです。どういうことかと言うと、多くの治療院さんでは、紹介をして頂いた方に何も明確なメリットを与えていないにもかかわらず、紹介をしてくれたという事例はたくさんあると思うんですね。

ご本人が紹介することよって、中にはやっている院もあるかもしれません。
紹介チケット・紹介カードというものを渡して紹介してくれるとあなたに何か割引サービスがありますよ、
とか何かサービスが付きますよというロジックなサービスを入れてるところがあるかもしれませんが、多くのところではそういう部分は入れてません。でも、紹介をたくさんしてくれる。

理屈で言ったら特に明確なメリットはないにも関わらず、たくさん患者さんを紹介してくれるという事例があると思います。これはロジックでは説明できないんです。

何の得もないのに紹介をしてくれる、自分の友達を紹介してくれる、どういうことかってことですよね。
ここには患者さんの感情が大きく作用しています。患者さんが自分の知り合い、友人、家族を紹介してくれるということは感情が大きく作用しています。どういうことかもう少し説明すると患者さんにとっては自分の大事な人、仲のいい人が何か症状があって、腰・肩が痛い、頭痛がするなどの症状があって、その症状をこの治療院なら改善できるんじゃないかと本人が感じていると。

その困っている人に対して自分がいいと思っている治療院を紹介してあげることによって
その人の症状が改善されることによって紹介してあげた方から感謝を頂ける。
「いいところを紹介してくれてありがとう。」という感謝を頂ける。
これは「感情の報酬」なんです。感情の報酬を頂くことができる。
頭ではわかってないです。頭で「あの人が喜んでくれるから紹介しよう。」とかはあまり考えてないです。

非常に感覚的な部分・潜在意識の部分ですね。

潜在意識の部分で患者さんが喜んでくれるんじゃないかという部分を感じてます。
患者さんが相手が喜んでくれることに対して論理的なメリットはないんですけど、自分の仲のいい人、大切に思っている人が喜んでくれるという感情が嬉しい、相手が喜んでくれたことが自分も嬉しい。
この感情の報酬に対する行動なんです。

この感情に対する報酬というものはマーケティング、集客やリピートであったりという部分では非常に重要になります。また患者さんだけではなくスタッフマネジメント、スタッフさんとの関係構築のためにも、この感情の報酬というエモーションの部分は非常に重要な部分になっていきます。

どうしても今、治療院業界の中で流通しているノウハウというものの多くがロジックに偏ったマーケティングだったり管理手法だったりするわけです。

スタッフマネジメントでロジックの部分で言えば、
「これをやると給料が上がるよ。」
「こういうことをすると休みが増えるよ。」
これはロジックの部分です。

理屈として明確に物質的なメリットが手に入るわけです。これは非常に分かり易いですね。

ただし、これはキリがないものです。
対患者さんでも対スタッフさんでもロジックの部分ではライバルがいます。
ライバルがいて資本力のある事業規模の大きいところにはなかなか敵わない部分があります。
飲食店でも個人商店が大手に対して価格勝負をしたら体力差がありますから、生き残れなくなってしまうんです。

これに対して感情の・エモーションのマーケティングに関して言うと大手よりも個人、事業規模が
小さいところの方がメリットがあるとも言えるんです。特にお金がかかるわけじゃないです、元手が要るわけではありませんがより患者さんの気持ちというものに寄り添うことができればエモーションのマーケティングは上手くいくんです。

これはスタッフに対してもそうです。
事業規模が小さいからこそ一人ひとりのスタッフさんと強く深く関わることができる。
事業規模が大きくなってくるとどうしても一人ひとりとの関わる時間が減ってしまうわけです。

これは患者さんも同じことです。

だから事業規模が小さい、ひとり先生だったり事業規模が小さかったりするからこそできる、患者さんの気持ちを満たしてあげるサービスだったりマーケティング、スタッフさんに対しての関わり合いを大事にしていきましょう。そうすれば、事業規模の小さい治療院でも事業規模の大きい治療院さんに対抗していくことができると思います。

この部分をしっかり考えて頂いて、どうやったら相手が喜ぶだろうか。
理屈の部分ではなく感情の部分にフューチャーして取り組んで頂けるとチャンスがでてくるのでは
ないかと思います。

それでは本日もご乗車ありがとうございました。