86ターン目後編「常連患者に好かれたまま値上げする秘訣」

2017年05月24日（水）／ コンサル道中記

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田村

：価格だけもらえばいいかというとそうではなくて価格プラス価格ではなくて 分単価の方をマーゲン、顧客単価ではなくて分単価を上げる発想ですね。

斉藤

顧客単価ではなくて分単価を上げるんですね。

田村

：そのために値上げをして頂くというふうに考えた方がよいかなとは思います。 まずは予約を一杯にすることですね。  

斉藤

まずは予約を一杯にするんですね。  

田村

：予約が一杯になっていないにも関わらず値上げをしても あまり上手くはいきませんので予約が一杯になってるのはそれだけ提供している価値に対して 金額が安いからリピートしてくれるし、金額よりも価値が勝っているからリピートしてくれるし 予約も埋まってくるしという形になってくるので、それが先生の実力なんですよね。  

斉藤

なるほど。  

田村

：それはもちろん価値というのは施術の技術だけではなくて先生の人柄であったり 院内の環境であったり、駅から近い遠いとかいろいろな価値があると思います。  

その価値が価格よりも高ければ埋まってくるのでそれは自分の成長ですから 徐々に自分が成長してきて「もう予約一杯になってきました」となったら もう回せないぐらい予約があったら今度は価格に対して価値が上回りすぎている。  

価値に対して金額が安すぎる状態なので値上げをするということが適正なんですね。  

斉藤

予約一杯の状態は、価値に対して金額が安すぎる状態なんですね。  

田村

：予約が取れないぐらい一杯になっているということは 自分達が提供している価値に対して価格を安いと思ってくれる人が 多くなってるからそれだけの状況になっているわけなので それなら値上げしてもいいですよね、ということですね。  

斉藤

たしかに。  

田村

： 少なくとも稼働率が60パーセント以上、これは最低ラインですね。 稼働率というのは一日の勤務時間、働く時間、営業時間の中で自分が施術している時間の パーセンテージですね。  

稼働率が60パーセント以上はある状態で値上げするなら値上げされた方がいいと思うんです。 それ以下でやると要は、今の価格でも支持されてないのに値上げしたら患者さんはもっと離れるわけ ですよね。  

斉藤

60パーセント以上が最低ラインなんですね。  

田村

： 値上げしたけど売上下がったということになりかねないので、これは要注意ですね。  

今の価格と価値で提供していて予約が埋まってくる、稼働率が6割7割となってくると 価格が安すぎる可能性があるので、そこは値上げに踏み切ってもいいでしょうという流れですね。  

こういうふうに値上げに関しては考えて頂けたらいいかなと思いますね。  

斉藤

なるほど。  

田村

： それで結構値上げの告知をする方がいらっしゃるんですけど、すごく前から「○○から料金を上げます」 という「値上げします」という言葉を使ったりする人がいるんですけど、そうではなくて「料金改定」という。  

斉藤

ああ、ストレートに値上げじゃなくて(笑)  

田村

：そうそう、さきほど言ったように値上げすることによって患者さんが何故逃げるのかというと 圧倒的に問題なんですよね。 だから、感情に対して逆撫でしてはいけないということですね。  

「値上げします」と言えば「え！？」ってなりますよね。 「料金改定します」と言うとちょっと印象が変わる「料金が変わるんだね」という。  

結果的に値上げだとしても料金が変わるんだねって。 あと上手いやり方としては値上げに対して反発する方というのは基本的に頻繁に通われる方が 反発するんですね。  

田村

：鰻とかどんどん高騰続けていますけど、鰻ってそんなに毎日食べないじゃないですか。 だから、ちょっと値上がりしてもそんなに気にならないんですよね。 でも、お米が値上がりすると困りますよね。お米は毎日食べますから。  

今は炭水化物ダイエットとかあってお米を食べない人もいますけど、毎日口にするものが 値上げすると生活にモロに影響するのでそこは反発しますけど、たまにしか買わない人は 別に値上がりしてもそんなに気にならないということです。これは覚えておいてほしいです。  

田村

：ですから、もし値上げをするのであれば新規の患者さんとか、あまり頻繁にこない患者さんは 値上げしても全く問題ない。  

だけど、頻繁にきてくれている患者さんにとっては問題がでてくるので 例えば頻繁にきてくれている方に対しては値上げはするんだけど回数券・プリカ持ってくれている方は そのまま料金据え置きでいいよとか、もしくはいつも通ってくれているので値上げするけど あなたの料金は据え置きですよ、とかいずれその患者さんも離れていきますからそういうやり方をする といいですよね。  

田村

： 誰が値上げすると反発するのかということを考えておいて反発する人のところは値上げせずにおいて おく、反発が少ない人は値上げをしていくというやり方をするとスムーズに値上げできますので 試して頂けたらと思います。  

斉藤

かなり具体的な方法ですからね。 ということで本日もたむ鉄お伝えして参りました。  

田村車掌、本日もありがとうございました。  

田村

：はい、ご乗車ありがとうござました！