86ターン目「値上げしながら繁盛し続ける方法」

2017年05月17日（水）／ コンサル道中記

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斉藤

：みなさんこんにちは、株式会社クドケンの斉藤です。

田村剛志のたむら電鉄、本日は第86ターン目をお届けいたします。

それでは田村車掌よろしくお願い致します。

 

田村

：はい、本日も出発進行！

 

斉藤

：ということで本日はどんなテーマでお話いただけますでしょうか？

 

田村

：先週まで少しお話した中で売上100万円上げたあとにどうするかという話だったんですけど

その中に値上げの話があったのでそこをちょっと掘り下げてお話しようかなと思います。

 

斉藤

：いいですね。

 

田村

：やっぱり値上げってしたいと思うんですけど、基本的には値上げするタイミングというのは

以前少し話したんですけど予約が一杯になっていて、これ以上売上を上げられないという状況で

初めて値上げに踏み切った方がいいと思うんですね。

 

斉藤

：なるほど。

 

田村

：というのは基本的に100円だろうが1000円だろうが値上げをすると患者さんは離反するんですよ。これは高くなったから通えなくなるということではなくて値上げをしたという心意気に対しての離反活動なんですよね。値上げをされたという感情の問題ですよね。

 

斉藤

：患者さんからするとそうですよね。

 

田村

：当然、値上げすることって不利益なわけじゃないですか。それに対して一部の人というのは「値上げしやがって」と反感を持つ。もちろん理由が上手くあればいいかもしれません。値上げのタイミング次第、1月とか4月とか切り替わるタイミングでやるのがいいと思うんですよね。それが一番ベターかなとは思いますので。

 

斉藤

：うんうん

 

田村

：それが値上げのタイミングではあるんですけど、予約が一杯で且つ1月とか4月とかのタイミングが一番綺麗に値上げし易い、何でかというと期の切り替わりというのは値上げする企業も多いから「春だから値上げしょうがないよね」というような感じでわりと受け入れてもらいやすいです。もしくは消費税の増税のタイミングとかそういう時はいいですよね。

 

斉藤

：タイミングが重要ですね。

 

田村

：我々の場合は原材料費が無いので所謂、他の業種みたいに「原材料費高騰のため値上げします」というわけにはいかないので、これは正当な理由はなかなか作れなくなるんですよね。理由とすれば「予約が一杯で回せないので、もっと売上が欲しいので値上げします」なんだけど、それに対して納得する患者さんってあまりいらっしゃらないと思うので、だからある程度離反することは覚悟しないといけない。

 

斉藤

：はい

 

田村

：だから、例え多少患者さんが減ったとしても大体値上げすると二割ぐらい患者さん減るので、値上げして患者さんが減ったとしても大丈夫なぐらいの顧客数を確保しておくことがまず一つ。それから値上げするんだったら幅を大きく取った方がいい。

さっきも言ったように100円でも値上げすれば「値上げされた」という感情にはなるので、100円だけ値上げして患者さんが離反したら売上って大きく落ちますよね。ですが、上げるんだったら3割程度値上げをする。

 

斉藤

：3割なんですね。

 

田村

：3000円だったら1000円ぐらい値上げするというぐらいの思い切りがないと値上げした意味があまりなくなる。中途半端な値上げってしない方がいいですね。一般的には3割ぐらいの値上げだったら受け入れてくれるというふうに言われているので、そこは許容範囲内、3割上げて二割減れば売上はちょっと上がるという感じ。

 

斉藤

：なるほど。

 

田村

：患者さんの数は減ったけど売上としては上がる。予約が空いていきますから、またそこが埋まっていけば売上も上がってくるという形ですよね。それはもう繰り返していって徐々に値上げしていくしかないわけですよね。前回は人を雇うという選択肢の提案でしたけど、人は雇わずにあくまで一人でやっていくんだというと時間当たりの生産性を上げていくしかないわけですよね。

 

斉藤

：生産性は重要ですね。

 

田村

：分単価を高くしていくことをしていかないといけないわけなので、それには値上げということをしていかなければいけない。気をつけてほしいのは値上げということを考える時にオプションを追加して施術時間を伸ばして料金を上げる、これを値上げだと考える人がいるんですけど、これはペケですね。

 

斉藤

：ペケですか？

 

田村

：これは要は施術時間が伸びてるので生産性が上がったわけじゃないということなんですよね。

もしプラスするんだったら分単価がすごく高いものをプラスするという感じですよね。分単価100円の商品をメインで売ってます、それに対してプラス矯正のメニューを入れますよとか、特殊な電気の治療を入れますよとかということに対して5分で1000円とか、分単価200円の商品を入れて分単価を上げていく、これはオッケーなんですけど単に支払額を増やしただけでは値上げの意味が無いという形ですね。

 

斉藤

：本末転倒ですね。

 

田村

：なので分単価が向上してない、生産性が向上してないというと値上げの意味が無いので、値上げする意味というのは売上のかさを稼ぐことが目的ではなくて生産性を高めるために値上げをしていかないと治療院では上手くいかないですね。

 

斉藤

：そうですよね。施術時間が伸びてセットコースにしても割引が強くなってしまったら。

 

田村

：はい、それだと逆に生産性が落ちていることとかあるので。

そうすると売上限界値が落ちてきてしまうということがありますので、そこは要注意ですね。