83ターン目 後編 「流行りの手技を導入してもダメな理由」

2017年04月19日（水）／ コンサル道中記

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田村

：あまりにも産後を強く打ち出しすぎると、患者さんの幅が減るっていう問題は出てきます。「産後もやってますよ」ぐらいだったら良いんですけど、「産後専門でやってますよ」もしくは「産後しかやっていません」となってくると一般の患者さんが少なくなってくるので、その辺りは注意が必要かなと思います。

 

斉藤

：はい。

 

田村

：特にチラシなんかやると産後の骨盤矯正にちょっと絞り過ぎている部分があります。地域に産後のお母さんがいて、さらに骨盤矯正を受けたいと思っている方の数って、母数が絶対的に少なくなるので…

 

斉藤

：少ないですね。

 

田村

：どうしてもチラシなどの反響率が落ちてきてしまうということはあるんですね。ついつい、産後のお母さんが来ているから、産後専門で謳ってチラシ打ったら、来るんじゃないかということでやる方は多いんですけど、ほとんど当たらないですね。

 

斉藤

：うーん。

 

田村

：産後のチラシっていうのはね、私何件も見てきてますけど、あんまり当たった経験が無いですよね。

 

斉藤

：絞らずに、骨盤矯正？

 

田村

：そう少しね、絞ることってすごく大事なこと、ちょっと混乱するかも知れませんけど、マーケティングの中で顧客を一人まで絞ることってすごく大事だよ、って言われているんですけど、ただ母数がどうしても減りますよっていうことですね。

 

斉藤

：確かに。

 

田村

：その分集客数が落ちたりっていうことはありますよ、っていうことです。だから産後で多くの患者さんに来てもらおうと思ってときは商圏を広く取らなくてはいけない問題が出てくるので、近隣だけではちょっと集客数足りませんよ、ってなってきます。

自分が例えばWEBに強いと、WEBに強くてHP上でSEOで上位取れますよとか、自分でPPC広告打てますよとか、Facebook広告打てますよとか、最近だとInstagramとかね…

 

斉藤

：インスタ、はい。

 

田村

：やれますよとか、そういう患者さんから写真もらったりするのが得意だよとかいう方であれば、広域で集客をかけられる方であれば産後一本で絞ってくるっていうことやっても良いとは思うんですけど、あまりローカル地域で産後に絞り過ぎてしまうと、そもそも母数が足りないという現象が起こりかねないということはあるので、地域性はちょっと考慮してもらわないといけないなということですね。

 

斉藤

：なるほど。

 

田村

：ここら辺注意していただいた上で、そういう弊害が起こってくるということを織り込み済みでやって行かれるんだったら良いと思うんですけど、流行っているからと安易に産後に手を出すのはだんだん通じなくなってきます。産後のライバルも増えてくるんで、元々パイが小さい中で、さらにライバルが増えてくると当然集客が厳しくなるのは目に見えてますから…

 

斉藤

：確かに。

 

田村

：今地域で既に産後のやっている方がいるとして、集客が厳しいからうちも産後やってみようかというのはちょっとNGですね。

もし、さっき言ったみたいに、よその院さん、ライバルというもの、2017年っていうのはライバルっていうことの存在をすごく意識しなくてはいけない年になっています。

産後のライバル院に対して自分の院が圧倒的に有利なアドバンテージがあるという状況なのであれば、産後で打ち出してくのも良いとは思います。

 

斉藤

：ライバルですね。

 

田村

：しかし、それが無いんだったら結構集客苦労することになります。差別化ができないんだったら、かつて交通事故集客がそうであったように分散していくだけです。そもそもパイが少ないわけなので、そこは厳しくなってきますし、手間も結構かかるわけだから料金も高めに取っていかないと採算が合わなくなってきますよ、っていう部分があるんだということですね。

 

斉藤

：ちょっと安易に考えてらっしゃるんだったらその辺も考慮した方が良い？

 

田村

：そうですね。考慮していただいて、今の自分の置かれている状況ですね、産後っていうものに対して自分が強みを持っているかどうか？っていうことが一点。

それから、地域にライバルかいないかどうか？っていうことがもう一点。手間がかかる部分に対してしっかりした料金が取れるかどうか？料金をいただくことができるかどうか？

 

斉藤

：料金も重要ですね。

 

田村

：そのマインドを自分が持っているかどうか？っていうことですね。産後のお母さんって結構子どもにお金がかかるので、ちょっと財布の紐が厳しかったりします。その中でお金を払っていただける、喜んでお金出していただけるっていうだけの価値を自分が提供できるのかどうか？っていうことですね。

 

斉藤

：はい。

 

田村

：採算が合うぐらいの料金をいただくことができるのか？ということですね。それだけの価値を提供できているかどうか？っていうことを一回見直していただいた上でスタートしていただく。もしくは今スタートしていらっしゃる方の場合、スタートしていて、且つ何となく上手く行かないということがあるのであれば、そこを一回見直していただく必要があるかなと思うんですね。

 

斉藤

：なるほどー。

 

田村

：実際、私の知っている先生でも産後で数は来ている、患者さんはたくさん来ているけどイマイチ収益に繋がっていない。

なぜならばそこに手間がかかっていることによって収益性が落ちていると。

忙しいんだけどイマイチ売上げや利益に繋がっていない。売り上げにはなっているかもしれないけど、利益に繋がっていないっていう方もちょろちょろ見えるようになってきているので、そこら辺を注意していただく必要があるんじゃないかと思います。一度自分の院の環境、ライバルの状況っていうことをチェックしていただく必要があるかと思います。

 

斉藤

：はい、ということで、本日もたむ鉄をお伝えして参りました。

田村車掌、本日もありがとうございました。

 

田村

：ありがとうございました。