82ターン目 後編 「クロージング率を５０％上げた意外な方法」

2017年04月06日（木）／ コンサル道中記

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田村

：現実はやはり第一印象というのは大事なんだなということが良く分かったんですよね。これは一件二件の話じゃなくて、かなりの事例をやった上で、見た目でこれだけ数字が変わってしまうっていう…

斉藤

：ふーん。

田村

：一つは見た目の問題に変わったって問題もおそらくあるとは思うんですが、もう一つの効果として、施術者側の気持ちが替わるっていう、格好を替えることによって、何て言うんでしょうね、格好に合わさなきゃいけないていう潜在的な心理ってやっぱりあるんだと思うんですよね。

斉藤

：確かに。セルフイメージとか、自己概念というかですね。

田村

：そうですね。学校の先生があんまりチャラチャラしてはいけないとかね、おまわりさん、警察官があんまり言動悪くしてもイメージ良くないっていう、学校の先生とかお医者さんとか警察官っていう職業イメージっておそらくあると思うんですけど。

斉藤

：そうですね。

田村

：もしかしたら治療家っていうのが職業イメージがちょっと薄いのかもしれないんですよね。

斉藤

：ふーん。

田村

：まあ言い方変えると、割りと自由なので、治療家って。色んなスタイルが許されてしまう部分があるので、ご自身が自分のまま仕事に入ってしまっている、問診に入ってしまっている。20代後半ぐらいかな？先生方が多かったですけれど、普段の20代後半の自分のまま患者さんに接する…

斉藤

：なるほど。

田村

：そうすると、向こうが年上のことが多いですから、下手に出てしまう、必要以上に、下手に出てしまう。プライベートな感じで話してしまう。必要以上に気を遣いすぎてしまったりとか、いうのがあったと思うんですけど、見た目を変えることによって、先生として、頼りがいのある先生っていうイメージをもって接することができるようになったことによって、患者さんも「この人は頼れそうだな」という印象に変わったんではないのかなと。話す内容変えてませんから、おそらく表情であったりとか、これすごく驚いたんですけど、先ほどのメガネをコンタクトに替えた先生、私はコンサルをやっていて、前月にアドバイスをしました、見た目がちょっと地味だし、ちょっと頼りない感じがするから、こういうふうに見た目を変えてみましょうという話をして、翌月来たときに見た目はもちろん変わっていたんですけれど、表情とかがすごく変わっていた、というのがあったんですね。

斉藤

：へーえ。何かこう自信に満ちあふれている感じですか？

田村

：というよりも、相手の反応というのを意識するようになったんだと思うんですよね。

斉藤

：どう見られているかということですね。

田村

：そうそう。今までは受け入れるだけ、相手から。コミュニケーションって発信側と受信側があって成立がするわけなんですけども、それに対して受信に徹している感じだったわけですよね。

斉藤

：なるほど。

田村

：私なんかも斉藤さんと話していて、斉藤さんも分かると思うんですけど、斉藤さん自身がどちらかというと受信側に回っていただいているんですけど、ここがやっぱり聞き方ってあるんですよね。聞きながら発信する、「あなたの話聞いてますよ、聞いてますよ」っていう…

斉藤

：確かに。

田村

：これもただの受信じゃなくて発信なんですよね。これができるようになってらっしゃいましたね。自分の見た目とかリアクションによって相手の反応が変わってくるんだということに気がつかれたんだと思うんですね。

斉藤

：うーん。

田村

：そこがやっぱり非常に印象深かったですね。

斉藤

：すごいですね。見た目を変えただけですもんね。

田村

：そうです。多分自分見た目を変えたことによって相手の反応が変わったと気づかれたんでしょうね。

斉藤

：うんうん。

田村

：気づかれたことによって。「あ、リアクションした方が良いんだ」っていうことに本能的に気づいたんでしょうね。これは非常に面白かったですね。見た目変えただけなのに表情まで変わったっていう、表情、リアクションまで、今まであんまり頷きとか身振り手振りとかあまり無かったんですけど、すごく頷きもされるようになったし…

斉藤

：へーえ。

田村

：身振り手振りもされるようになって、しゃべるときに話を聞いていても目を見開いたりとか、話を聞いている中でちょっと微笑んでみたりとか、顔のリアクションっていうんですかね、ができるようになってらしたんですよね。

斉藤

：それはもう患者さんからしたら印象全然違いますよね、ホントに。

田村

：そうですね。全然僕自身も、「あ、これは印象が違うわ」っていうぐらい印象が変わってらしたんで。また違う事例ですけど、すごく若い20前半、22歳ぐらいかな？21，2歳の女性の方なんか、すごく可愛らしくてニコニコしていて、ちゃんと柔整免許持ってらしてという方がいたんですけど、僕がその方に指摘したのは、必要以上にニコニコしすぎちゃっている、っていう話をしたんですね。ちょっと自信の無さの裏返しというか、あまり自信が無いから愛想を良くすることによって…

斉藤

：なるほど。

田村

：気に入ってもらおうという、ちょっと媚びたような印象になっておられたんですね。その方も何ヶ月かコンサルしてますけども、「そこがダメだよ」と「ニコニコしちゃダメだよ」と「先生らしく見えないから」っていうことをずっと言い続けて、それとプラス、トークのマニュアルであったりとか、だんだんと数字がついてくるっていうこと。特に問診って共感がすごく大事なので、共感だったり、承認であったりとかいうことがすごく大事になってくるので、そこの共感っていうのをすごく努力されたみたいですね、ご本人が。

斉藤

：ふーん。

田村

：「分かりますよ、分かりますよ。」っていうことを努力されて、だんだんと数字が取れてくるようになってきたことによって自信がついたんでしょうね。表情がきりっとしてくる、へらへらとごまかすような笑いではなくて、必要に応じた場面で笑顔を作る、基本的に話を聞いているときは真剣な顔で聞いておられて、必要なところで笑顔を作るようになってきた。これもコミュニケーションですよね。言語以外のコミュニケーション。非常に重要だなっていうことを改めて再認識したので、皆さんも、一人でやっているとなかなか自分のこと客観的に見るっていうこと…

斉藤

：そうですね、難しいですもんね。

田村

：チャンスが無いと思うんですけど、ロールプレーでね、問診をやってみて、自分の表情が豊かどうか？話し方がどうか？聞き方、ま、聞き方ってなかなか練習難しいかもしれませんけど、ちゃんとリアクション取れているかどうか？ということ、体のリアクション、顔のリアクション、声のトーンでのリアクションっていう言語以外のもののリアクションっていうものですね、コミュニケーションというものを、一回ね、見直していただけると業績に大きく反映してくるんじゃないかと思いますので。一番大きく変わったの人は50％クロージング率変わりましたからね。

斉藤

：それはすごいですね。

田村

：これはご本人もかなりビックリされてらっしゃいましたし、ちょっと複雑そうな顔してましたけど、「ホントかよ？」っていう顔してましたけど、実際もう一ヶ月は数字が黒字に上がって、今二ヶ月目に入って、二ヶ月目もやっぱり良い数字で来れてますので、これは間違い無いだろうなと。複数の事例でそういう現象が起こっていますので、是非今リピート率であったりとか、初回のクロージング率でいうことに苦しんでいらっしゃる方がいらっしゃったら、一度自分の第一印象、コミュニケーションの取り方っていうものを見直していただくと改善できるんじゃないかと思いますので、鏡とかビデオで自分を撮るとか、客観的に見るということをしていただけたらと思います。

斉藤

：ということで、本日もたむ鉄をお伝えして参りました。田村車掌、本日もありがとうございました。

田村

：はい、本日もご乗車ありがとうございました。