83ターン目 前編 「●●を着たらリピート率が２５％アップした話」

2017年03月29日（水）／ コンサル道中記

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斉藤

：みなさん、こんにちは。株式会社クドケンの斉藤です。田村剛志のたむら電鉄、本日は第82ターン目をお届けいたします。それでは田村車掌、よろしくお願いいたします。

 

田村

：はい、それでは本日も出発進行。

 

斉藤

：本日はどんな内容をお話いただけますでしょうか？

 

田村

：はい、たむ鉄は一人治療家さんが売り上げを上げていくためにどうするかっていうことがメインでやらしていただいているんですけど、売り上げ上げるために大事なことが3つあります。新規集客、リピートを取ること、それから単価をいただくこと、この3つですね。その中でリピートを取るためにクロージングして回数券やプリペイドカードということをやっていくんですけど、そのクロージングというところに関して、最近面白い事例があったのでちょっとお話しようかなと思います。

 

斉藤

：おぉっ、ぜひ。

 

田村

：事例としてはですね、なかなかクロージング率が上がらないっていう先生方、総じて結構年齢の若い先生が多いんですね。年齢が若い、もしくは実年齢より見た目が若く見える先生っていうのが、比較的クロージングが悪いっていう傾向がありまして、そうした先生方にですね、ちょっと見た目を変えるっていうことをやってもらいました。

 

斉藤

：はい。

 

田村

：基本的に初診でのクロージングが悪いんだけど、クロージング決まった人とかリピートいただけた人って長期的にリピートしていただける方が多かったんですよ。

 

斉藤

：はい。

 

田村

：気に入ってもらえる人には気に入ってもらえるけど、気に入ってもらえる人が総じて少ないっていう現象があったんで、原因としてはおそらく第一印象が問題ではないだろうかと？

 

斉藤

：第一印象？

 

田村

：そうですね。皆さん、人としては良いんですよ、すごくニコニコしてらしたりとか、愛想の良い方だったりとかして、別に印象悪くないんです。別にね。なんだけど先生としてはちょっと頼りないかな？っていう印象だったんですよね。

 

斉藤

：うん、うん。

 

田村

：何か人が良さそうすぎるというか、ちょっと頼りなく見えてしまう、歳も若いしっていう形だったんですけど、それをですね、色んなパターンがあったんですけど、一番簡単な事例としては白衣を替えてみる。替えてみるっていうか上に一枚羽織る。ロングコートの白衣ありますね、を初診のときだけ着るようにさせてみました。

 

斉藤

：へーえ、ちょっと見た目に権威性が出るっていう…。

 

田村

：そうですね。普段スクラブでやっているんですけど、スクラブの白衣の上にロングコート一枚羽織ってちょっとお医者さんぽい見た目で問診をすると。

 

斉藤

：はい、すごいですね。

 

田村

：ていうことをやってみました。結果…

 

斉藤

：結果？

 

田村

：クロージングが25％ぐらい…

 

斉藤

：上がったんですか？

 

田村

：上がりましたね。一ヶ月ですね。

 

斉藤

：すごいですね。

 

田村

：その実施して翌月のクロージング率が25％アップ。

 

斉藤

：へーえ。

 

田村

：てな事例もあったし、ちょっとメガネって色んなパターンあるじゃないですか。

 

斉藤

：はいはい。

 

田村

：ちょっと地味なメガネの方だったんで、それをメガネじゃなくてコンタクトに替えてみました。

 

斉藤

：コンタクト、はい。

 

田村

：これも30％ぐらい。

 

斉藤

：へーえ。

 

田村

：クロージング率アップっていうような事例がありまして、ちょっと治療家としては納得いかない部分もあるとは思うんですけれど。

 

斉藤

：そうですね。何かこう、問診の順番とか伝える順番とか、そっちじゃないっていう一つの事例ですよね。

 

田村

：そう、もっと言えば、多分問診以上に技術で分かってもらいたいっていう治療家魂だと思うんですよ。

 

斉藤

：あー、確かに、確かに。

 

田村

：何も語らずとも治療の技術で分かってもらいたいっていう…

 

斉藤

：究極ですよね。

 

田村

：うーん、やっぱり憧れ、だとは思うんですが、現実はやはり第一印象というのは大事なんだなということが良く分かったんですよね。これは一件二件の話じゃなくて、かなりの事例をやった上で、見た目でこれだけ数字が変わってしまうっていう…

 

後編に続く...