80ターン目 前編 「集客が落ち込んだときの打開策」

2017年03月01日（水）／ コンサル道中記

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斉藤

みなさんこんにちは、株式会社クドケンの斉藤です。
田村剛志の田村電鉄、本日は第80ターン目をお届けいたします。
それでは田村社長、よろしくお願いいたします。

田村

はい、それでは本日も出発進行！

斉藤

はい、ということで、今日は久しぶりに質問をいただいています。

田村

はい。

斉藤

最近集客が落ちてきていると。

田村

うん。

斉藤

なかなか原因が掴めないということで、田村さんだったら、どういうところから原因を探っていきますか？という質問をいただいているんですけども。

田村

なるほど。
まあね、集客に関しては去年の11月ぐらいからかな、情勢が変わってきているという印象を僕も持っています。
今、私のクライアントさんで院の数が50院ぐらいみているわけなんですけど。
そんな中でも集客が落ちる院っていうのが結構増えてきているんですね。

斉藤

ふーん。

田村

かつては集客が100人以上来ていたのに、半分ぐらいの60件ぐらいまでに落ちているとか…

斉藤

半分…

田村

っていう事例が結構出てるんですよ、今。
それを追求していったときにまずプロセスとしては、どこからの流入が落ちているのか？っていうとこをまず見なきゃいけないですよね。
ホームページからの経路が減っているのか？チラシなのか？紹介が減っているのか？集客っていってもいろんな種類があるので、流入経路がいろいろありますから、その流入経路ごとにまずデータを出す。
で、流入経路ごとに何％の減少が起こっているのか？っていうことを見ていくというのが良いかなと思っているんですね。
傾向としては、ホームページからの流入が落ちている傾向が強いですね。

斉藤

ふーん。

田村

なぜこれが起こってきているかというと、かつては東京とか大阪の都心部は話は別ですけども、郊外の都市にいった場合にはホームページを持っている治療院さんが少なかった。
もしくは持っていても、テキスト中心、あまり見栄えが良くない、デザイン性が低いホームページ、手作り感が出ているようなホームページが多かったなかで、治療院さん専門のホームページ業者さんがクドケンさんだけじゃなくて、たくさん出てきていると。

斉藤

そうですね。

田村

ということもあって、ホームページのクオリティ、非常に上がってきているんですよね。各治療院さんがホームページを持つのが当たり前になってきたし、そのホームページのクオリティも高くなってきていると。なので、患者さんが選べなくなっているっていうのはありますね。
一つに治療院専門のホームページ会社ってやっているけども。実際治療院運営しているわけではないので、流行っている治療院を研究して、テンプレートを見つけ出してきて、こういうふうにすると当たるんだろうということでやってくると、似たり寄ったりのホームページが作られてくるわけですね。

斉藤

うーん、確かに。

田村

どこ見ても同じようなのホームページ。キャッチコピーがバーンとあって、ディスカウントが入っていて、ブランディングがあって、客声があってと、いうようなどこを見ても…

斉藤

流れは同じですね。

田村

同じ。あれ以外作りようがないというのもあると思うんですけど、いう形になってきているので、ポジションが同じだとどうしても割れてくる。

斉藤

うーん。

田村

交通事故集客なんかがそうですね。交通事故集客っていうのが、もう始まって長いですけど、5～6年前だったらホームページに「交通事故やってますよ」と書いてあるだけでも来てくれた時代。
だけど、みんなが交通事故美味しいぞ、ということで各接骨院さんがみんな交通事故の旗を掲げるようになったわけですね。
すると交通事故ってなかなか差別化するポイントが無いわけですよね。

斉藤

うーん、確かに。

田村

大体どこでも同じような対応に、治療内容が違ったとしても、患者さんが求めているものからするとそんなに差が出ない。
保険を使っているので、それほど大きな差が付けにくかった。
結果、割れていくという形ですよね
母数が増えるわけじゃないので、割れていってしまうという現象があったわけですよね。
それと同じような状況が一般患者さんにも出てきているというふうに今見ています。
コンセプト部分も近いし、価格の変わらないし、大体やっていることも「バキバキしないソフトな矯正です」と、いうような大体同じような感じになってきている。

斉藤

そうですね。

田村

トレンドに乗っちゃっている状態ですね。
だからそこにコモディティー化しているわけですね、もう。
共有化されている。一般化してきている、わけですね。
だから、特別性が何にも無くなってきている、どこも一緒でしょ状態になったので、そうなってくると立地の良いところが勝ってくる。
立地が良い、利便性が高いところ、営業時間が長いところ、昔に元通りですね。
一週回ってきた感じですね。
マーケティングが一週回ってきたな、っていう形だと思うんです。
ここで考えなきゃいけないのが、じゃあライバルとうちは何が違った？

斉藤

差別化ですね。

田村

ここですね。マーケティングの基本中の基本ではあるんですけど。
ここをやっぱりやらなきゃいけない時代になってきている。
ライバルがどこなのか？っていうのは明確に確認しなくてはいけない。
顧客の行動心理を考えて、顧客の動き、地域名プラス接骨院、地域名プラス整体院を調べたときにどこが出てくるか？もちろんSEO上位取った方が良いですけど、SEOで1位取っただけでは来ないですよね。
実際、私同じ地域で複数のクライアントさんいるところもありますけど、
必ずしも上に来ている方が集客数が多いかというと、そんなことも無いわけですね。

斉藤

ふーん。

田村

だから、何社か見ている。
今ポータルサイトもありますから、顧客はいくつかの治療院を比較するという状況にあると。
その中でコンセプトが似たり寄ったりであれば、近いところを選ぶ。営業時間が長いところ、休みが少ないところ、自分にとって利便性が良いところに行くという形になるので、もちろん利便性を戦う、利便性を差別化するっていうのも戦い方です。

斉藤

なるほど。

田村

だから、地域で絶対に負けたくなかったら地域で一番便利なところに出る、ということが一番大事なことですね。
都市型であれば駅前に出ること、郊外型であれば幹線道路沿いの大きな駐車場が取れるようなところに出る、視認性が高くて車が駐めやすいところに行く、営業時間を伸ばす、休みを減らす、っていうことで戦っていくのも差別化ですね。
コンビニエンスで戦う、利便性で戦うということは一つの方法だとは思います。これは負担が大きいことですね。

斉藤

そうですね。資金力とかいろいろかかってきますね。

田村

そうですね。
田村電鉄、たむ鉄は一人先生向けにお送りしているので、なかなか一人先生でそういう利便性の高いところに出るっていうことは家賃がかかってくるし、一人でやっていても負担がかかってくるので、オススメする戦略では無いなと。
差別化戦略としてはですね。大手チェーン店、人をたくさん雇っているようなところが取るべき戦略だと思うんですね。
じゃあ、個人の先生が何をすべきか？って言ったら、個人の先生は技術に再現性が要らないというのが強みなんですね。
一人でやっていれば自分だけその治療ができればいいと、いうことなので、技術に再現性が必要無い、ということになってきます。
人を雇ってやっていくと技術に再現性が必要になってくるので、あんまり突っ込んだ技術ができないところがあったりします。

斉藤

そうですね。

田村

これはチェーン店の弱みですね。
教育っていう課題を抱えているので、個人店さん、一人治療院よりも課題が一個多いんですね。
治療院の課題っていうのは集客、リピート、価格設定、採用・教育、雇用なんですね。
この五つが大きなポイント。もちろん評価っていう問題もあったりしますけど。
この辺が一番大きな問題なんですけど、一人治療院には採用と教育、評価っていう課題が無いんですね。

斉藤

確かに。無いですね。

田村

だから、集客とリピート、価格設定、この三つに集中できるっていう強みがあります。大手に比べるとですね。
チェーン店に比べたり、複数店舗持っている人に比べると、ここが強みなんです。
ライバルがスタッフを抱えている治療院さんであれば、一人治療院はここに強みがありますから、ここを磨き込む方が良い。

斉藤

なるほど。

田村

例えば単価を考えても、1回の施術単価を1万円を越えるような単価に設定した場合、当然期待値も高くなるので、スタッフさんを抱えているとスタッフさん自体が価格に対してビビってしまう、という問題があるので、なかなか高単価でやりにくいんですよね。

斉藤

そうですよね。

田村

だけど一人先生だと高単価を取ることはそんなに難しくはない。
現実問題、1回1万円の治療ってそんなに難しくはないわけですよね。
一人でやる分に関して、10分10000円取ること、そんなに難しいことではないので、一人先生であれば。
自分のマインドさえ変えれば良いので、価格も上げることもできる。
価格帯を変えるっていうことは、もうイコール、マーケット変わりますから、顧客層が変わるわけですよね。価格帯を変えるっていう差別化も一つです。
周りの人が腰痛治療に対して3000円、4000円やっているんだったら、うちは腰痛治療で10000円取るぞと、その価格の違いだけを見たときに顧客心理としては、本当に悩んでらっしゃるのであれば価格の高い方が効果があるのではなかろうか、という期待値もあるわけですよね。
それに応えてあげるだけの技術力を自分が持っていれば済むだけの話、なのでここの価格で差別化をするっていうのも一つの方法だと思います。
これ一人治療院の強みです。


後編に続く...