78ターン目 後編 「売上を安定させる"一番の近道"は...」

2017年02月08日（水）／ コンサル道中記

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田村

多くの人が、「とにかく新規を呼ぶんだ」ということをされるんですけど、ただ、流出が多いことによってカルテが減ってることが原因だとしたら、新規を増やしてもなかなかカルテは増えないんですね。やはり原因に対して正しい対処をしないと結果はついてこないですね。

斉藤

うんうん。

田村

なので、原因に正しく課題を見つける。今何が問題なのかってことを正しく見つけるためには、数字をとっていくことが非常に大事なわけです。

斉藤

記憶ではなくて、記録をみると。

田村

私もよく言うことですけれども、人間の感覚って狂います。人の記憶と感情は嘘をつくんですね。ただ、『数字』は嘘をつきません。
だからやはり、数字を見つめておくことが必要なんです。

斉藤

感覚ベースだと、事実とずれてしまうことが多々ありますからね。

田村

コンサルティングに入ったときに
「先生のところの主要患者さんは、何歳くらいですか？」
ってことをよく聞くわけですね。そうすると、
「うちの患者さんは、まぁ30代くらいの人が多いですね」
なんて言われたりするわけですよ。

斉藤

はい。

田村

それで実際調べてみると、実は20代のほうが圧倒的にカルテ枚数多かったりだとか、よくあることなんです。

斉藤

数字で見てみると、認識と全然違ったんですね。

田村

はい、どういうことかというと…
来院頻度の高い、質のいい患者さんは30代の人が多かったんです。だから印象に残っているのが30代の方が多かっただけであって、実は全体のボリュームとしては20代の方が多かった、ということがあったりします。
これはやはり事実と、自分の感情や記憶が相違したっていうことですね。

斉藤

うーん、確かに。

田村

あとは、
「新規集客、新患さんってどういうルートで来ることが多いですか？」
と聞いてみると、
「うちは紹介が8割ですね」なんて言うわけですよね。

斉藤

はい。

田村

だから「すごいですね、じゃあ一応確認してみましょう」と、データをとってみるわけですね。すると、紹介が2割くらいしかなかったです。

斉藤

う～ん。なかなかですね。

田村

実際は、全然違うルートから集客をされていたりしてるわけです。これってもう感覚で物事を判断してるわけです。
物事を自分の感覚であったりとか、自分の記憶であったりとかっていうことは、事実に反することが圧倒的に多いんですよね。
だから記録をとっておくこと、事実に基づいて経営をするっていうことをしないと、対策を誤ってしまうんですよね。

斉藤

間違った認識をベースに決断する。かなり怖いですね。

田村

数字をとるっていうのはすごく労力がかかることではあります。正直、とても面倒だと思います。
でも感覚で判断するのは非常に危険なことですので、しっかり時間をかけて数字をとっていくことが大切です。数字っていうのは事実なので。

斉藤

うんうん。

田村

感情も入らないことなので、中には自分にとって“都合の悪い事実”を示してくることもあります。それも受け止めてやっていかないと経営は成り立たないわけですね。
そこを自分の都合の良いように解釈して受け取ってしまうと、対策が間違ってしまうわけですから、改善するつもりが改悪になってしまうという事態に陥ってしまう。

斉藤

なるほど、改悪ですね。

田村

そうですね。よくあることです。感覚で間違うことはよくありますから。原因と対策を間違っていると絶対に結果が出ません。
無駄な努力に終わるわけですから、数字をとるのは手間だとしても、まず事実をちゃんと突き止めるっていうことをしましょう。
事実を把握できるようにしておく。その事実に基づいて、事実に対して有効な対策を打っていくっていうことが、経営の改善・業績を伸ばしていくことへの近道になると思います。だからちょっと面倒でも数字を改めてとっていただきたいなという風に思いますね。

斉藤

そうですね。今何が問題なのかをわからない方こそ、ちゃんと数字をとっていただいて。

田村

そうですね。よく、ご相談に来られる方で、
「一生懸命頑張ってるんですけど、結果が出なくて、何をどうしたらいいかわからないんです」
っていう人がいらっしゃるんですけど、そういう方はですね、まずその自分の状況をしっかり確認するということから始めないといけないんです。

斉藤

そういう風に言われても田村さんもわからないってことですもんね。現状がわからないと。

田村

よく相談メールとか頂いたりするんですけど、相談メールにも「こういう状況なんです」と、結果だけ伝えてくるんですね。「売上が下がり続けているんです。どうしたらいいでしょうか」って来るんですね。いや、わかりません、と。

斉藤

シンプルにそうですよね。

田村

何が原因なのかがわからないので、わからないです。ってことなんですね。じゃあ「新規何人来てますか？」「離患率どれくらいなんですか？」「カルテ単価どれくらいになってますか？」って聞いてかなきゃわからないですよね。
じゃあ「下がった原因は何ですか？」「カルテが減ったんですか？」「単価が落ちたんですか？」。そうやって聞いていかないと、原因がわからないので、対策が打てないんです。でね、原因がわからない中で無闇に行動するっていうことは、お金もどんどん出ていきます。

斉藤

そうですね。確かに。

田村

やはり経営の中で行動するっていうことは、お金がかかることが多いです。
無闇やたらに行動すると、お金もどんどん出ていくし、結果が付いてこない、ってことになるので、キャッシュフロー回らなくなってきますから、倒産するってことになりかねない。問題をしっかり見るために数字を出しておく。そして、上手くいってるときほど数字をとっておくということですね。

斉藤

なるほど。

田村

これ非常に大事なことになりますので。困ったときだけ数字とっても比較になりませんから、原因がわからないわけですね。
なので常に数字はとり続ける。で、上手くいってるなと思ったら、その上手くいってることを分析して、自分の勝ちパターンがなんなのか、なぜ今自分は勝ててるのかっていうことをしっかり把握する。

斉藤

事実をもとに、勝ちパターンを分析をすることですね。

田村

上手くいっているように見えても、非常に恐ろしい事例ってあるんですよ。集客がものすごく多いけど、離患もものすごく多い。だけど、集客がものすごく多いので売上がたってしまうって治療院ってけっこうあるんです。月に集客が100人200人きてると。で、離患率見たら50％超えてると。

斉藤

うんうん。

田村

要は、入ってきた人がそのまま抜けてるような状態。200人入ってきて200人抜けてるみたいな状態の院って結構あるんです。これって集客が止まったら終わるんですね。

斉藤

そうですね。怖いですね。

田村

地域に何らかの競合の店舗が出てきました、っていうと、いくらか分散しますよ。例えばインターネット中心に集客かけてるといった場合には、必ずインターネット上でライバル出てくると分散しますから。

斉藤

そうなってしまうと…

田村

はい、新患は落ちるわけですよね。新患頼りで売上がたってるってことは、イコール売上が下がっていくっていうことなので、これは非常にリスクが高いわけですね。そうすると、体質改善をしなきゃいけないっていうことも、課題として出てくるわけで、今売上良いからと言って安心してはいけないということですよね。しっかり分析するっていうことが必要だと思います。

斉藤

本当の原因が分かっていないままだと、そこが不安だし大変ですね。

田村

分析の基になるのがやはり数字ですから。何度も言いますけど、面倒でも数字はとっていただいて、記録に残すっていうことをやっていただきたいと思います。

斉藤

ということで、本日もたむ鉄をお伝えして参りました。田村社長、本日もありがとうございました。

田村

ありがとうございました。