78ターン目 前編 「あなただけの『必勝パターン』」

2017年02月01日（水）／ コンサル道中記

たむ鉄インタビューを音声でお聞きになりたい先生はこちらをクリック！(通常倍速)
（こちらからダウンロードしたものを携帯プレーヤーなどで移動中に聴くこともできます）

たむ鉄インタビューを音声でお聞きになりたい先生はこちらをクリック！(1.5倍速)
（こちらからダウンロードしたものを携帯プレーヤーなどで移動中に聴くこともできます）

斉藤

みなさんこんにちは、株式会社クドケンの斉藤です。田村剛志の「たむら電鉄」、本日は第７８ターン目をお届けいたします。それでは田村社長、よろしくお願いいたします。

田村

はい、本日も出発進行！

斉藤

ということで、前回は「数字をとる」というお話をしていただきました。

田村

そうですね。数字をとることって非常に重要です。
私もずっと数字のこと大事ですよって、指標を作ることは大事ですよってことを言ってきてるんですけども、結構みなさん嫌がるんですよね。
数字をとることっていうのは面倒くさい。

斉藤

うーん、目的がやっぱり明確化できないんですかね。

田村

作業量が多いというのが一つ大きいと思うんですよね。作業量がすごく大きいから、「面倒だなー」という気持ちになるのもわかります。
ただ、数字をとること、その記録を残すということはすごく大事です。記録を残すことによって、なぜ自分がうまくいってるのかわかるようになるんですね。

斉藤

なるほど。

田村

これは私が店舗をやってた時のことなんですけれども…
私（田村）は各店から数字を吸い上げている状態で必要な数字を理解している。
その数字を元に、施策を打っていくわけですからね。
そうすると、現場は私からああしなさい、こうしなさいと指示を受けて、行動はしてくれる。

斉藤

うんうん。

田村

行動したことによって、業績は上がってくる。ただし、自分たちが、数字を理解せず、なぜこういう行動をすると利益が上がるのかっていうことを知らないので、自信が全然つかなかったっていうことがあったんですね。

斉藤

理由がわからないっていうか。

田村

そうですね。結果的に“自信が持てない”っていうことになってたんです。
当時、毎年２０％増とかで売上を上げることができていたんですけど、それって業績的には素晴らしいことではあると思うんですね。

斉藤

はい。

田村

にもかかわらず、やっぱり現場のスタッフは自信が持てていなかった、という現状があったんですね。

斉藤

うーん。

田村

これは、なぜ上手くいっているのかっていうのが自分たちで分からない。言われたことをただやっているだけで結果が出ていると。
そうすると、なぜ結果が出ているのかわからなくて、不安なんですよね。自信にならない。

斉藤

売上が上がってるのに、不安っていう状態になっちゃうんですね。

田村

そうですね。やっぱり理屈を理解しておくっていうことですね。

斉藤

うん。

田村

売上が上がってるときってなかなか、振り返ることをしないんですよね。上手くいってるから。
なんだけど、上手くいってるときこそ、振り返りが必要なんですよね。なぜ自分が上手くいってるかってことを振り返って確認するってことですね。
自分の勝ちパターンをしっかりと身に付ける、理解する、っていうことはすごく大事だと思うんです。

斉藤

そこで数字っていうものが出てくると。指標として。

田村

そうですね。売上って「結果」なので。あくまで。

斉藤

はい、確かに。

田村

精一杯行動した結果、売上がこうなりました。っていうことなんですけど、結果だけ見ても、何をやったのかってわかんないんですよね。
なぜそうなったのかわからないので、前回話したみたいに、
「今月結果が良かったぞ。なんで売上が良かったんだろう…？」
「カルテ枚数が、これくらいあったぞ…」
「単価がこれくらいだったぞ…」
「リピート率が良かったぞ…」
「来院頻度もよかった…」
「カルテ単価もよかった…」
そして結果的に、売り上げが良かった。
ってなると、どういうパターンが勝ちパターンかわかってくるんですよね。

斉藤

なるほど。

田村

怖いのはですね、単月で売上が上がったとしても、高額商品がたまたま売れてしまったことによって売上が高かった。
とかってことになると、来月はどうなるかわからないわけです。もしかしたらその売り戻しが来るかもしれないし。

斉藤

はい。

田村

先月高かった売上、たとえば回数券やプリペイドカード等を売っていくことに対して、先月の段階で新患さんがたくさん回数券・プリペイドカードを買ってくれたと。
すると、来月はその新患さんたちは買わないかもしれないわけですよね。そうすると来月は売上が立たないかもしれない。

斉藤

そうですね。

田村

というような予測も立ってくるので、なぜそんなに売上が立っているのかっていうことをしっかり把握しておくことって非常に重要なんですね。
で、崩れたとき。業績が悪くなったときに、業績が良かったときと、悪かったときと、何が違ったんだろうと見比べることができるんです。

斉藤

うんうん。

田村

そうすると、何が原因で売上が下がったのかってことがわかったりします。自分の院の経営って他の人が見てくれるわけではないので。

斉藤

そうですよね、確かにそこですよね。

田村

何か上手くいかなかったときに、自分で判断しなきゃいけないわけです。

斉藤

そっか、それが出来ない状態こそ、やはり一番不安な状態ですよね。

田村

そうですね。私はよく言うことなんですけれど、問題があることは問題ではないと。何が問題なのかがわからないことが問題であるってことをいつも言ってるんです。これは恐ろしいですよね。

斉藤

そうですね。本当に、先が見えないですもんね。

田村

「売上が下がった」ということに対して、何が原因で売上が下がったのかわからないという状況になると、対策が打てないわけです。
理由がわかっていれば対策を打てばいいだけなので、簡単なんですよね。

斉藤

たしかにそうですね。

田村

例えば、「カルテ枚数が減っている」ということにまず気が付いたとしましょう。
「カルテ枚数が減っている」っていうのはなぜ気が付いたのかを考えるんです。
“先月は離患がすごく多かった”ということなのか、もしくは“新規がすごく少なくて結果的にカルテ枚数が減った”ということなのか？
それによって対策が変わるわけですよ。

斉藤

そうですね。

田村

多くの人が、「とにかく新規を呼ぶんだ」ということをされるんですけど、流出が多いことによってカルテが減ってることが原因だとしたら、新規を増やしてもなかなかカルテは増えないんですね。
やはり原因に対して正しい対処をしないと結果はついてこないです。

斉藤

うんうん。

田村

なので、原因対して正しい課題を見つける。そして、今何が問題なのかってことを正しく見つけるためには、数字をとっていくことが非常に大事なわけです。


後編に続く...