77ターン目 後半 「"収益"を生み出す２つの指標」

2017年01月25日（水）／ コンサル道中記

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田村

もう一度整理しますと、売上げを伸ばすには、単価や来院頻度は極力いじらないということ。これを変えてしまうと、仕組みが変わってしまうからです。売上げを伸ばしていきたかったら、カルテ枚数を増やしましょう。そして、カルテ枚数を増やすには、離患率を減らすか新規集客を増やすことが重要である、ということなんです。ただ、この新規集客に関して、誰でもいいというわけではないと。

斎藤

なるほど。

田村

ここで覚えておいてもらいたいことが、集客単価ということです。CPAといわれたりもしますが、患者さん1人当たりを呼ぶのにあたって、いくらのコストがかかっているのか？という考え方です。チラシでいうとわかりやすいですが、大体チラシ1枚作るのに4円から5円ぐらい。1,000枚に1人ぐらいといわれるので、4,000円から5,000円ですね。

大体マーケティングの世界でも、顧客集客にあたって5,000円というのが基準値だとはよくいわれています。このくらいのＣＰＡでいろんな集客を皆さんやっておられると思います。店頭から入ってくる患者さんとか、紹介の患者さん、ホームページから入ってくる患者さん、口コミサイトから入ってくる患者さん、チラシから入ってくる患者さん。いろんな患者さんがいますが、それぞれにかかってるコストを考えるということですね。

店頭の集客はお金かかってないと考える方が多いですが、店頭の集客は家賃で考えてもらったほうがいいかなと思っています。要は、この立地だからこそ、この店頭集客があるんだという考え方です。家賃が10万円に対して、新規の患者さんが10人だったら、店頭での集客に対して、CPA集客単価が1万円ぐらいかかってる、という考え方でいいと思います。

斎藤

ここは見落としている先生が多そうですね。

田村

集客単価の次に考えないといけないのは、LTVを見るということです。患者さん1人がうちの医院にトータルでいくらお金を使っているか。累計でいくらお金を使ってくれているのか、ということを調べます。

いくらCPAが良くて集客単価が安くても、LTVが低いと利益にならないわけです。LTVが高くて、CPAが低いと利益が出やすい。忘れちゃいけないのは、売上げを上げることが目標ではなくて、利益を残すことが目標であるということです。

斎藤

大切ですね。

田村

会社経営、治療院経営としては、利益を残すことが最重要なので、売り上げが1億あっても、1億円以上のコストがかかっていたのでは意味がないわけですね。いくら利益を残すのか、非常に重要なことです。なので、集客のコストに対してLTVが高い患者さんというのが、非常に優秀な患者さんになります。結果的には、優秀な患者さんを増やしていくことが、治療院経営にとって一番早いということなんです。

ここまでのデータをしっかり調べることは、大事なことです。自分ところのカルテ枚数が何枚あって、患者さんが1回あたり単価いくら払ってくれて、来院頻度がどのぐらいになっているのか。月あたりの単価をいくら使ってくれているのか。何の集客方法で、何の媒体で、何人集客がとれているのか？ということを調べる。

それに対して、どの媒体の集客が1人換算呼ぶのに対していくらお金がかかっているのか。かかったお金から、いくらの売り上げになっているのか。累積の売り上げ、LTVがいくらになっているのか。というのを調べていった結果、優秀な患者さんを見つけるということをしていただきたいのです。優秀な患者さんを診極めて、優秀な患者を増やすために施策を打っていくということですね。
しっかりを利益をあげていくためにはここが必要になります。

新患はいっぱい来てくれてる。じゃ、イコール利益が残るか、というとそうではないということですね。これ、非常に大事なことなので、今回新しく出てきた言葉として、集客単価（ＣＰＡ）という考え方とLTVという考え方。ここを確認していただいて、今年1年間、どんな患者さんを呼んでいくべきなのか。誰を重要な患者さんとしてやっていくべきなのか、ということを確認していただけたら、利益につながってくると思います。ぜひやってみてください。

斎藤

まずは過去のデータを見ることから、という感じですかね。

田村

そうですね。去年のデータをしっかりと振り返っておく。時期的には3月ぐらいから新規集客というのは本格的に始めていく形になると思いますので、この1月、2月というのは、まずは自分の医院の状態がどういう状況なのか、しっかりと把握するということですね。



誰を呼ぶべきなのか。誰を呼ぶと利益が出るのか。もしくは、やめなきゃいけない集客もあるかもしれません。集客方法あるんだけどLTV低いぞ。CPA高いわりにLTVが低い。集めるのにお金かかるわりに、LTVがとれてない。最近接骨院だと、交通事故がそういう傾向あるかもしれないです。広告コストがすごくかかるけど、保険点数がなかなか、V数が伸びないとか、通院期間が短いとかで。

交通事故の患者さんを1人獲得するのに、15万円ぐらいかかってる。15万円かかってるんだけど、LTVが20万円ぐらいしかない。5万円ぐらいしか利益が出てない。人件費考えると赤字じゃないか、というようなこともあったりするわけです。そうすると交通事故の集客をやめなきゃいけないということにもなってくる。確かに売り上げとしては、20万円は大きいかもしれないですが、利益として考えたときに、ないほうがよかったということも十分にあり得るわけです。この辺は注意しないといけないので、売り上げが立っていればいいということではなくて、そこにかけているコストがどうなっているのか。利益がちゃんと出ているのか、ということの確認をするということが非常に重要になってきます。

斎藤

この時期はぜひ分析をしていただくといいかもしれない。

田村

今のうちにしっかり分析しておいていただいて、春からの戦い方を決めていただくという時期にしていただきたいと思います。

斎藤

ということで、「たむら電鉄」をお届けしてまいりました。本日もありがとうございました。

田村

ありがとうございました。