77ターン目 前半 「去年の売上を超える方法」

2017年01月18日（水）／ コンサル道中記

たむ鉄インタビューを音声でお聞きになりたい先生はこちらをクリック！(通常倍速)
（こちらからダウンロードしたものを携帯プレーヤーなどで移動中に聴くこともできます）

たむ鉄インタビューを音声でお聞きになりたい先生はこちらをクリック！(1.5倍速)
（こちらからダウンロードしたものを携帯プレーヤーなどで移動中に聴くこともできます）

斎藤

皆さん、こんにちは。株式会社クドケンの斉藤です。田村剛志の「たむら電鉄」、本日は第７７ターン目をお届けいたします。それでは田村社長、よろしくお願いいたします。

田村

はい、本日も出発進行！

斎藤

はい、ということで２０１７年第２弾ですね。本日はどんなテーマをお話いただけますでしょうか？

田村

改めて今年の目標を達成するために、”売上げ”という視点から事業的な目標を達成をするためのお話をしていきたいと考えています。ここまでいろんなお話をしてきましたが、まずは売上げというものについて改めて確認していきましょう。

斎藤

はい、よろしくお願いします。

田村

売上げというのは、まずお客さんの数、その月通ってくれてる患者さんの『カルテの枚数』。あと患者さん１人当たりが１回の治療で払う『治療単価』。物販もあるかもしれないですけど。１回あたりの支払い単価がいくらなのか？ということですね。そして最後に『来院頻度』です。１人の患者さんが月に何回通ってくれるのか。この三つの数字が非常に重要だと。これはどのマーケティングでもいわれることですね。「客数×単価×利用頻度＝売上」という話ですね。

斎藤

売上を構成する要素ですね。

田村

これは何度もいわれてきてますし、どのマーケティングにもいわれることですけど、治療院に関していえば、１回当たりの単価というよりは、月当たりの単価、カルテ単価が重要ですとお話してきました。単価というのを、月にいくらという形ですね。私が調査してきたところ、月に１万２０００円ぐらいが適正なんじゃないか、ということがある程度わかってきました。

斎藤

一回当たりよりも月当たりで見ていくと。

田村

ここまでわかってるわけですから、去年よりも今年の売り上げを伸ばしたい！ということであれば、”カルテ枚数を何枚にすればいいのか”を考えればよいということがわかるわけですね。非常にシンプルな話です。

斎藤

なるほど。とてもシンプルですね。

田村

目標達成がうまくできない方というのは、物事を難しく考える癖があるんですね。私はコンサルティングの中でもよく「シンプルに考えましょう」と言っています。問題をシンプルにして、単純に行動する。これが一番良いわけです。

斎藤

行動までに、悩んじゃって動けないという先生、多いですね。

田村

はい、自分で物事を複雑にしてしまう。問題をより複雑に、困難にしてしまう方が多い。売上げをつくるためには、さっきの３つの数字しかないので、そこはもうシンプルに考えていただいて。複雑に考える人というのは、それ以外の何か理由を探してしまうんですね。

斎藤

他の理由というとたとえば？

田村

単価であったり、来院頻度であったり、カルテ枚数であったり、他に別の理由があるんじゃないかという形でやってしまうことが多いんです。別のことを考えてしまって、別の理由を求めることによって、セミナーに行きまくったり、ＤＶＤを買いまくって、結局迷子になるということがよくあります。

斎藤

動かないというか、動けなくなっちゃう。自分で。

田村

そうですね。結局問題点がどこなのか分からなくなってしまう。これはかなり危険な状態ですので、まず何が問題なのかをしっかり明確にしていく。もちろん物事の順序を考えて、３つの数字をしっかり見つめること。

斎藤

問題を明確にしてから考えると。

田村

それに対して売上げを伸ばすには何をすればいいのか、ということを考えなきゃいけないわけです。ただ、基本的に『施術の単価』はあまりいじらないほうがいいです。値上げや値下げなど、極力いじらないほうがいい。値段が変わると売り方も変わるからです。

斎藤

確かに。

田村

値段が変わってしまうと、売り方も変わってしまいます。そうすると今までやってきたことが通用しなくなる可能性があるわけです。値上げするよりも先に、去年よりもカルテ枚数を増やす。値段上げたり、通院頻度を上げるということは、システムが変わりますから、あまりおすすめできないですね。

斎藤

カルテ数をしっかりと維持させる、安定させるというのも大事ですよね。

田村

そうですね。まずカルテ枚数を増やしましょう、ということを考えたときに、カルテ枚数を増やすためにはどうするんだ、ということになってくるんですが、カルテ枚数を増やすには２つしか方法はありません。離患率を低下させることと、新規集客を増やすこと。この２つなわけですね。

斎藤

なるほど。

田村

離患が高すぎるようであれば、これは対策しなきゃいけないところがあると思いますけども、離患率２０パーセント以下ぐらいであれば適正です。一方で離患率が２０パーセント以下にもかかわらず、カルテ枚数が増えないということならば、集客が足りてませんよ、ということになってくるので、集客をもうちょっと強化しましょうということになってくるわけです。

斎藤

自分に必要なのはどっちなのか？考えてみてほしいですね。

田村

ここでポイントなのは、じゃ、ただ集客を増やせばいいかというとそうではありません。”質の良い患者さん”を増やさなければいけないんです。私の最近のコンサルティングの中でも大きなテーマになってます。とにかく新規を集めろ、ではなくてより質のいい患者さんを集めましょう。ということが非常にポイントになってくるわけです。

斎藤

患者さんの質も大事になってくると。

田村

もう一度整理しますと、売上げを伸ばすには、単価や来院頻度は極力いじらないということ。これを変えてしまうと、仕組みが変わってしまうからです。売上げを伸ばしていきたかったら、カルテ枚数を増やしましょう。そして、カルテ枚数を増やすには、離患率を減らすか新規集客を増やすことが重要である、ということなんです。ただ、この新規集客に関して、誰でもいいというわけではないと。



後半に続く...