76ターン目 後半 「２０１７年、ライバル院の"一歩先"を行くには...」

2017年01月11日（水）／ コンサル道中記

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田村

かつては、あらゆる治療院がマーケティングをやってなかったわけですよね。マーケティングをやってなかったので、腕がいいところが流行るっていう時代だった。そこにマーケティングって要素が入ってきて、腕がいいところよりもマーケティングが上手なところが流行るようになってきたと。しかし今度は、マーケティングをみんなができるようになってきたから、技術力がちょっと落ちてきたりとかいう状態があるので、今度は技術で差がつけやすくなってくるっていう時代が来るんじゃないかなと。来てるなと思ってます。

斎藤

それは、どんなところで感じるんですか？

田村

今は、一番数の多いビックキーワードの肩こり、腰痛っていう。肩こり、腰痛って多くの患者さんが悩んでるわけなんですけど、肩こり、腰痛を対応できない治療院ってないじゃないですか。

斎藤

そうですね。一番多いくらいの症状ですもんね。

田村

「いや、うちちょっと肩こり対応してないんですよ」こんな治療院ないですよね。

斎藤

ないですよね。

田村

だから、みんなが対応できる。技術レベル的に、慢性的な肩こりだったり、腰痛であったりとか、軽いものであればみんな対応できる。程度の差はあっても、程度で対応できる。その次にいくにあたっては、今度、疾患名がつくような症状。なかなかいろんなとこ行っても良くならないと。で、病院に行きましたってときに、疾患名がつく患者さん。これを、対応できるかどうかっていうことが、２０１７年、１８年っていうところは戦いになってくるんじゃないかなって思うんですね。

斎藤

肩こりでも、よりコアな。

田村

そうですね。一段階深堀するっていうイメージですかね。腰痛であれば、整形外科とかでも流行りがあるみたいなんです。つける疾患の流行りっていうのがあるので。かつては、『ヘルニア』っていうのが腰痛の診断名としてつくことが非常に多かったんですけど、最近は『脊椎管狭窄症』なんていう名前がつくことが多い。私も業界長くいますけど、昔ってやっぱり僕が現場にいた頃から狭窄症って病名がついてる人っていうのが、年に1人か2人ぐらいしかいなかったんです。10年以上業界にいる先生たちに、きいてもそうでした。

斎藤

年にですか？

田村

はい。でも今は、月に何人も来るんですね。脊椎管狭窄症って名前がついてる患者さん。結構いらっしゃる。１つの要因として考えらえるのが、最近ヘルニアが腰痛の原因ではないと言われるようなことが出てきたということ。それに代わって脊椎管狭窄症っていう名称をつけることが増えているのかなという感じがするんですね。

斎藤

なるほど。

田村

だから、脊椎管狭窄症の患者さん、今後たぶん増えてくるであろうと思います。まあ、増えているんですね。症状的にどうだったのかって別として、病院で脊椎管狭窄症っていう診断名がつく患者さんが増えてきている。そうなってきたときに、治療院としてやらなきゃいけないのは、脊椎管狭窄症に対応できるかどうかっていうとこになってくるんじゃないかなと考えてるんですね。もちろん狭窄症というのは1つの事例ですけどね。

斎藤

ただ単純に腰が痛いからっていうよりも、脊椎管狭窄症なんですけどっていう人が来たときに、どういうふうに対応するか。

田村

そうですね。それを、ちゃんと施術結果として出してあげられるか。もしくは、脊椎管狭窄症だったらどれくらいの期間かかりますよ、何回くらいでどういう治療をすると良くなりますよといったことがプランニングできるかどうか。もちろん私が知ってる先生でも、脊椎管狭窄症専門で診てる先生もいます。こういう先生なんかは経験があるし技術もあるので、どのくらいの期間かかりますよってことも話ができるわけですよね。

斎藤

じゃあ、ある意味この決められたテンプレートじゃうまくいかないっていうところも出てくる。

田村

たぶん、そうですね。今後は。ライバルが少ないエリアは、まだまだ通用すると思うんですけど、やっぱり都市部であったりとか。都市部じゃなくても、郡部でも妙にライバルの多いエリアってあるんですね。そういうエリアって、マーケティングだけでは勝ち残れない時代になってきてるなっていうのは感じてます。

斎藤

だから、深堀する必要が出てくるというわけですね。

田村

やっぱり対応できる症状、疾患名のついた症状、その疾患名がついた方って疾患名って調べますから。

斎藤

そうですね。確かに。

田村

インターネットで調べたときに。

斎藤

自分で知識武装して、その状態で来るってことですよね。

田村

そうですね。やっぱり病院でもいろいろとお話は聞いてますし、インターネットで何で狭窄症になるのかとか、狭窄症になるとどんな症状が出るのかとかいうことを詳しく調べておいでになりますから、やはり技術、知識っていうものを持っていないと対応ができなくなってくる。もっと言うと、そういう患者さんを集めても大丈夫、集客してもいい状態にならないと、なかなか差別化が難しくなってくる時代になってきたなと。

斎藤

じゃあ、もうズバリそういったところにも対応できる状態をつくっておくのは、大前提ってことですね。

田村

そうですね。本来、私が治療院業界マーケティングってことをいろいろお伝えしたりとかしてやってきたのは、治せることが前提の先生たちにマーケティングっていうものをお伝えしたかったわけなんです。ここに治せる人いますよっていうことをお伝えしていくためにやっぱマーケティングってあるわけなので、本筋に戻ってきたのかなという気はしてますけどね。なんとなく大変な時代にはなったなというのも感じますけども、少し嬉しくもあるというような形になってきたなと。

斎藤

本来は、技術って商品ですもんね。治療院にとっても。

田村

そうですね。良い商品が残るべきであるとは考えますので、そういう条件にはなってきたのかなというふうに感じてる年始ですね。

斎藤

今年は、特にそういったことが顕著に出て、集客とかにも影響が出る可能性もあると。

田村

そうですね。ただの肩こり、腰痛だともう差別化ができないので、もう一段階掘り下げるにはどうするかっていうとこだと。それに、どれだけの症状に対応できるようになっていくのかっていうことが、今後大きな課題になってくると思います。本筋のところなので、ぜひ技術を磨いていただいて、知識もしっかりつけていただいて、患者さんの期待に応えれる治療院、治療家になっていっていただけたらと思います。

斎藤

2017年もぜひよろしくお願いいたします。ということで、本日も田村車掌にお越しいただきました。本日もありがとうございました。

田村

本日もご乗車ありがとうございました！