72ターン目 前半 「実験して分かった治療院のベストな料金設定」

2016年10月26日（水）／ コンサル道中記

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斎藤

皆さん、こんにちは株式会社クドケンの斉藤です。田村剛志のたむら電鉄、今回は72ターン目をお届けします。それでは田村車掌よろしくお願いいたします。

田村

はい、本日も出発進行。

斎藤

ここまで分単価、稼働率とかリピート率、経営に必要な要素について色々解説させていただいたんですけれども、今日はどんな話を。

田村

比較的相談の多い単価の問題についてお話ししたいと思います。よく接骨院の先生は自費移行されたい先生多いですから、自費移行考えて今やっているというお話が結構あって、その中で、単価いくらぐらいでやってるんですかって言ったら、結構高い先生が多いんですね。7000円とか8000円とか、結構単価高くやってらっしゃる方が多いんです。

斎藤

なるほど。

田村

今たむ鉄とは別口で配信させてもらってるもので、1億円の設計図という無料動画を流しているのがあるんですけれども、そちらの動画の中でもお話しさせてもらってることで、「1回あたりの単価というよりは、カルテ単価という考え方が大事ですよ」という事をお話しさせていただいているんですね。

斎藤

“カルテ単価”ですか。

田村

前回もリピート率ってお話しさせてもらってますけれど、基本的に治療院って患者さんが繰り返し来院される事によって、成立している部分があるんですね。ですので、この辺の1か月当たりに患者さんが何回リピートして、月額総額としていくらお金を使っていただけているかという事の方が重要なんですね。

斎藤

１回あたりではなく、患者さんごとに考えていくということですね。

田村

はい、物販業だと、1か月に1人のお客さんが何回もリピートするということがあまりないですけれども、治療院ですと1人のお客さんが月に何回もリピートするってことがあります。なので、カルテって言い方はよくないかもしれないけれど、患者1人当たりがいくら使っていただいているかという『カルテ単価』っていう考え方が大事ですよっていうことですね。

斎藤

なるほど。

田村

売上の方程式っていうことをいえば、「カルテ枚数（価格の数）×来院頻度×単価」という風に言われているわけですね。ここの顧客1人当たりの来院頻度と単価を掛けた金額が、カルテ単価になるわけですね。

斎藤

はい。

田村

このカルテ単価がいくらか、そしてカルテ枚数が何枚になっているか、現役で通ってくれてる患者さんのカルテ枚数は何枚か、この二つで売上が決まってくるということなんですね。それで、「顧客単価×来院頻度」のカルテ単価が非常に大事だと私考えているんですけれども、このカルテ単価っていうのが、月額12000円という金額であるという事が分かって来たんですね。

斎藤

具体的な数字ですね。

田村

そうですね。私のクライアントさん達、何十院っていう数があるんですけれども、そこで数字報告を毎月とっているんですけれども、その中でいわゆる治療院、肩こり、腰痛っていうような一般的な症状を対象にしている治療院さんの場合ですと、単価が2000円でも3000円でも4000円でも6000円でも、だいたい月に患者さんが支払っていただける金額っていうのが、どうも12000円ぐらいに落ち着くようだ、ということが分かってきたんですね。

斎藤

なるほど。

田村

ですから単価が2000円でも8000円でも患者さんが使ってくれる金額というのがあまり変わらないと。1か月患者さんが使っていただくお金はあまり変わらないということが分かってきたんです。プラス、1回当たりの支払単価っていうものは高くなってくると、患者さんが離患しやすいっていうことがわかってきたんですね。これは最近のクドケン店舗の実験でもわかってきたことですね。

斎藤

そうですね。

田村

これは何度も繰り返し実験はしてますけど、単価をいくらぐらいまでだったら患者さんが許容をしてくれるのかっていうことをね、いろんな店舗で実験してますし、クドケン店舗でも立証を取っているわけなんですけれども、その中でやっぱり6000円を超えてくると離患率、患者さんの離脱率、カルテ枚数が減少するっていう現象が顕著に見られるわけですね。ですから1回あたりの単価を高く取るということにこだわりすぎない方がいいよっていう事が一つ言えると思うんですね。

斎藤

6000円が一つのラインになってくるわけですね。

田村

それよりも、患者さんがリピートしやすい金額、通いやすい金額に設定して、かつそこで分単価を維持していくっていうことですね。分単価を落とさずに、顧客単価を下げる、1回目の顧客単価は患者さんに負担にならないような金額、2000円から4000円くらいですかね。これぐらいが負担の少ない金額になってくると思います。

斎藤

患者さんの負担を考えると。

田村

ただ単価があまり低すぎる2000円とかなってくると、来院頻度を高くしてかなきゃいけないっていう問題も出てくるので、この辺のバランスっていうのがあります。その単価をできるだけ抑えた状態、かつ分単価が高い状態を作っていくことが、リピートを上げていく、患者さんのカルテ枚数を増やしていくということに関しては非常に重要なポイントだなということが最近わかってきたので、この顧客単価を高くするという事に関してはあまり意味のないことなんだということですね。それよりも患者さんが通いやすい単価設定をし、かつその状態で利益を出していく、分単価を上げていくということが重要なんだよということを提言差し上げたいなと思います。




後半に続く...