71ターン目 後半 「【注意】６回目のリピート率が●％以下だと...」

2016年10月19日（水）／ コンサル道中記

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田村

6回まで続けて、もちろん3回目ぐらいで症状の改善が見られてる方で、6回継続して通っていただけると、痛くなる前の状態よりもより調子が良くなってきたってことを感じていただけるみたいなんですね。

斎藤

なるほど。

田村

これはやっぱり患者さんの言葉から出てきます。5回目、6回目ぐらいから、なんか最近朝目覚めが良くなったとかね。疲れが残んなくなったとか、調子が良くなってきたというようなことを言われます。もちろん治療内容によっても違うとは思うんですけども、うちのクライアントさんのデータだと、そういうお声をいただけるようになってくるのが5回から6回目ぐらいってのがあるんですね。

斎藤

データとして分かっているんですね。

田村

そうすると、ここに通った方がメリットがあるってことが、患者さん自身が体感としてわかっていただける。もちろん事前の初診の段階で、どういうふうに通ってくと、こういうふうになってきますよっていうことの説明はしておかなければいけないところはありますけども、その言葉を最初のね、「うちに6回通っていただけるとこういうふうになりますよ」っていうことを、体感していただけるのが5回目、6回目ってのがあるみたいなんです。

斎藤

体感できるというのが大切なんですね。

田村

はい、通うことのメリットが体感としてわかってくると、その後継続的に通ってくれる傾向があるようなんですね。これが6回目という形なので、6回目まで来る率っていうものを、しっかりデータを取っていくっていうことも必要になってくるなと思ってます。これは1つ基準として6回目のリピート率ですね。1回目から6回目まで続く人の率って50%ということで設定してます。

斎藤

５０％ですか。

田村

５割来てればいいよってことですね。

斎藤

トータルで田村さんの経験上それぐらいいるっていう。

田村

そうですね。結構この5割ってのは難しい数字ではあるんですけどね。何も考えずに通院させると、たぶん3割ぐらいしか残らないと思いますね。3割残ればいいほうかもしれないですね。ちゃんと通院指導なんかをして、やってかないと、そんなになかなか50%残らないってのが現実なので、しっかり50%残ってもらうためには、事前に初診の段階での説明と通院指導ですね、をやっていかないとなかなか6診目の段階で50%の患者さんが残るっていうことが、なかなか難しい数字になってきますので、この辺りも次回あたりにしっかりお話差し上げたいなとは思うんですけどもね。

斎藤

売り上げじゃなくて、利益をちゃんと残すと。

田村

そうですね。そのためにはまず、しっかりと継続して通っていただく。そして長期的に通っていただける患者さんを育成して、患者さん指導ですよね。よく卒業させるって言葉ありますけども、もちろん卒業ってことも1つ必要ではあると思います。ただ、私が運営してる治療院だとか、クライアントさんのとこって、基本的に卒業って概念はあまり持たないんです。というのは、そもそも月に1回でも2回でも継続的に通っていただいた方が、患者さんの体、健康に対してプラスがあるっていうふうに考えてるんですね。たぶんこれに反対する先生はあまりいらっしゃらないのかなと思うんですよね。

斎藤

やはり健康に貢献し続けるってことですよね。

田村

そうですね。いい体の状態でいられるってことですね。我々は患者さんの生活レベル、生活水準を向上させることをテーマにやってますので、そのためには月に1回でも2回でも来てもらった方がいいと。症状がなくても、来てもらった方が調子が良くなってくるって考え方でやってますので、基本的に卒業って概念は持ってないんです。けどやっぱり最初の3回の痛みがとれてきたとこで、「痛みはとれてきましたね。」という区切りはやっぱり設けます。

斎藤

区切りをしっかり設けると。

田村

これで良くなってきましたね。6回来て調子良くなってきた。だいぶ歪み取れてきましたね。じゃここから支えを作るために、筋肉をつけていきましょうかって、そういうプランニングはあります。区切り、区切りってのはありますけど、基本的に患者さんの体の状態をより良く、どんどん良くしていくっていう概念でやらせてもらってるので、卒業って概念は持ってないんですけども。

斎藤

はい。

田村

ここの説明ってのも、しっかり説明しておかなきゃいけないし、継続的に通っていただけるためには、まず最初の6回っていうことをしっかりクリアしなきゃいけないので、先ほども言った通り、初診が1番大きく抜けるとこです。そこから徐々に患者さんが抜けていくっていうのは、どうしても少しずつ減っていってしまうってのはありますので、そのためには1回目から2回目のリピート率を、しっかり高めとかなきゃいけないし。それだけではやっぱり6回目に50%以上残ることもないので、しっかりその間の通院指導ってこともやってかなきゃいけないし、区切りも作ってくってのをやってかなきゃいけないよってことですね。

斎藤

なるほど。

田村

同じようにいつも言ってること。数字ってあくまで結果なので、行為に対する結果なので、これが取れてないのであれば、それが十分でないという考え方ですね。説明が不十分だ。通院指導が十分でない。痛みが取れるってことをゴールにしてしまっているっていう場合ですね。もちろんそういう治療院でもいいと思います。痛みが取れるってことをゴールにしてる治療院、卒業ってことをゴールにしてる治療院さんであれば、より早い回数でね、抜けてもらうことがいいことではあると思うんですけど。その場合単価設定とか変えなきゃいけない部分ってのはありますので、集客コストに対してしっかり収益上げていく。もちろん患者さんが治ることが1番ではありますけども、やっぱり治療院が続かないと意味がないわけなので、集客コストに対してちゃんと収益残るような価格設定ってことをしてかなきゃいけないっていう部分もあります。

田村

私の見ている治療院さんなんかのパターンですと、まず6回目までの通院を50%、1回目から2回目を80%っていう数字のもとやっていますので、これが取れていないようであれば、同じように患者さんと生涯付き合っていくって考え方で、やられてる治療院さんであれば1回目から2回目を80%以上、6回目までを50%以上という数字を取っていくと。これが取れていないんであれば、何かが足りてないってことのジャッジになってきますので、数字を見て自分の医院がちゃんとやることできているのかどうか、できていないのかっていうことのチェックするポイントになってきますので、ここを見ていっていただければと思います。

斎藤

そうですね。まずはご自身の今の医院の状態を。

田村

そうですね。まず確認していただくということですね。今の状況ってそれほど大きな問題ではないので、じゃ今の状況がその数字からかけ離れてるってことであれば、何をしていくのかってことの方が重要ですのでね。まずは今の状況を知っていただくということを大事にしていただければと思います。

斎藤

はい。ということで本日はリピートについてお話をうかがってまいりました。それでは田村社長、本日もありがとうございました。

田村

はい、本日もご乗車ありがとうございました。