70ターン目 後編 「売上目標を達成できる"設計図"の作り方」

2016年10月06日（木）／ コンサル道中記

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田村

目標売り上げが仮に100万円だとすると、100万円を6000分で割ると、1分当たりの単価が166.666…となってくるので、仮に167円という形になるわけですね。167円の「分単価」がないと6000分の施術で月収100万円を稼ぐことができないということが分かってくるわけですね。もちろん、これは税抜の金額です。

斎藤

100万円売上げたいなら、「分単価」167円必要になるのですね。

田村

価格設定として167円を基準にして施術時間が20分なのであれば3340円、これは税抜きの金額ですね。消費税は国に納めなければならない金額ですから、税込みにしてしまうと計算が合わなくなってきますので、税抜きで3340円の金額が必要だということですね。これは割引前の計算になってくるので、もっとシビアに計算するのであれば、割引後の計算で167円が必要ですよということになります。

斎藤

なるほど。

田村

例えば「分単価」を200円に設定していたとして、平均割引率が2割ぐらいあるとすると、それでも2割引いてしまうと200円の2割引くと160円という形になってくるので、そんなに引けないということが分かってくると思います。回数券であったり、プリペイドというディスカウント前提の販売形式を取っているのであれば、より高い「分単価」設定が必要になってきます。

斎藤

販売形式にあわせて設定する必要があるということですね。

田村

この「分単価」というのはご自身の働いた分が見返りとして手に入るかどうか？ということになってくるので、私自身、店舗展開やっているときに当初は60分6000円っていう当時の相場価格でやってたんですけど、そのときにいくら稼働時間が増えていっても、患者さんの数が増えてスタッフの数が増えてって、利益が伸びない、給料が増やせない、ということに気がついたんですね。

斎藤

はい。

田村

何でなんだろう？売り上げがこんなに伸びているのに？毎年20％、30％ペースで売り上げが上がっていってましたから、経営者の方だと分かると思うんですけど、年20％、30％の成長ってすごいことなんですよね。

斎藤

たしかにすごいです！

田村

それだけ売り上げ規模として伸びているのに利益が増えない、何でなんだろうと、なったときには前回お話しした一人当たりの稼働に限界があった、ということが一つ。そもそも稼働率が低かったということですね。

斎藤

稼働率はどのくらいだったんですか？

田村

当時40％ぐらいあったと思うんですよね。計算したときに。40％切っているぐらいだと思います。そもそも稼働率が低かったということが大前提あったのですが、売り上げは上がっているんだけどその分、患者さんが増えた分、人を増やしているので利益が上がらなかったという現状がありました。

斎藤

なるほど。

田村

そこを改善する為にこの「分単価」ということを見つけたんですね。どうやったらスタッフの給料をより多く払うことができるんだろうか？って考えたら、働く時間が決まっているんだから1分当たりの生産性を上げていかないと給料を増やすことができないんだ、ということが分かったんですね。

斎藤

気が付いたわけですね。

田村

これは私自身気がついたらもっと早く気づいていれば良かったと思いましたけども。非常に自分の中で革新的な数字だったなと思うんで、ここら辺は今やいろんなところで、私以外の人も「分単価」のことをおっしゃってますけども。業界的には当たり前になりつつあるかもしれないんですが、自分の院の「分単価」ということをご理解いただけていないのであれば、一度自分の院の「分単価」を見なおしていただく必要性があるかなと思いますので、これを本当に改善しておかないと、どれだけ努力して、どれだけ忙しくなったとしてもご自身が目指す収入というのが得られなくなってしまいます。

斎藤

どれだけ努力しても・・・

田村

今回やっていただきたいことは、まず自分がいくらの売り上げが必要なんだということですね。そんなに収入いらないから無理したくないということであれば、もちろん目標の金額を下げてもらって構わないと思いますし、より多くのお金が必要だということであればその設定を上げていただいて、それに対して前回お話した稼働率、稼働時間を算出していただいて1分当たりいくらの「分単価」が必要なのか？ということ、

斎藤

まずは「どうなりたいか」が前提になるんですよね。

田村

それから、割引をする可能性があるかどうか？ディスカウントをどのくらい掛けるつもりなのか？ということですね。こちらを計算してもらってディスカウントしたとしても目標達成できる売り上げ設定、「分単価」設定をしていただくということが非常に重要になってきますので。第2回目はこの「分単価」ということについてお話させていただきました。

斎藤

本当に設計図を作るような感じですね。

田村

そうですね。逆算して行くことが大事なので。計算しておいても計算通り行かないのがビジネスですので。計算上は完璧にやっておくということですね。

斎藤

また、その差を埋めていくということが大切ですね。

田村

そうですね。自分の目指しているものと、今の自分の現実のところがあって、そのギャップを埋めていくということがマーケティングの重要性になってくると思いますので。自分の目指しているところがどこで、今現状がどうなっているのか？ということですね。ここの確認が非常に重要なものが作業になりますので、是非やっていただきたいと思います。

斎藤

ということで、本日は「分単価」についてお話を伺ってまいりました。それでは田村先生、本日もありがとうございました。

田村

本日もご乗車ありがとうございました。