70ターン目 前編 「どれだけ努力しても目標売上を達成できない理由」

2016年09月29日（木）／ コンサル道中記

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斎藤

こんにちは株式会社クドケンの斉藤です。
田村剛の田村電鉄、今回は70ターン目をお届けいたします。
それでは田村社長よろしくお願いいたします。

田村

はい、それでは本日も出発進行―！

斎藤

はい、と言うことでマーケティング編の二回目ということですけど。
今回はどこにフォーカスして？

田村

前回は稼働率というお話をしました。施術した一人当たりが稼働できる、施術できる時間には限界があるんだということですね。人間なんで体力には限界が決まっています。非常に屈強な人なら前回のお話を覆す人がいるかもしれない。一般的には一日300分稼働、勤務時間の中の60％程度っていうのが適正ですよということですね。

斎藤

しっかりと数値として出すことが大事だったんですよね。

田村

そうです。今週はその次に必要なものについてお話しします。

斎藤

次に必要なものですか。

田村

次に必要なものとして「分単価」というものが存在します。時間あたりの生産性ということになってくるんですけども、「分単価」というのは施術1分当たりにいくらの料金をいただけるかということですね。これは価格設定が大きく関わってくる数字ですので、非常に重要な数字になってきます。マーケティングの中で一番最重視している数字になります。

斎藤

一番ですか！

田村

はい、ここ間違えるとどれだけ努力して、どれだけ患者さんが来てくれたとしても自分が求めている売り上げに届かないということになってきますので、ここが非常に大事なことだと思っています。「分単価」を設定していく中で、まず自分が月にいくらの売り上げがほしいか？ということがまず第一です。

斎藤

いくらの売上げを上げたいかですね。

田村

逆算して行くことが非常に大事なので、一般的には施術者一人100万円を目標にすることが多いんですが、地域によっては家賃が安かったりとかご自宅でやっていて家賃かかっていないとか、ということになってくるんで、その場合はそこまで売り上げいらないということもあると思います。

斎藤

はい

田村

また、もっと売り上げが必要な方、いろいろな事情があると思うので、自分の目指している生活、将来こういう生活をしていきたい、近い未来としてこういう生活をしたいのでその生活をするためにはどれぐらいの収入が必要なんだっていうことですね。

斎藤

なるほど、まず自分がどれだけ必要なのかということですね。

田村

そしてまずその根拠です。ザクッと100万円という話をするんですけど、スタッフさんが一人100万円あげなきゃいけないということに関して言えは、売り上げに対する人件費率っていうことがあるんですよ。どうしても会社が出せる人件費のパーセンテージが決まってきます。今国家資格もっている人は25万円から30万円くらいというのが東京だったら相場になりつつあります。これも徐々に上がって来ているという状態です。

斎藤

そうですね。

田村

整体師の方も18万から20万位というのが大体、免許持っていない方でも18万から20万位というのが給料の相場になっていると思います。社会保険も含めて考えた場合には基本的に自分の貰っている給料、スタッフさん一人当たりの給料に対して3倍から4倍の売り上げがないと利益が出せないんですね。治療院側がね。

斎藤

なるほど。

田村

十分な利益を出せないので、給料を払うためには月収を100万円ぐらい売ってもらえないとスタッフさんが十分に満足できるような給料が出せないということが一つ根拠になります。

田村

これはスタッフさんに与えたい生活ですね。週休二日制であるとか、お給料が月にいくらであるとか、という条件の下に100万円という数字を算出しているんですけども、一人先生ということであれば、自分の生活を考えていただければいいと思いますので、どれぐらいの売り上げが必要なのか？ということを逆算していただくということですね。

斎藤

スタッフさんと自分の生活を考えると。

田村

そうです。すると目標売り上げに対して、前回申し上げた稼働率というものが出てきます。例えば1日480分働きますと、それに対して稼働率が前回言った62.5％、1日に300分だとしましょう。300分の稼働、少し高めの稼働ですね。その中で月に何日働くのか？ということですね。

斎藤

はい。

田村

週休二日であるとか、水曜日と土曜日が半休とか、1週間の中に半休が2回あるとかということになってくると、あと祝日であったり、お盆であったり、年末年始にお休みとったりすると、大体年間の営業日数で240日ぐらいになってくると思います。

斎藤

年間で240日。


平均すると月に20日間営業、1ヶ月当たりにするともうちょっと多いと思うんですけど、2月であったり、1月であったり、お盆が入る8月であったりということを見ていくと、平均すると営業日数が20日ぐらいになってきます。1日300分ですから、20日間を掛けると1ヶ月の労働時間が6000分、実は施術する時間が6000分だよということですね。

斎藤

なるほど。

田村

なので目標売り上げを6000分で割るということですね。目標売り上げが仮に100万円だとすると、100万円を6000分で割ると、1分当たりの単価が166.666…となってくるので、仮に167円という形になるわけですね。167円の「分単価」がないと6000分の施術で月収100万円を稼ぐことができないということが分かってくるわけですね。ただ、これは税抜の金額ですよ。

斎藤

100万円売上げたいなら、「分単価」167円必要になるのですね。



後編へつづく...