60ターン目　後半　「患者さんが心の底で求めているもの」

2016年04月13日（水）／ コンサル道中記

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田村

鍼灸の栗山先生がおっしゃってたのがすごく印象に残っています。
不妊鍼灸やってらっしゃるんですね、栗山先生は。

で、妊娠させることが目的ではないと。
妊娠して出産して、子どもが居る人生をその患者さんに与えてあげるのが仕事だと。

斎藤

素晴らしいですね。

田村

やっぱりこういう視点って全然違うんですよ。ゴールはそこじゃないわけですよね。

「妊娠したい」って言ってる方は、妊娠することがゴールじゃなくて、子どもが欲しいってことなんですね。
子どもを抱っこして子どもと一緒に成長していく、生活していく、そこの生活を得たいっていう目的なんですよね。

斎藤

なるほど。その生活を実現するために、アシスト、サポートしていくっていう。

田村

そうそう。産後の骨盤矯正だったら、産後の骨盤矯正をして骨盤を整えることが目的ではなくて、
産後の骨盤矯正を受けに来る人っていうのは妊娠前の体に戻りたいんですよね。

斎藤

そっか、なるほど。

田村

妊娠をする前の体型に戻して、妊娠する前と同じ服を着て生活をしたいっていうことが目的なんですよ。

斎藤

なるほど。そっか。目的は骨盤を矯正することじゃないんですね（笑）

田村

違う違う。そうじゃなくて、そこが目的じゃなくて、妊娠前の体に戻したいんですよ。

斎藤

なるほど。

田村

ここの理解をしなきゃいけない。じゃあ妊娠前の体に戻すためには、骨盤矯正だけじゃ足りないわけですよね。
その提案をしなきゃいけない。で、そのためには回数と金額かかってくるわけですよね。

だから本来の目的を果たすためのプランとして回数券を提供してますよっていうことを
言ってあげるってことですよね。それは相手にとって、相手が目的を達成できる方法だから。

田村

相手は安く施術を受けたいわけじゃない。目的を達成したい。
で、結果を得たいっていうのが相手の、患者さんの希望だから。
それに答えて差し上げるのが治療家としての本来の仕事なんですよね。

斎藤

患者さんの目的が先で、その目的を達成するために1回1回安く、ちょっとお安くなりますよっていうことですね。

田村

そうそう。そのためには回数券を買った方が負担がかかりませんよっていう。

「お得だから買いましょう」じゃなくて、
「あなたの目的を達成するためにこれだけの回数とこれだけの期間と金額がかかります」と。

ここの話がやっぱりできなきゃいけないですよね。

で、もっと言えば「あなたの目的ってなんですか？」ってヒアリングが
もう一段階落とし込んでできてるかどうか。これ、患者さん自身も気が付いてなかったりするので。

斎藤

そうですね。確かに。

田村

聞いてあげて、「そうだ」って納得してもらう。

「産後の骨盤矯正したいです」って来ますけど、じゃあ「なんで産後の骨盤矯正したいんですか？」って言ったら、
さっき言ったことなんですよね。「妊娠前の体に戻したい」っていうことなんで。

じゃあ骨盤で整えることによってこれぐらいは戻ります。だけど付いた脂肪はそれでは取れないので、
その脂肪を取るのにはこういうプランを提案しますっていう。段階的にね。

まず、じゃあ骨盤引き締めましょうと。
それである程度サイズダウンはしますよと。

だけど、それで脂肪が落ちるわけじゃないので、
その後は脂肪を落とすためにこういうダイエットの提案もできますよっていう流れですよね。

斎藤

なるほど。

田村

ここの部分の話をしておかないと。
だから自分の価値を1回の施術、3500円とか5000円とかの施術の価値で考えるんじゃなくて、

結果を出すにあたって3万円とか5万円とか金額かかるんで、
自分が今3万円の価値があるから、5万円の価値があるからっていう話し方、
問診の仕方をしないと、なかなかプリペイドの成約にはつながってこないですよね。

だからこのあたりは意識の問題だと言ったんです。

斎藤

はい。その通りですね。

田村

1回1回の施術の価格じゃなくて、その方の目的をかなえるための金額がいくらなのか。
で、そのプレゼンをしているんだっていう意識が必要ですね。

斎藤

なるほど。そうですね。回数券とプリペイドカードを思うように販売できない方は
そのへんを見直していただければということですね。

田村

そうですね。はい。意識を変えていただければと思いますね。

症状を治すことではなくて、患者さんの人生を変えることが仕事なんだっていうふうに認識を改めていただけると、
プリペイドカードの販売を促進できると思いますので。

ぜひ心持ちを変えていただいて挑んでいただければと思います。

斎藤

はい。ということで、「たむ鉄」をお届けしてまいりました。
それでは田村車掌、本日もありがとうございました。

田村

はい。本日もご乗車ありがとうございました。