60ターン目　前半　「心に響く『回数券の売り方』とは？」

2016年04月06日（水）／ コンサル道中記

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斎藤

こんにちは。クドケンの斉藤です。田村剛志の「たむら電鉄」、
今回は記念すべき60ターン目をお届けいたします。それでは田村車掌、よろしくお願いいたします。

田村

はい。それでは本日も出発進行。

斎藤

はい。気づけばもう2年以上やってますね。
今回も60ターン目まで来ましたね。

田村

はい。早いですね。

斎藤

早いですね（笑）。

田村

気が付けば60回目ですね。

斎藤

そうですね。ゲームにすると60ターン目って結構な回数になってますよね（笑）

田村

だいぶ長期戦ですね。

斎藤

今回はどんなネタでお話いただけますか？

田村

ちょっと今日声枯れてるんですけど、
以前販売した『田村塾』っていうDVD-BOXがあったんですけど、
こちらのDVD-BOXのフォローセミナーを先週やったんですね。

斎藤

お疲れ様です。

田村

計4回、16時間やったんですよ（笑）

斎藤

16時間。
1回で4時間も話すんですね。

田村

そうですね。16時間やったら声がこんなふうになってしまったんですけど。

斎藤

これでも声が出るようになってる方ですもんね。

田村

だいぶマシですね。

朝はどうしようかなっていう。
今日収録できないんじゃないかなっていうぐらいの声になってましたけど。

斎藤

回復されたようでよかったです。

田村

その中で、たくさん質問いただいたんですけど、気になった質問がありまして。
それをちょっとピックアップしてお話ししようかなと思います。

プリペイドカードがいいですよっていうことは、
初回にプリペイドカード販売していくといいですよっていうことで
私のほうでアナウンスさせていただいてます。売上を上げてくためにね。

リピートを取っていくためにも、売上を確保するためにも
プリペイドカードの販売がいいですよっていうことをお話ししてるんですけど。

その中に結構、プリペイドカード売れません、売りにくいっていう方が多かったんですよね。
で、「プリペイドカードどうですか」って患者さんに言えないっていう方も結構いました。
その一言が言えないっていう方。

斎藤

なるほど。

田村

これ、やっぱり考え方だと思っています。
皆さん大体、1回1回の施術を売ってるんですよ。聞いていくとね。

自分の売り物が、提案しているものが1回1回の施術なんですよ。
だから1回の施術が3500円だったら、3500円の価値で話をされてるんですね。

それだと、やっぱり3万円とか5万円とかする回数券ってなかなか買ってくれないんですね。
回数券、プリペイドカードって。

そうじゃなくて、われわれが販売しているものは1回1回の施術っていう行為じゃなくて、
その施術を重ねていくことで得られる結果を販売してるはずなんですよね。

斎藤

おっしゃる通りですね。

田村

それがわれわれの商品のはずなんですよ。

もっといえば、「腰が痛いです」って言っておいでになる方に対して、
「腰が痛いんですか。そうですか。じゃあ腰を治療しましょう」では駄目ですよっていうことですよね。

腰が痛いことを解決するのがわれわれの仕事ではなくて、
その方が腰が痛いことによって、なんか別の問題を抱えてるんですよね。
腰が痛くても日常生活に支障がなければ、治療にはなかなか来ないんですよね。

斎藤

はい。確かに。

田村

だいたい皆さん、たぶんクドケンのスタッフさんって、皆さん肩こり腰痛抱えてると思うんですよ。

斎藤

はい。そうですね。

田村

あんだけ1日中カタカタカタカタ、パソコンやってれば、絶対肩、腰つらいはずなんですよ。

斎藤

つらそうですね、

田村

だけどそんなに治療院行かないじゃないですか、みんな。

斎藤

行かないですね。

田村

それは仕事にまだ支障がない、日常生活に支障がないから行かないわけですよね。

で、じゃあいよいよ治療に来るっていうときは、
例えば小さなお子さんがいらっしゃるときって、腰が痛いことによって子どもが抱っこできないとか。
肩が張ってて仕事に集中できないとか、なんらかの別の目的があるんですよね。

だから腰が痛いときは、腰が痛いことを解決したいわけじゃなくて、
腰の痛みを解消して子どもを抱っこしてあげて、
子どもとコミュニケーションを取りたいっていうことがゴールだと思うんですよ。

斎藤

確かに。

田村

それが求めてる結果なんですね。
じゃあその結果を手に入れるためには、
どういう治療プランが必要で、これくらいの料金になりますよっていう提案なんですね。

だから正直1回1回の料金ってあんまり関係ないんですよね。

斎藤

なるほど。

田村

よく「1回あたりの料金いくらがいいですか？」って聞かれるんですけど、
正直いうと1回あたりの単価ってあんまり関係ないですよっていうことね。

それよりもその人が本来的に求めてる、人生の中での変化ですよね。
人生の中での変化を手に入れるのにどれくらいの金額が必要なのかって、そこの提案だと思うんですね。

斎藤

そうですね。
患者さんが最終的に何を求めているのかですよね。

田村

はお。回数券っていったら本来そういうことなんですよ。
回数券、プリペイドカードってそういうことなんですけど。

その目的を達成するまでに必要な回数分買える金額でご提示するわけですよね。

なんだけど、先生たちの頭の中には、
あくまで1回1回の施術の積み重ねでしか話ができてない人が多いんですよ。
だからそれだと患者さんには、1回あたりの施術の価値しか伝わってないんですね。

続けることの意味があんまり分からないわけですよ、そうすると。

斎藤

そうですね。回数券を買う価値が分からないですもんね。

田村

そうそう。それではやっぱりなかなか回数券、プリペイドカードって買ってくれないわけなので。
ちょっと大げさな言い方すれば、われわれの仕事って患者さんの人生を変えることが仕事なんですよね。

斎藤

確かに。

田村

腰が痛くて赤ちゃん、子どもを抱っこできない人の人生を、
腰が痛くなくなって子どもを抱っこできる人生に変えてあげるっていう。
ここが僕らの仕事なんですよ。

だからそのイメージを持たなきゃいけない。
1回1回の施術をするっていうことが仕事じゃないんだっていうことですね。

斎藤

よく1回1回の施術の価値を伝えるっていうのもおっしゃると思うんですけど、
これ、どうなりたいかって聞くっていうのも大事ってことですか？

田村

そうですね。
「腰が痛いんです」って話じゃなくて、
「なんで腰が痛いことに対して問題を感じてるんですか」っていう、もう1個踏み込んだ質問。

斎藤

そうですよね。どうしても「腰が痛いのはこうだからこうなんです」って
説明だけして終わっちゃうってことですよね。

田村

そうそう。腰を治すことが目的じゃないので。それだとやっぱり1回2回の通院で終わっちゃいますよね。

斎藤

確かに。それだと、腰が改善したらもういいってことを自分で言っちゃってるってことですもんね。

田村

そうそう。自分で自分たちの価値を下げてるんで。
そこまで話ができるかが大事です。

後半へ続く・・・