58ターン目　後半　「「安い！」と思わせる集客テクニック」

2016年03月16日（水）／ コンサル道中記

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田村

単価上げるっていうことは、
市場に溢れてる商品よりも高くなるわけなので、高い理由をしっかり説明しなきゃいけない。

斎藤

そうですね、患者さんは何で高いのか知らないですもんね。

田村

高いけどこれだけの効果がありますよ。
相場料金のものを買うよりも、あなたにとってこれだけのメリットがありますよってことをしっかり伝えなきゃいけない。

ただ、それでもやっぱり手が出にくいわけですよね。
基本的にはやっぱり、人の行動っていうのは見ない、読まない、聞かない、信じない、行動しないっていう、
ともかく動かないわけなので。

斎藤

そう言いますね。

田村

良い商品だと言われても「ほんとかな？」ってなるわけですね。
そこにやっぱり口コミですよね。

口コミがなきゃいけない。
だから二つ目の質問として、口コミの数は一番なんだけど集客につながってないってことなんですけど。

口コミの内容はどうなんだろうっていうことだし。

斎藤

口コミの量もそうですが、中身も大事ですよね。

田村

口コミがただ単にあるだけで選ばれる差別化されたメッセージ。
これもさっきと同じ話になるんですけど、他店との差別化ができてるのかどうかってことですね。
口コミがたくさんあるっていうことによって、見てもらえる確率は上がると思うんですね。

要するに他店よりも見てもらえるっていうのは確かだと思うんですけど、
見てもらったうえで、訴求がちゃんとできてますかっていうことですよね。

斎藤

そっか。どうしても数に目が行っちゃうんですけどそうじゃなくて、中身もしっかり見てるってことですよね。

田村

そうですね。中身がしっかりしているうえで、数を集めないと意味がないんで。
で、口コミの数だけ集めて中身空っぽだったらなんだか分からないんで集客にはつながらないんですよね。

田村

「ふーん」で終わっちゃうので（笑）
逆に不安になっちゃいますよね。

「口コミいっぱい入ってるけどなんかよく分かんないから」ってなると、
たぶん先ほど言った行動しないっていうかたちになりますけどね。

興味は持ってもらえる。口コミがあることによって興味は持ってもらえると思います。
ちょっとは信じてもらえるかもしれない。けど行動にまではなかなかつながらないかもしれないですね。

その部分がおそらく不足してるんじゃないかな。
今、このいただいてる情報の中からすると、おそらく他店との差別化、
マーケットの中での存在意義っていうものが示せてないんじゃないかなというふうに思いますね。

だから根本的にはどちらも同じ問題なんじゃないかなと思いますね。
選ばれるだけの要素を持ってないっていうことだと思うんですね。

相場価格でやっていれば、相場価格で相場どおりにやっていれば、
ある程度マーケットのニーズの中で一定のシェアは取ることはできる。
だけど、そのマーケットの普通の一般的な価格、
相場価格から外れてしまうと選ばれない店舗になってしまってるっていうのが今の現状なんじゃないかなと。

斎藤

本当に紙一重というか。

田村

そうですね。だから選ばれる存在になったうえで、やっぱり分単価を上げる。
分単価を上げるんだったら選ばれる存在にならなきゃいけない。
割高でも選ばれるような魅力っていうものを付けなきゃいけないので。

斎藤

ついつい数字とかに目が行って、
田村さんがおっしゃったように存在価値を伝えきれてないとか、そこはどうしても頭に入らないですよね。

田村

そうですね。だから方法論だけで手を出してしまうとうまくいかない。

目的がなんなんだっていうことですよね。
で、分単価を上げるっていうのは完全にこれは企業側の理屈なんですよ。

企業側が分単価上げないと利益が上がらないから分単価上げますっていうのは、
これは完全に企業側の理屈です。

それに対して、患者さん側にどんなメリットがあるのかっていうことを考えなきゃいけないですよね。
やっぱり患者さんにメリットがないと、患者さんは選んでくれないので。

「50分で5000円の相場料金のものを受けるよりも、
40分で5000円のうちの商品を受けたほうがあなたにとってメリットがありますよ」

っていうことをやっぱり言ってあげなきゃいけないんですよね。
伝えてかなきゃいけない。で、言ってもまず信じないから、
それに対してそれを立証する口コミがなきゃいけないですよね。

斎藤

そうですね。

田村

例えばよそで50分5000円の治療を受けた。60分2980円とかあるじゃないですか。
で、「施術受けたけど、それに比べてここは40分だったけどこういうメリットがありましたよ」って
口コミをもらわないといけないわけですよね。そうしないと信じてくれない。患者さんが。

斎藤

そっか。本当、部分だけじゃなくて全体を見てやってかないと色んなところに影響が出ちゃうんですね。

田村

そうですね。で、もっと言うと信じてもらったうえでさらに行動をしないっていう部分があるので、
じゃあ行動をしてもらうためにどうするかっていうことですよね。

ここでさっき言った体験料金とか、「今期間限定でこういう体験料金でやってますよ」って言うと、
「今受けといたほうが得だな」っていうことで、限定性ですよね。

それと緊急性。今受けなきゃいけない理由を作ってあげるっていうことですね。
これをやってあげないと動かないんですよね。
例えば症状がぎっくり腰で、今すぐ治療しないとまずいっていうような状態であれば、動くと思うんですよ。

だけど慢性的な症状で我慢できてる痛みとかであれば、今すぐじゃなくてもいいわけですよね。
「腰は痛いけど、ちょっとよさそうな治療院あったけどまた今度にしようかな」ってなるわけ。
「今忙しいし、また今度にしようかな」っていうかたちになるわけですよね。

「今ちょっと時間ないし」とかになるわけですよ。
「40分か、40分はちょっと今時間ないな。だからまた今度にしよう」ってなる。

人間って行動しないことに対して理由つけるのすごく上手なんですよ。
だから今行動しない理由を全部潰す。潰す、かつ今すぐ行動する理由をつけてあげるっていうことですよね。
今行動するとこんなメリットがありますよ。目に見えるようなメリットがありますよっていうような
訴求をかけてあげるっていうことですよね。ここらへんが必要だと思いますね。

斎藤

なるほど。ちなみに数カ月後には閉店になる可能性もあると、
将来の不安を感じていらっしゃる部分もあると思うんですけど、田村さんはどう思われますか？

田村

そうですね。極端な話借り入れなんかは展望が見えてれば借りることはできるのは分かったので、
打つ手があれば資金繰りはなんとか銀行さんも貸してくれたりとかするとは思うんですけどね。

ただそこのやっぱり計画が立ってないとそれもできないわけなので。
だから何をどうしたらいいか分からないっていうことになってるんですけど、
じゃあ今そもそもリピート取れてますかっていうことですね。

それによっても全然変わってくるので。

例えば5回6回のリピートが取れてるっていうことであれば、そこも踏まえて考えて。
1回分の施術の分単価じゃなくて、例えば6回全体の分単価を考えるとかってことを考えるのも必要なんですよね。

斎藤

そうですね。全体を考える必要がありますね。

田村

体験料金だから最初は分単価100円切っちゃうような分単価になって、
さらに問診とか説明とかの時間も考えると1時間で3000円とかいう料金になってしまったりとかすると思うので
当然初回の分単価は落ちる。けど、その後6回来てくれる、10回来てくれるってなってきたときに
その分単価の計算をやってくと全然分単価って変わってくるわけですよね。

この考え方も持たなきゃいけないとは思うんですね。もしリピートが取れてるのであれば。

6とか10回のリピートが取れてるのであれば、フロントの料金を低くする。これは集客のところですね。

集客ができれば収益につなげることはできているっていう状態なのであれば、
集客を増やせばいいだけなんですよね。
ですから集客商品。集客と収益は分けて考えなきゃいけないので、集客の商品を作る。
体験料金っていうかたちで作ると。そしたらそこで集客を強くかける。

で、来た人に対して収益につなげるように、単発でリピートできればそれが一番いいですけども、
回数券であるとかプリペイドカードであるとかっていうことで、
継続しやすい商品を提供してあげるっていうこともしていかれればいいとは思うんですね。

斎藤

そうですね、今回かなり良いヒントがでてますね（笑）

田村

そうですね。
ちょっと今日はサービスしてお話ししたいなと思っています。

資金繰りが厳しいときであれば、
回数券であるとかプリペイドカードっていうもので
まとまったお金を手に入れるっていうことが非常に大事だと思いますね。

斎藤

そうですね、先にまとまったお金を。
売上がたたないと結構精神的な部分もキツイですよね。

田村

集客するにしてもチラシまいたりとかするのはお金が必要だったりとかするので。

チラシをまくにもお金が必要だから回数券とかである程度まとまったお金を入れて、
それに対してチラシを打って集客かけて、また次の集客、収益につなげていくっていうことですよね。

斎藤

そうですね。今一度、状況を整理していただいて。

田村

そうですね。集客だけの問題なのか。
おそらくここに書いてるかたちだと、集客が取れてるときは経営が成り立って、長年やられてらっしゃるようなので。

斎藤

そうですね。もう6年って書いてますね。

田村

はい。集客ができてたってことなので。集客さえ改善すれば大丈夫だっていうことだと思いますので。
であれば、体験料金作っていただいて、緊急性も作っていただいて、集客をまとめて取っていただいて。
で、リピートにつなげていくっていうかたちを取られたらいいかなと。

で、もう一つ、小手先のテクニックにはなりますけども、
表記を40分5000円って書いちゃうとやっぱり高く見えますから。

であれば、整体1回4000円って書くとかですよね。
それであれば相場価格よりも安く見えるわけですよね。
相場価格が5000円、今大体相場5000円ぐらいかな、整体っていうと。

そんな感覚だと思うので、それに対して4000円。
「1000円安いな」っていうかたちで興味を持ってもらえる可能性もあるので。

まずはやっぱりそこで興味を持ってもらうっていうことが非常に大事なところだと思います。
ちょっとしたテクニックとして使っていただけたらいいんじゃないかなと思います。

斎藤

なるほど。まずはそこからすぐ変えていただきたいですね。

ということで、田村剛志の「たむら電鉄」、お届けしてまいりました。
それでは田村車掌、ありがとうございました。

田村

はい。本日もご乗車ありがとうございました。