58ターン目　前半　「高単価でも新規患者さんをＧＥＴする方法」

2016年03月10日（木）／ コンサル道中記

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斎藤

こんにちは。クドケンの斉藤です。
田村剛志の「たむら電鉄」、今回は58ターン目をお届けいたします。
それでは田村車掌、よろしくお願いいたします。

田村

はい。よろしくお願いします。本日も出発進行。

斎藤

はい。ということで、今回久しぶりにご質問を頂いたので
田村車掌にお答えいただきたいと思います。

質問が三つありまして、ちょっと長いんですが読みます。
まず一つ目が来客数の減少。そして二つ目が来客数を増加させる方法について。
そして三つ目が将来の不安についてですね。

ちょっと文章を読みますね。

「私は8年前に生涯現役を目指して、それまで在籍していた製薬会社を退職し、
6年前に横浜で整体院を開業しました。

田村先生のDVDを拝見させていただいたのですが、
その中に出てくる1分単価という言葉がなるほどだなと思い、

昨年12月に1分100円から1分125円にしたところ、
12月の集客が前月11月に対してマイナス6パーセント。
今年1月ではマイナス24パーセント。

で、2月に入ったばかりの現在でも11月以前のような手応えがない状況です」

これが一つ目の来院数の減少ということですね。

そして二つ目が来客数を増加させる方法ですね。

「現在集客経路としてはホームページと口コミサイトに、
インターネット経由が新規の65パーセント。紹介と通りがかりが35パーセント。
特に口コミサイトでは、当院が所属するエリアにおいては口コミ数ではトップ。
でもなかなか今増えていない状況です」

「これらに対して将来の不安があり、
このまま減少傾向が続くんであれば数カ月後には閉店になる可能性もあります。
どこをどうしたらいいのか、検討が今つかない状態ですので、
初めにどこをチェックすればいいのか、ぜひアドバイスをお願いします」

という質問です。

田村

なるほど。いくつかありますけども、まず一番大きいことは、自院の存在意義ですね。

整体院っていうマーケットの中での、
自社じゃなきゃいけない理由っていうのを明確にしなきゃいけないっていうことが一つだと思うんですね。
で、この、細かい情報が分からないのでどこまで正確に回答できるかっていうのはちょっとあるんですけども、
その前提のうえでお話させていただきます。

斎藤

よろしくお願いします。

田村

1分単価100円ということで。

斎藤

100円ですね。

田村

つまり相場価格だったわけですね。

相場価格だった場合には、立地条件等々で認知がある程度あれば、
マーケットの中で相場価格で整体を受けたいっていうニーズはやっぱり一定数あるわけですね。
で、その中で目に付けば、一定数の流入があるだろうということは確かなんです。

だから相場価格でやってるんだったら、立地勝負になってくるし。
立地勝負と認知性の問題。どれだけ認知してもらえるのかっていうことが勝負になってくるわけですね。

斎藤

相場価格と言えば、いわゆる60分5000円とか、1回5000円ぐらいの。

田村

そうですね。50分5000円とか60分6000円とかだったりとかすると、
結局マーケットの中としても一定のニーズがある分野なんですよね。
特に独自性もないけれども、ニーズもあるっていうところなんで。

独占的に選ばれるっていうことはないだろうけども、一定数のシェアは取れるっていう状態だと思うんですね。

安定的な集客、自分がやっているマーケット、
エリアの中で一定の集客が取れてたっていうところはあると思うんですよ。

で、その中で分単価を上げたと。125円に上げたと。

斎藤

そうですね。125円。

田村

40分5000円ぐらいの料金単位に変えましたとなってくるときに、これ相場価格じゃなくなるんですよね。
相場よりも高い料金になるわけなので。

相場よりも高い料金を求めてるマーケット、ニーズっていうのは小さいんですよね。
で、もっと言えばなぜ相場よりも高いのかっていうことの説明が成されてないんだと思うんですね、おそらく。

斎藤

なるほど。確かに見込み患者さんからすると高いなとしか思われてない可能性があるってことですよね。

田村

そうですね。だから、ただ単に50分5000円であれば、
ちょっと肩こってるな、腰が疲れてるな、足が疲れてるなっていうような感じ。
ちょっと疲れたなっていうような感じの患者さんからしても相場価格だから、手を出しやすい金額なんですけど。

40分5000円になるとある程度悩みが深くないと手を出さないっていう部分になってくる。
顧客が一気に変わるんで、相場顧客、相場のライトな顧客さん。
私がいう素人患者さんって言われるところですね。

それに対して、40分5000円になるともう少し悩みが深い人じゃないとなかなか手を出さない。
もうちょっといい商品を売ってほしいと思ってる。
相場のものよりも、ちょっといい商品が欲しいなって思ってる人が買う金額なので。

いい商品であることを伝えてあげないと、
あなたにとってこの商品はこれだけのメリットがありますよってことを伝えないと
手に取ってもらえない商品なんですよね。おそらくそこのアピールが足りてないんじゃないかなと思うんですね。

単純にただ値上げをしちゃっただけっていう状態になってるんじゃないかなと。
そうするとやっぱり単純に集客は落ちますよね。
価値が伝わってないんですから。それが根本的な問題として一つだと思います。

価値が伝えれてないっていうことですね。他店との差別化っていう部分ですね。

整体院なんで、ちょっと地域分からないですけども、少なくとも近隣に競合はあると思うんですね。
で、そこと比べてどうなんだっていうところですよね。単純に価格だけ高かったらやっぱり選ばれないですよね。

斎藤

確かに。そうですね。やっぱり値段のほうに目が行くのは自然ですもんね。

田村

そうですね。やっぱり入り口は価格になるので。
そこに目が行かないっていうかたちだと思うんですね。

ですから、分単価を高く取っていくっていうことをされるんであれば、
入り口のところをちょっと分けて考えたほうがいいかもしれないですね。
分単価を上げるっていうのは収益を上げるっていう考え方なので、収益商品なんですよね。

それにフロントで入ってくるときっていうのは、ちゃんと価値を伝えれてればいいですけど、
価値が伝えれてない場合は、自分自身が表現が苦手であるってことであれば、
まず受けてもらわなきゃいけないってかたちなので、体験料金っていうのを噛ませたほうがいいかもしれないですね。

斎藤

なるほど。最初に1回体験料金。

田村

そうですね。初回をまず体験料金っていうかたちで請け合う。
手を出しやすい価格帯にしてもらって、入ってきてもらう。

もちろんそこで分単価が落ちる部分があるので、
そこを回収するためには継続的な来院を取っていくっていうことをしなきゃいけない。

で、そのために回数券であるとかプリペイドカードとかっていうものを販売して、
極力継続した治療をしていくということが必要になってくるわけですよね。

これがたぶん全体的な戦略になってくるわけなので。
一部分だけ変えるっていうと失敗することが多いかもしれないですね。

全体的なものを取っとかなきゃいけない。全体的な戦略を組んでパッケージを組まなきゃいけないので。
皆さんがよくDVDとか教材とかセミナーを受講されてうまくいかないっていうパターンは、
一部分だけ切り取ってやっちゃうんですよね。

斎藤

はい。すごい分かる気がしますね。

田村

うん。そうすると全体として、見込み客を捕まえるところのリードの部分と、見込み客を作るところと、
実際集客するところ、リピート取るところっていうところの流れが全部バラバラなので、うまくつながらないんですよね。

だから集客からリピートまで、全部1本の計画でしなきゃいけないんですよね。



そこがちょっと整合性が取れてるかどうかってことですよね。
だからこの場合でいうと、分単価上げるってこと自体はいいと思います。

分単価上げないとなかなか売上のアッパーっていうのが低くなっちゃうので、
そうなると経営的には難しいってことは確かなので上げたほうがいいですよね。

後半へ続く・・・