57ターン目　前編　「田村剛志に「失敗」はあるのか？」

2016年01月28日（木）／ コンサル道中記

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斎藤

こんにちは。クドケンの斉藤です。
田村剛志の「たむら電鉄」、今回は57ターン目をお届けいたします。

それでは田村車掌、よろしくお願いいたします。

田村

はい。それでは本日も出発進行。

斎藤

ちょうど今、田村さんの月商100万円を目指すための
無料セミナー映像を見ているんですけれども。

田村

そうですね。無料セミナーの。

ご覧いただいた方の感想を拝見しているんですけど、
感想とか見るのってすごくドキドキするんですよね。

斎藤

（笑）

田村

悪口書かれてないかなっていう。

斎藤

悪口書かれて（笑）

田村

すごい心配するんですけど、

概ね満足いただけたようなお声をいただけているので、
ちょっとホッとした次第なんですけども。

斎藤

ざっくりいうと、その無料セミナーではどんなことをお話されたんですか？

田村

去年やった手法というか、売上を作っていく手法の中で、
いろんなことチャレンジさせてもらったんですけど、

その中で非常に結果が出た有料体験会からプリペイドカードを販売するっていう
内容についてメインでお話させていただきました。

1時間ぐらいの内容だったんで、
それ以外も患者さんがリピートしない理由を細かくお話させていただいたりとか、
その壁を超えるための方法をお話させていただいたりとか、させていただいたんですけど。

1時間の割にボリューム多くお話はさせていただいたかなとは思います。

斎藤

で、それに対してのコメントが今きているという形ですね。

田村

そうですね。はい。

斎藤

どんなこと悩んでますとか、そんなコメントを色々見てたんですよね。

田村

そうですね。やっぱり響いたのが、有料で体験会をやるっていう。
体験会って、私も以前クドケンさんでDVD出させてもらってますけど。

以前は無料で体験会をやるっていうのが主流だったわけなんですけど、
最近は有料で体験会をやらせていただいてるっていう、
有料でも人が集まるっていうことに対しての反響が非常に大きいなという印象ですよね。

それと、最近はちらちら増えてきましたけど、プリペイドカード。

斎藤

そうですね。

田村

私自身はプリペイドカードって16年前からやってるやり方ではあるんですけど。

当時はプリペイドカードっていう言い方があんまりなかったんで、
回数券って普通に言ってました。
方式としてはプリペイドカードの方式でずっとやってるわけなんですけど。

そこに対しての反響であったりとか。
「どんな機械使ってるんですか」っていうような質問がすごく多かったんですけど。

でも、クドケン店舗でも機械は使ってないですよね。

斎藤

使えてないですね。

田村

はい。手書きですね。手書きで。

斎藤

もう診察券みたいなかたちのやつですね。

田村

そうですね。はい。
名刺メーカーみたいなやつで構わないので、
購入していただいた金額と利用した金額と、それから残高を記入するような感じですよね。

手書きで充分ですよっていうことです。

ある程度プリペイドカードの売上がまとまってきたら、
端末も導入されればいいとは思うんですけど。
今端末、安いものだと13万ぐらいですか。

で、ちょっとカードが高いんですよね、実際。
端末自体はそのくらいの金額であるんですけど、
カード自体が1枚やっぱり200円ぐらいはしますので。

斎藤

結構ちゃんとしたやつですよね。

田村

やっぱり1000枚単位で発注とかになるので、導入すると30万ぐらいかかります。
それくらい入れてもいいなというぐらいの販売量になってくれば導入すればいいと思うんですけど、
それまではもう充分手書きでいいんじゃないかなというふうに思ってます。

斎藤

あと意外に、田村さんの失敗経験を知りたいとかっていうコメントもありましたよね。

田村

そうですね。結構多かったですね。

斎藤

そういう面白い意見が結構ありますよね。

田村

成功よりも失敗のほうがはるかに多いですからね。

斎藤

（笑）

割合にしたらどれぐらいですか？　経験上。

田村

感覚的には2勝8敗の感覚ですよね。

斎藤

2、8ですか。2がうまくいって、8が失敗ですか。

田村

8割うまくいかないっていっても、うまくいくまでやり続けるんで、
最後まで駄目だったなって印象は残ってないですけど。

やっぱり新しいことやるとだいたい問題は出るので。
だからお互いコンサルタントの価値とか、セミナーの価値、DVDでもそうですけど、
それですでにトライアンドエラーを終わったものを提供されてるっていうことがすごい価値だと思うんですね。

恐ろしい時間かかるわけですよ、このトライアンドエラーってなって。

斎藤

確かに。やったことがないことをやったら当然失敗のリスクって高いですからね。

田村

そうです、そうです、そうです。
分かんないことだらけなので。

例えば今回の有料体験会も、去年は相当な回数をやったわけなんですけど、
チラシのキャッチコピーはどんなのがいいんだってとことかね。

この無料動画の中でもお話させてもらった、
１例だけ失敗があったってお話をさせていただいたと思うんですけど、

１例だけの失敗っていうのは何がいけなかったかっていうと、
キャッチコピーが駄目だったわけだね。手法はほとんど一緒。
全く、ほぼ一緒。価格も変えてないっていう。

で、トーク内容もほぼ一緒。施術の内容も一緒って中でやったんですけど。
1件だけ集客が悪かったっていうのがあったんですよね。

ほかのところはだいたい0.2以上、
一番高いところで5パーセント反応が出たっていう、
通常の500倍っていう反応も出たんですけど。

斎藤

すごいですね。

田村

非常に反応がよかったんですけど、1件だけ反応が悪かったところがあったんですね。
そこは何がいけなかったかっていうと、キャッチが問題だったんですよね。
チラシのキャッチがよくなかったっていうのが。

斎藤

それはあえて変えてみたんですか？

田村

あんまり、結構最初だったんで。
有料体験会が初期だったんで、正直われわれもよく分かってなかった。

斎藤

じゃあテストの段階だったっていうのが。

田村

そうですね。あえて変えてみようっていうので。

同時期に開催した体験会が、片方はすごく反応がよくて、0.4ぐらい反応出たのかな。
そしてもう片方は0.1ぐらい、普通のチラシぐらいの反応しか出なかったっていう中で。

ほとんど同じなので、何が違うんだろうって、まずここが分かんないわけですね。
何がいけなかったのか分からないっていう中で、
反応がよかったチラシを引き継いで次のクライアントやっていくわけですね。

たくさんのクライアントのやったことをどんどん引き継いで引き継いでやっていくので、
どんどんブラッシュアップされていくんですよね

斎藤

はい、はい。

田村

そうやっていくわけなんですけど、
やっていくうちに患者さんの声のヒアリングですよね。

ヒアリングしていくうちに何がよかったのかってだんだん分かってくるわけですね。
で、じゃあ反応が良いチラシにあって悪いチラシにないものを探していくと、
この要素が抜けてたなっていうのが分かるわけですよね。それ、分かるまでに10回ぐらいやってるわけですよ。

斎藤

（笑）。

田村

10回ぐらい体験会やって、そこでやっと分かってくるわけですね。
A案とB案やって、Aのほうが反応よかったっていうのが、データを取ってると分かるわけです。

次はこれを繰り返していくわけですね。うまくいったことを変えずにやり続けるっていうことなんですよね。

斎藤

ついつい変えちゃうんですよね、そこは。

田村

変えちゃうんですよね。
これはマーケティング中、絶対やっちゃいけないことなんですよね。

これやったらどうなるんだろうってあるかもしれないですけど、
うまくいったことは変えないっていうのがもう鉄則。

で、もし変えるんであれば一つずつ変えるっていうことですね。
同時に二つ三つ変えちゃうと、うまくいかなかったときに何がいけなかったのかが分かんなくなるんですよね。

斎藤

そうですね。確かに。
もう元の状態が分かんなくなっちゃって…っていう感じになっちゃいますよね。

田村

そうですね。そういうことがありますので、
成功例はマネをし続けるっていうのが一つポイントです。

中編へ続く