56ターン目　前編　「本当にあなたの院の現状、把握できてますか？」

2016年01月07日（木）／ コンサル道中記

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斎藤

こんにちは。株式会社クドケンの斉藤です。
田村剛志の「たむら電鉄」、今回は56ターン目をお届けいたします。
それでは田村車掌、よろしくお願いいたします。

田村

それでは本日も出発進行。

斎藤

新年明けましておめでとうございますと。

田村

おめでとうございます。
今年もよろしくお願いします。

斎藤

よろしくお願いします。
2016年最初の収録なんですけれども。

本日テーマは、年始ということなので。

田村

そうですね。

皆さんすでに終わってる方も居るとは思いますけど、
年度計画を立ててる方が多いんじゃないかなと思うので。

計画の立て方。
以前にもお話ししたことあるんですけど、
改めて計画の立て方っていうことでお話をしていきたいなと思います。

まず計画を立てるときに絶対にやっていただきたいのは、1年間で物事を考える。
できれば2年、3年ぐらいの期間で物事を考えるっていうことね。計画を立てるんであれば。

多くの人が、月で計画を立てる人が多いんですよね。

斎藤

1カ月ごとですね。

田村

そうそう。1月はこう、2月はこう、3月はこうってやる人が多いんですけど。
なかなか今の現状を1カ月で変えるっていうのは、なかなか容易なことではないですよね。

言うならば、ダイエットとかで1カ月で10キロ落とすだとか。
そういう人いるんだけどうまくいかないじゃないですか、なかなか。

斎藤

いかないですね（笑）。

田村

そうすると、だんだん負け癖がついてくるわけですよね。

斎藤

確かに。どうせ計画立てても達成できないかな、みたいなってことですよね。

田村

そうそう。無理な計画を立てる人が多いんですね、すごく。

急に売上倍にするだとか。

斎藤

ありがちですね。

田村

うん。3倍にするだとかね。

不可能じゃないですよ。
不可能じゃないですけど、計画の立て方としてはあんまり賢いやり方ではないなとは思うんですよね。

瞬間的に負荷をかけてガッと動くかもしれないですけど、
1カ月じゃないので、経営は。

やっぱり決算っていうものがあって、
その決算から決算までっていうのがやっぱり1年間の仕事になるわけなので。
決算から決算をどういうふうにやっていくのかが非常に大事です。

1年間の中で利益をどのくらい残すのかっていうことですよね。


斉藤：利益ですか？


売上を上げたってしょうがないわけなので。利益を残さなきゃいけないので。

1年間で利益をどのぐらい残すんだっていうことですね。
やっぱりあくまで経営計画を立てるんだったら利益をベースにして考えるわけですよね。
それで利益をいくら残すんだってことに関していえば、やっぱり今年じゃなくて来年。

その来年どういうことをしたいか。
そのために資金が必要だからこれくらいの利益を確保しないと来年の動きができない。

年始の段階で来年の話はちょっとおかしいかもしれないですけど、
来年がうまくいかないっていう部分があると思うので、
それに対してじゃあどれくらいの利益を残さなきゃいけないんだっていうことを設定するわけですよね。

斎藤

なるほど。

田村

それに対して今の状態と理想の状態との差を考えて1年間で計画を組んでいくっていうことですね。

場合によってはあんまりにも差が大きすぎる場合は、
1年ではなくて2年3年っていう計画が必要かもしれないですけど。

まず今の自分の位置と目標との距離をしっかりと把握するっていうことですね。

言葉にすると非常に当たり前のことですし簡単なことのように聞こえるかもしれないんですけど、
私コンサルティングをやったりセミナーをやったりする中でいろいろご相談を受けていて、
この自分の今の位置と目標との距離が分かってない人が圧倒的に多い。

斎藤

確かに。意外に目的しか見てないっていう人が多いですよね。

田村

そうですね。だから言ってるだけになっちゃってる。

「来院数100人にするんだ」とか言ってるけど、
じゃあ今来院数が何人で、その来院数がどうやって成り立ってるのかっていうことを把握してますかってことを
聞いたら全然把握できてないんですね。

新患何人来てますか？　リピート率どのくらいですか？　継続リピート率どのくらいですか？　
そのへんが全然理解できてない部分があるので。

目指す山に対して現時点でどこに居るのかっていうことが分かってないので、難しいですよね。

斎藤

そういう意味では、まずは現在地を把握してからが勝負ですね。

田村

そうですね。
現在地を把握して、その現在地との距離を測って、
それに対して必要な期間の計画を立てるわけですよね。

斎藤

そうですね。結局その間のプロセスがすごく大事っていうことですよね。

田村

そういうことですよね。
プロセスをちゃんと決めとくこと。

何をするんだっていうことをしっかり決めとく。
中間目標の設定っていうのが非常に大事になりますよね。

斎藤

なるほど。先ほど利益っておっしゃったと思うんですけど、
だいたい治療院で利益って、売上の比率でいうとどのくらいかってあったりするんですか？

田村

はい。やっぱり営業利益で考えて、
ほかの収入を別にして、治療院の経営だけ単体で考えたときの営業利益で考えた場合で
30パーセントから40パーセントぐらいっていうのが適正な利益じゃないかなと思いますね。

斎藤

30パー。なるほど。
それを目標に、ある意味目標にしつつ次の展開とか、次に充てる資金としてっていうことですね。

田村

そうですね。
で、今期ちゃんと経営どおりにやればこのくらいの利益が残るぞっていう計画を立てていくことですよね。

斎藤

実際にそこまで細かくしてやってる人って結構いらっしゃるんですか？　やっぱり少ないですか？

田村

チェーン店で展開されてる方はやっぱり確実にやってることですよね。
資金計画立てたりとかっていうことはあるので、
借り入れの問題であったりとか返済計画だったりとかっていろいろありますから立ててる方が多いです。

個人店でそこまでしている方はかなり少ないかなとは思いますよね。
でも逆に言えば多店舗展開できる人と1店舗で終わってしまう人の差はここにあるのかなとは思いますよね。

斎藤

なるほど。しっかりした人は経営学に基づいてやってると。

田村

そうですね。
自分なんかも、20代のときに店舗展開を任せてもらってやってたわけなんですけど、
なぜそれができたかっていうと、やっぱりそもそもの計画があったからなんですよね。

店舗任されました、半年でその店舗を抜けるっていうことを決めてたので、
半年で抜けれましたけど、決めてなかったらたぶん抜けれないんですよ。

自分、僕は院長になった段階で、もう自分は施術に入らないっていうのを決めたわけですよね。

半年後にはもう現場を抜けないと、次の店舗のことがあるので、抜けなきゃいけないっていうのがあったんで。
自分は施術に入らずに売上を作ってく仕組みを作らなきゃいけないっていうのがあったんで、
それを半年間で作っていくっていうことをやったんですね。最初に決めてないとたぶんできないですよ、これ。

自分が抜けるっていう目標を決めずに動いてたら、たぶん抜けられないんですよ。
どこで抜けるっていうことを決めとかないと、なかなかできないことですよね。

斎藤

しっかりと期限を切って。

田村

そうですね。やっぱり条件があるわけじゃないですか。

現場を抜けるっていう条件があったとすると、じゃあ任せれる人を育てなきゃいけない。
施術者を育てなきゃいけない。受付を育てなきゃいけないっていうのがあるので、
それに対してじゃあやらなきゃいけないことがどんどん決まってくるわけですよね。
だからやらなきゃいけないことを決める、これが計画ですね。

斎藤

確かに。そうですよね。よくやるかやらないか悩んじゃう人が居ますけど、まずやるって決めてから。

田村

そうそう。やるのはやらなきゃいけないので。

斎藤

そうですね（笑）。結局。