46ターン目　前半　「【田村剛志が厳選】自費移行に有効な手技とは？」

2015年07月09日（木）／ コンサル道中記

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斎藤

はい、こんにちは。クドケンの斉藤です。
田村剛志の「田村電鉄」、今回は46ターン目をお届けいたします。
それでは田村車掌、よろしくお願いいたします。

田村

はい、それでは本日も出発進行。

斎藤

はい。
ということで、今回もメルマガの読者さんからちょっとした質問が来ていますので、それにご回答いただければと思います。

自費移行するにあたって、簡単にスタッフさんに教えられる施術があればぜひ教えてください、というご質問ですね。

田村

なるほどですね。

斎藤

自費移行とスタッフ育成という二つ、大きな柱だと思うのですけども。

田村

そうですね。この質問、非常に多いですよね。
やっぱり今、接骨院ですよね、主に。
接骨院の業界では、脱保険、自費以降っていうことが一つ大きなテーマになっていますよね。

もちろん保険が駄目だとは思わないです。

しかし、環境的に、保険を取り巻く条件っていうが厳しくなってきたのは確かです。
自費に移行していかないと、保険収入が目減りしていっていという現実がありますから。
なので、別の収益の柱として自費を取っていきたいという先生は多いと思います。

で、自費移行っていっても、いくつかのパターンがあるわけですよね。

田村

一つのパターンは、いわゆる美容整体っていわれるジャンル。

つまり、治療は今まで保険でやってきていると思いますので、保険でやってきたものを自費に変えるっていうとなかなか抵抗があるっていう方々の場合。

私がいつも言っているとおり、現実には、今来院されている患者さんは半年後にはほとんど来院されません。
なので、新患さんから変えていけば、今現在保険でやっていることはあまり気にしなくて良いです。

このように既存患者さんに対してはあんまり気にしなくていいんですけど、それでもやっぱり精神的、気持ちのマインドブロック掛かってしまうこともあると思います。

なので、全くもう切り口変えて、治療は保険でやっているけど、全く別の切り口で「美容」で集客する。
通常、美容は実費でもらいます。美容に保険が効くって思われている患者さんはあんまり居ないので。

斎藤

確かに。イメージでいうとそうですね。ないですね。

田村

うん。たぶん小顔矯正で「保険効きますか？」って言われること、まずないと思うので。
だからそこに移行するのが一つですよね。

今より少し前の３～４年前ぐらいの時代、私の知っている先生方のクライアントさんたちは、このパターンで保険から自費に転換した先生が多かったんですね。

切り口を変えて自費移行するっていうパターンですね。
最近クドケンさんでDVDを出された大阪の西田佳司先生なんかも、基本的にもともと保険の接骨院をやっていたんですけど。

斎藤

西田先生。そうなんですね。

田村

そこから、保険から脱却するために、小顔矯正っていう武器を取り入れて、美容整体を入り口にしていました。

実際今も治療はやっているそうですが、入り口を美容にして、美容から治療につなげて、それは全部自費でやっていくっていうパターンでやってます。
で、もうひとつの例が、少し前にクドケンさんでDVDを出した滋賀の廣田岳士先生ですね。

廣田岳士先生なんかは、産後の骨盤矯正を武器にして保険から自費に切り替えたんですよね。
今、滋賀県で産後骨盤矯正っていったら廣田先生っていうぐらい、有名になっているんで。

斎藤

有名になってるんですね。

田村

産後の骨盤矯正だけでも100万円以上の売上を立てていらっしゃるので。
今はおそらく100万どころではないと思うんですよ。
そのような形でやっていらっしゃる先生もいるので、切り口を変えるという方法があります。

いわゆる保険適応症状っていうものと、全くグレーゾーン。
保険が効くか効かないかのグレーゾーンのところではない、

ただやっぱり、これってそこまでの、経験が全く違うものなので。
0スタートになるので。それはそれでやっぱり、努力は必要な部分っていうのはありますけどね。

斎藤

はい。確かに。
今回、スタッフさんにも教えられるような簡単な施術っていうのがポイントだと思うんですけども。

再現性がある施術。
クドケンからいくつかやっぱり出しているみたいなんですけど。
販売してるDVDの中で、分かりやすいものってなんですかね？

田村

そうですね。
今言った、廣田先生の産後の骨盤矯正なんかも非常に覚えやすいですし。

斎藤

そっか。覚えやすいですね。

田村

私のクライアントの中でもこの廣田先生の産後の骨盤矯正を使って保険から脱却した先生っていうのは非常に多いので。

やっぱり産後の骨盤矯正っていうとターゲットが非常に明確なこともあり、やりやすいっていうところがあるんですよね。

また、価格設定なんかもしやすいですね。
出産経験のあるお母さんっていう、若いお母さんっていうのが、だいたい20代後半から30代半ばぐらいまでですよね。

上でもやっぱり40代前半ぐらいまでっていうものなんで、
ゾーンがガチっと決まっていて価格設定がしやすいです。

戦略が組みやすいんですよね、すごく。
だから産後の骨盤矯正は非常にやりやすい分野です。
しかも、廣田先生の技術は、DVDを見ただけでもある程度かたちになるぐらい、パッケージとしてしっかりしています。

さっき言った西田先生でもそうですね。
DVDに出したものは西田先生の本来の技術より少し簡単にして、再現しやすいようにして出してもらっているんで。

そのへんもマスターはしやすいとは思いますね。
DVD見て、見よう見まねでやるだけでもある程度の結果っていうのは出せるようにはなっていますよね。

斎藤

なるほど。あと、美容整体とかも今いろいろあるじゃないですか。やっぱり骨盤が主流なんですか？　今は。

田村

そうですね。
さっきの産後の骨盤矯正なんていうのも、一つ骨盤をサイズダウンっていうのが主な目的になってきている部分がありますけど。

私のクライアントさんの中で、一番保険脱却に一番役に立っている技術っていうのは、大澤訓永先生のBMK美健整体。

斎藤

大澤先生。もう有名ですよね。

田村

そうですね。
ちょっとDVD出たのが少し前なので、今のメルマガの読者さん、ご存じない方もいるかもしれないんですけど、これはかなりオススメです。

もともと私と大澤先生が共同で、接骨院が保険から自費に脱却するために作った技術なんで。

斎藤

そっか。それ専用の。なるほど。

田村

はい。だからこれは非常に成果を上げていますし、スタッフさんが非常に覚えやすい。
かつ、ビフォーアフターがものすごく明確に出る技術なんで、スタッフさんが自信を付けやすいっていう部分もありますよね。

私はよく言っているんですけど、スタッフ育成のキモは自信を付けさせること。

斎藤

はい。自信を付ける。確かに。

田村

ここなんですよね。成功体験を積ませることって話はしたと思うんですけど、まず自信を付けさせることが何よりなんで。

新人のスタッフさんって、例えば小顔矯正とかもちょっと難しいのは、ビフォーアフターに本人自身、気が付けないっていう問題があるんですよね。

施術してる本人が分かんなかったりとかするんですけど。

ただBMK美健整体って、関節の動きとか可動域とかで見せるので、明らかに変化がわかります。

で、施術途中で変化が出ているかどうかをチェックしながら施術を進めていくんで、施術途中に「よし、結果出てる。大丈夫だ」っていう自信が出て、施術後の言葉に力が入るっていうのはありますよね。

斎藤

確かに施術に結果出てれば、話す内容とかも自信付いてくるし。
クロージングとかにもつなげやすいですよね。

田村

そうですね。だから大澤先生の美健整体っていうのは「美」っていう文字が付いているんで、美容整体と思われがちなんですけど、最近は治療の分野での成果っていうのは非常に上げてますので。
治療の中でもキュアの部分とケアの部分でいうとケアの部分の施術っていう感じですね。

田村

痛みを取るとかっていうことよりは、痛みの原因を取り除いで、で、再発しないようにしていくような技術っていう分野になりますね。

斎藤

なるほど。BMKとかあたりを、スタッフさんだったら覚えやすい。
どれぐらい掛かるもんなんですか？
施術を覚えるの。

田村

手技だけだったら1週間ぐらいでできますね、美健整体だったら。

斎藤

そんなもんでできるんですか。

田村

もちろんトークとか全部含めると1カ月ぐらい、やっぱりいりますけど。
ちゃんと患者さんに提供できるレベルにするためには1カ月ぐらい必要ですけど、ただ単に型を覚えるだけだったら、手数が16手ぐらいなんで。

斎藤

結構少ないんですね。

田村

そうですね。手数も決めてるんで。
だから覚えやすいっていうのはあると思いますね。
形になるまでは。

で、すごく正確な施術じゃなくても、多少ちょっとずれてても、ちゃんと結果が出るので。

もちろん精度を高めていけばもっとこういう結果が出るようにはなりますけど、ちょっとアバウトでも施術結果は出る技術なんで、スタッフさんが自信持ちやすいっていうのが特徴だとは思いますね。

斎藤

なるほど。


後半へ続く・・・