41ターン目　「年商１億を突破するために不可欠なもの。それは、、、」

2015年05月14日（木）／ コンサル道中記

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斎藤

はい、こんにちは。今週も「たむ鉄」をお届けいたします。それでは田村車掌、よろしくお願いいたします。

田村

はい、本日も出発進行。

斎藤

はい。ということで先日ウェビナーのほう、無事終了しまして。

斎藤

はい。田村さん、お疲れさまでした。

田村

ありがとうございました。

斎藤

はい。どうでしたか？いろいろやっていて。

田村

そうですね。今回ウェビナー2回目になるんですけど。
目の前に居ないけど画面の向こうに1000人規模の人が居るっていうのは、不思議な高揚感がありますよね。

そんだけの人が僕の話を聞いてくれてるんだっていう、ありがたいなっていうかたちと、お役に立ててるんだろうかっていうちょっと不安な気持ちと。

斎藤

そっかそっか。今回結構入念に時間を掛けて準備をしてたっていう。

田村

そうですね。今回は結構練って。あんまり治療院業界であんまり語られることのないタイプのコンテンツだったとは思うので。

そのへん。1人で売上上げるとか1院の売上を上げるとかっていうものに関しては非常に多いと思うんですけど。店舗展開をして業績を上げていくっていうことに関してはあまり語られることが多くはないかなとは思うので。

ちょっと、ちゃんと伝えれるかなと。たぶん、まだ経験のない方、これからっていう方が多い、たぶん分野の話だったとは思うので。

斎藤

そうなんですかね。

田村

2店舗は出してるけど3店舗目はまだこれからとか、3店舗目以上の話でいうとまだこれからっていう方々は大多数だと思うので。そこらへんうまく伝わるかなっていうところがちょっと心配ではありましたけど。

概ねいい反応がいただけてるようなので。

斎藤

そうですよね。その中で今回発表したプロジェクトTという。
今回の塾というか、前回田村塾やられて、その後またプロジェクトTっていうものなんですけど。

田村

そうですね。前回の田村塾に関しては、月収100万円、1人先生が月収100万円を目指すというコンテンツだったんで、カテゴリの中でも売上の上げ方っていう部分の話。

斎藤

田村塾。に、特化しましたよね。

田村

習慣の部分だったりとかリピートの取り方であったりとか、単価設定の仕方っていうことが主な内容だったわけなんですけど。

今回のプロジェクトTっていうのは、売上は作れると。1人当たりの売上。先生1人でも売上が作れてる、をいかに再現をしていくかっていうことですよね。

自分、今100万売ってる、150万売ってる、200万売ってるっていう状態を、自分じゃない人にいかに上げてもらうかっていう話がここからのプロジェクトTの話になってくるわけですよね。

やっぱり一人一人の売上ってやっぱり限界がやっぱりありますから。どんだけいっても、まだ治療家で1人で1億円上げる人って見たことないので。

斎藤

相当ですよね（笑）。

田村

うん。マックス上げる人でも7000万8000万ぐらいっていう部分なんで。

それでも相当飛び抜けた売上ではありますけど。
それも1人でって言っても、施術者は1人だけども受付さんが居たりとか助手の人が居たりとかっていうかたちで、そこにもやっぱりスタッフマネジメントって発生してるわけですよね。

だから全くの1人での売上っていうとやっぱり300万400万ぐらいが限度なのかなっていうのは感じてるので、その先に行こうと思った場合にはやっぱりスタッフ雇用って必ず、スタッフマネジメントっていうことは必ず必要になってくる分野になりますので。

そこをまだなかなか伝えてらっしゃる方はいらっしゃらないので、自分自身の経験を元にお伝えしていければいいなというふうに思ってるんですね。

斎藤

すごいいいですよね。次のステージに行ける機会ですし。

今回ウェビナーの後ということで、田村さんは、年商1億円っていうプロジェクトTなんですけども、田村さんが今、今回補足として、田村さんがおっしゃるマニュアルの価値とか、なぜ必要なのかっていうところもぜひ教えていただきたいんですけれども。

田村

そうですね。やはり基準を作るっていうこと。
人が2人居るっていうことは、価値観がやっぱり違うんですよね。

2人居る段階で、相手の頭の中は見えないので、相手が何を考えてるのかとか、何を基準にそういう発言をするのかっていうものが分からない。

以前「たむ鉄」の中でもお話しましたけど、ものが大きいとか重いとか小さいとか軽いとかっていうことって、個人の概念によって変わっちゃうわけですよね。

斎藤

はい。変わりますね。

田村

その中で大きいっていう基準、小さいっていう基準、軽いっていう基準、重いっていう基準を決めていかないと、やっぱり人間同士で必ずトラブル、ミスコミュニケーションが起こるわけですよね。

だからあらゆる場面においての基準値設定っていうことが必要なんですね。だからウェビナーの中でも見せましたけど、チェックリストを作る。

チェックリストを作るところまでは結構できるんですよ、皆さん。

できて、「あいさつができている」とかっていう項目があるんですけど、じゃあ「あいさつができている」っていうことはどういうことなんだっていうことをマニュアルにしておかないといけないんですよね。

斎藤

確かに。「こんにちは」って言うのと「お大事にどうぞ」とか「さよなら」って言うのはまた違いますもんね。

田村

そう。あと、言葉だけでいいのかとか、表情が必要なのかとか。

斎藤

そうですね。確かに。

田村

そういう言語以外のものが。

斎藤

非言語の部分ですね。

田村

非言語の部分が付帯しなきゃいけないものなのかとか。
要はそこがオーナーさんとスタッフさんとの差になるわけですよね。「あいさつしろよ」って言ったときに「いや、あいさつしましたけど」っていう問題を「言ったじゃないですか」っていう問題があるわけですね。

先日、よそのセミナーに、ちょっと別の、私の塾とはまた別のセミナーにゲスト講師っていうかたちで行ったんですよね。
で、問診のやり方っていうことでご指導させていただいたんですけど、まず自分が何者であるかを説明しましょうねっていうことを言ったんですよ。

そしたら、アイモデルでやって、患者さん役と先生役でやって。
で、患者さん役の人が最終的に問診終わった後に「じゃあこの先生が何者か分かりましたか？」っていう話をしたんです。
聞いたんですね、私が。

そしたら「いや、分かんなかったです」って言ったら、問診してる側の先生役側の人はむっとした顔で「いや、ちゃんと名乗ったじゃないですか」っておっしゃったんですけど。

名乗ったからその人が誰か分かるかっていうのは違うわけですよね。私の田村剛志って名前聞いただけでは誰か分からないわけなんですよね。

斎藤

分かんないですね。

田村

そこが伝わってないよっていうことなんですよね。だから自分が何者かっていうことを伝えるにあたってはこういう情報を伝えましょうねっていうことが、これマニュアルで決まってなきゃいけないんですよね。これが基準ですよね。

作るっていうことが非常に大事な部分になってくるので。

やっぱり人が2人居るっていうことに関してはやっぱりルール、基準っていうものを徹底的にやってかなきゃいけない。それも自分の頭の中にあったんでは駄目だってことですね。頭の中、見えませんからね。

何度も言いますけど。

だから言語になっている、文章になってる、明文化されてるっていうことがとても大事なことなんですよね。

斎藤

今回プロジェクトTでは明文化するっていうところをそれぞれの治療院さんに対して直接田村さんがコンサルティングするっていうイメージですよね。

田村

そうですね。はい。今回は少人数制、20人っていう、1会場20人っていうかたちで絞らしていただいてるんで。

絞ったのは私が4時間っていう、1回4時間っていう時間の中で一人一人にちゃんとお話ができるように。4時間っていう中でやれるのは20人が限界だろうということで20人っていう設定をさせてもらってます。

で、今みたいにマニュアルの重要性って、たぶん皆さん分かってる方も多いと思うんです。だけど、実際どう作っていいか分からない。

田村

ここの悩みはすごくよく聞いたんですよ。

これはもう一緒にやるしかないなと。もちろんマニュアルの作り方ってあるんですけど、自分自身もやっぱりマニュアル作ってたときに、途中まで作って「果たしてこれでいいんだろうか」と。

「こういう基準でいいんだろうか」と。迷路に入っていくんですね。自分自身はマニュアル作るのに3年間掛かりましたから。

斎藤

そんなに掛かったんですか？

田村

そう。マニュアルっていうか、マニュアルって呼べるレベルじゃなかったですけど、当時は。基準を作るっていうことですよね。

明文化されてもない、言葉のレベルでの明文化するっていうことの基準を作るっていうことに対して3年掛かったんですよね。

斎藤

今回は3年掛かってさらにブラッシュアップされてるやつをその治療院さんごとにしっかりとカスタマイズしてくれるっていうことですよね。

田村

そうですね。だからマニュアルっていろんなかたちがあるんですけど、基本の型みたいなのがやっぱりあるので、型を提供したうえで各院さんのビジョン。
ここもすごく大事なことなんですけど。

ビジョンに合わせてカスタマイズ、肉付けをしていく。骨組みに対して肉付けをしていくっていうかたちを取っていきます。

斎藤

じゃああくまでビジョンありきっていう。

田村

そうですね。やっぱりどこの山を登るのかってことは非常に大事なことになるので。
富士山に登るのかヒマラヤに登るのかではちょっとやはり基準、順番がすべて変わってきますから。

どんな山に登るんだってことを決めたうえで第1回講義っていうことで、1カ月目の講義でそこのビジョンっていうのを徹底的に決めるっていうことをして、で、ビジョンを伝えれるようになってもらうっていうことですね。

ビジョンも、「ビジョンありますか？」「あります」って。「じゃあ説明してもらっていいですか？」って言うと何を言ってるか全然分からない人いっぱい居るんですよ。

斎藤

確かに。しかもそれが、またスタッフ一人一人が言えるかっていうのも大事ですよね。

田村

そうです、そうです、そうです、そうです。共有できるかどうかって。ビジョンを共有するっていうこと。

ビジョンがあるかないかじゃなくて、ビジョンが共有できてるかどうか。そして同じように見えてるかどうかってことなんですね。富士山っていろんな角度で見ると山の形変わるわけじゃないですか。

が、どういう富士山を見てるかなんですよね。このビジョンの共有っていうのは。

富士山は見えてるけどちょっと違うふうに見えてますっていうと、登り方変わっちゃうわけですよ。登山ルートってあるじゃないですか。

田村

富士山の頂上には行くけど、ルートが人によってバラバラだと。

これ、チームとしては問題なわけですよね。だからこの山のこのルートを登りますよっていうことをちゃんと決めることがまず最初、大事。

で、この山を登るためにはこういうことが必要だから、こういう基準でこういう行動を取りましょう。やっぱり夜になったらビバークしましょうと。冬山だったらね。暗くなったら。

どのぐらいの状態になったらひとまず休憩を取るのかとかっていうことのルールを決めておかないともめるわけですよ、登山中に。
「いや、まだいけるよ」とか「いや、ちょっと暗くなるからやめようよ」とか。
もめてる時間がもったいない。すごくもったいない。

なら、あらかじめ登る前に、山を登る前にルールを決めとく。だってヒマラヤの中だって酸素も薄いし天候も変わって危険なわけでしょ。

田村

そんな中で今止まるか止まらないかっていうことを議論してる時間があったら死んじゃうわけですよね。

斎藤

確かに（笑）。

田村

それと近い状態に、今の治療院状況があるわけ。治療院業界があるわけですよね。
12万軒っていう治療院がひしめきあってて、コンビニの2倍あるわけですよ。

コンビニの2倍の数の店舗があって、かつ利用者数がコンビニよりも少ないわけですよ。大変な状態ですよ、これ。

大変な競争競合状態になってるわけですから、その中で大手参入がどんどん増えてくる。ウェビナーの中で話しましたけど、ライバルがどんどん強くなっていくんですね。

もう食われそうな展開ですよ。大きな獣に囲まれてる状態ですよ、山で。

斎藤

確かに。怖いですね。

田村

はい。そんな状態で戦おうか逃げるかみたいな議論をしてたら手遅れになりますよね。

だからそのスピードを上げるためにもマニュアルってものが必要だし、で、マニュアルを作るのにも時間掛かるの分かってますから、もうテンプレートを使ってもらって早く作る。
早く基準を作る。明文化する。っていうことをしてもらいたいんですね。

そうしないとここからの5年10年っていう、この厳しい治療院業界の中で生き残っていくことが困難になってくると思うんですね。

だから今まで、私はマニュアルっていうものの提供っていうことを一切してこなかったんですね。

田村

それは以前にも話したことがあるかもしれないんですけども、文化が違う、ビジョンが違う起業のマニュアルを持ってくると、その企業が持ってたもともとの文化が壊れるんですね。

斎藤

確かに。さらにスタッフさんもできないですよね、逆に変わったら。

田村

そう。だからやっぱりそこは見せてこなかったんだけど。

今回は対面だから、そこは違うよっていうことをちゃんとお伝えしながらできるので。

で、マニュアルだけ出してあげるとやっぱりいろいろトラブルが起こってしまうのでやりたくなかったんですけども、今回は対面式っていうことができるようになったので、対面式でお伝えできるんでマニュアルのテンプレートご用意して、各社の状況を聞いて、じゃああなたのところはこっちでやって、こういうふうに僕がやりましょうっていうかたちでご指導させていただいてスピードを上げていくということをやっていきたいなと思ってるんで。

斎藤

いや、すごいいいですよね。絶対ここは通らざるを得ない道ですからね。

田村

そうですね。だから正直、自分が店舗をやってた時代にそういうのがあったらぜひ受けたかった。

斎藤

そうですよね（笑）。

田村

3年間って言いましたけど、その3年間つらくてつらくてたまんなかったんですね。

斎藤

はい（笑）。そうですよね。

田村

筆舌に尽くしがたいものがあるわけですよ。

治療院の売上を上げていくっていう作業はちょっと楽しいところはあるわけです。
数字っていう、売上っていうフィードバックが返ってくるわけですよ。

だからやったことに対しての成果が分かるわけですよ。っていうことはやるわけよ。だけどマニュアルとかの評価制度とかってなかなか手応えががしっとこないんですよ。

最終的には長期間経ったときには「これは入れてよかった」って思える部分もあるわけですよ。

自分自身も評価制度とか就業規則、マニュアルっていうものがなかったときには1個1個の問題に対応してたからへろへろになってたんですよね、ほんとに毎日。ほんとに事業のこと、本来考えるべき事業の本来の目的を考えることもできなくて。

もう火消し、ずっと。あちこちで起こるちっちゃな火事を、ぼやを消してまわる日々。

なんにも面白くないっていう日々が続きましたけど、その3年間もつらい思いをして、マニュアルとか評価制度っていうものができたときには、そういうちっちゃな問題に悩まなくてよくなったっていう手応えはもちろんありましたけど、そんなに目に見えて業績が変わるとかっていうことはないわけですよね。

けど、なかなか地味な作業なんで早く終わらせたほうがいいと思ってるんですよ。

斎藤

なるほど。やっぱりその分スピードも、そうですね。
お金ももちろん掛からないし。

田村

そうそう。
早く終わらせることによって本来の目的である店舗展開の活動に対して集中できるようになるので、その後展開が広がるんで、結果的に売上につながるっていうものがマニュアル評価制度っていうものになるので。

スタッフさんが定着するっていうことにもつながるんで、スタッフさんが定着しないとやっぱり店舗展開ってできないんで。っていうものになるので。
正直面白いもんではないです、はっきり言ってね。

マニュアルとか評価制度っていうのが。
だからこそ、面白くないけど必要なものだから、だからこそ早く時間を掛けずに終わらしてもらいたい。そして自分が好きな活動に集中してもらいたいなって思うので。

今回は半年間っていう。本当はちょっと半年間で伝えきるのちょっと大丈夫かなっていう不安も正直あったんですけど、しっかりとコンテンツを作り込んで半年間で伝えれるようにしてやっていくと。

あんまり時間を掛けてもしょうがないことなんで。

田村

ここはもう早く終わらせるっていうかたちでやっていきたいなと思ってますので。

斎藤

なるほど。これもやっぱりビジョンの組み立てからってことですよね、初めに。

田村

そうですね。ここをやっぱり明確化をすることがないと、やっぱりマニュアル自体が間違った方向に行きますから。

田村

で、マニュアルって一度作ったものを変えるっていうのはものすごいパワーがいるわけですよ。

もちろん修正は必要です、マニュアルって。毎年毎年修正修正ってやってかなきゃいけないもんですけど、時代情勢が変わるしスタッフの数も変わってくるんで、マニュアルの内容って変えてかなきゃいけないものではあるんですけど。

コンセプトを変えるっていうとこれは大変な作業になるんで。微調整だったらいいですよ、まだ。
だけどコンセプトを変えるっていうと一からやり直しになりますから。
だから作る前にまずビジョン、コンセプトをがちっと決めるっていうのが、これがまず最初にやらなきゃいけないことなので。

斎藤

なるほど。そっか。そうすることによってスタッフさんと先生の方向性もしっかり定まりますし。
目的に、間のプロセスの部分ですもんね。

田村

そうですね。だから今回、今5月ですけどね、プロジェクトTの本講座というか、グループコンサル自体は7月からスタートになるんで。

7月までには1カ月ありますから。

その間にしっかりと宿題を出させてもらいますから、しっかり自分のことを見つめていただいて、自分とこのビジョンとコンセプトってものをしっかり固めていただいて。

で、やっぱりそのうえで第1回臨んでいただいて、それをグループコンサルの中でブラッシュアップして、果たしてそれでいいのかどうか、その言葉で伝わるのかどうかっていうことをしっかりやり込んだうえで、じゃあそのコンセプト、ビジョンに合う、つまりビジョンってゴールじゃないですか。

斎藤

すごいですね。そうですね。

田村

将来こうなるんだっていうビジョンに対して、そこに最短距離で行ける、最も近い距離で行ける、ルートで行けるマニュアル、就業規則、評価制度っていうものを作っていきましょうっていうことになりますので。

ちょっと大きなプロジェクトになりますけども、これは何も分院展開だけではなくて、実は1人院にも必要なことになります。

斎藤

そうですね。ウェビナーでもおっしゃってましたもんね。

田村

1人院でもやっぱり自分の中での軸を作っておくってこと。やっぱり迷いますから。特に1人でやってると迷うんです。

斎藤

大変ですよね。

田村

相談できる相手が居ませんからね。
で、いろんな情報入ってくるじゃないですか。

だからあれもいいな、これもいいなってやっぱり迷っちゃうわけですよね。

だけどビジョンがあってマニュアルがあってっていうと、評価は自分で自分用の評価制度を作っておけばいいんですけど、評価制度とかあると、そこに照らし合わせて、今この商品は自分に必要なものなのかどうなのかっていうことも分かるようになるし。

で、必要かどうか分かんないから取り入れてみた結果どうだったということも判断できるようになるので、と思う。

自分でも明文化しておくことに、文章にしておくことに、マニュアルにしておくことによって元に戻ることもできるようになりますんでね。

主には店舗展開を今後目指している方が対象になりますけど、決して1人先生にとっても無益なものではないんだっていうことを知っておいていただきたいですね。

斎藤

そうですね。かなり気合入ってますもんね、田村さんも（笑）。

田村

そうですね。僕、自分の一番コアなところなので。

私が治療院業界のコンサルティングを始めたときからずっと言い続けてること。
これからの治療院業界を生き残っていくためには、最低3店舗。そして年商1億円以上の売上がないと勝ち残っていけませんよっていうことですね。

斎藤

1億円。はい。

田村

ずっと言い続けてきたことなので、いよいよここの本丸に入れるなっていうような、今気持ちで居るので。
非常に高ぶった気持ちでは居るんですけどね。

斎藤

そうですね。もし迷ってる方、先生いらっしゃったら、枠は今回決まってますしね。

田村

そうですね。ちょっとどうしても少人数制っていうことで、募集枠が限られているので。

田村

興味がある人。次の開催いつになるか分からないので、興味のある人は早めにお申し込みをいただきたいなっていうふうに思います。

もう放送直後にかなり予約のモーションが入ってしまっているので。
場所によっては申し込みがかなり入ってしまってるんで。
名古屋、東京の日曜日とかは予約がもうかなり入ってますので、早めに申し込んでいただけたらなというふうに思いますね。

斎藤

はい、そうですね。今回はウェビナー後の「たむ鉄」ということで、ちょっとマニュアルの価値とか、なぜ必要なのかという点について田村さんに伺ってまいりました。

はい。それでは田村車掌、本日もありがとうございました。

田村

ありがとうございました。