40ターン目　「治療院経営の成功を左右する"3の法則"」

2015年05月07日（木）／ コンサル道中記

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斎藤

はい、こんにちは。今回も「たむ鉄」をお届けいたします。それでは田村車掌、よろしくお願いいたします。

田村

はい、では本日も出発進行。

斎藤

はい。ということで前回、前々回とスタッフさんのほうのマネジメントとかそういった話を続けてさせていただいたんですけれども。
割とやっぱり反響があって。

田村

そうですね。
割と1人治療家さんが多いのかなとも思ってたんですけど、最近はスタッフマネジメントについてということをよく聞かれることのようになってきたので。で、クドケンさんも以前別の会社と共同でやってた店舗さんはありましたけど、独自の店舗っていうかたちでは。

斎藤

そうですね。直営店というかたちで。

田村

やってきて、今ちょっと店舗も増えてスタッフさんも増えてという状況なんで。
斉藤さんの状況と合わせて考えるとスタッフマネジメントっていうことについてお話していけると、クドケンの直営店舗の成長と皆さんの店舗の成長っていうのをリンクして聞いていただけるんではないかなと。

斎藤

そうですね。なので今回からちょっと路線を変えて。路線変更してスタッフマネジメント編ということで。
やっぱり僕自身が悩んでることとかやっぱり共感できること、あると思いますので。

そういうのを田村さんに、車掌にいろいろとお話を聞きつつ一緒に成長していければということで、ちょっと路線を変えていこうということですね。
で、やっぱり1人治療院から店舗展開っていう方向に行くとすると、やっぱりビジョンっていうのが大事になると思うんですけれども。

田村

そうですね。店舗展開とかスタッフマネジメントっていってもかなり段階があって。
僕は3の法則って自分の中で言ってるんですけど。

斎藤

はい。そっかそっか。そうですよね。
またその数字を見て、こういう状況かなとかいろいろ考えたりとか選択肢も出てきますもんね。

田村

3の法則。はい。

田村

スタッフが3人になるとちょっとマネジメント変わるなとか、自分と2人だったらそんなでもない感じが。
自分ともう1人とか。2人だけ。

斎藤

2人だったら。

田村

2人だったらそんなでもないし、3人目になるとちょっとまた、社会が変わってくるじゃないですか。
1対1の関係と1対2の関係ってちょっと社会変わってきたりとかするじゃないですか。

斎藤

確かにそうですね。

田村

で、これがまた6人とかになるとまたマネジメント変わるんですよ。

斎藤

変わりますね。

田村

グループができるんで。
3人だとそんなにグループって感じじゃないんですよ。まだ。
まだそんな感じじゃないんですけど、5人6人ってなってくるとグループが出てきてしまったりとかするんで。

斎藤

だいぶ変わってきますね。管理するって。

田村

で、店舗数なんかも3店舗までっていうと院長とかオーナー1人で見れるんで、そんなにやり方って変わらないんですけど、3店舗より先にいくと今度は自分1人で見れなくなってくるわけですね。

斎藤

変わってくるんですか。
じゃあいわゆるSV、マネージャーとか。

田村

そうですね。中間管理職を置かなきゃならなくなるんですよ。

斎藤

使わないといけないってことですね。

田村

全然、自分自身が見るっていうもの。
自分が動くっていうことと人を介して見ていくっていうことが変わってくるんですよね。

斎藤

したら、どれぐらいの規模目指せばいいのかなっていうのに関しては、田村さん的には3店舗ぐらい。

田村

が、やりやすいかなと思っています。
3店舗ぐらいだったら安定するなって思ってるし、収益性も高いんですけど。3店舗以上いくんだったら自分自身も店舗展開をやっていて感じたのは、5､6店舗って結構効率悪いなっていうのが。

すごく、中間コストがやっぱり発生してしまう部分。
あと人件費が高くなるんですよね。で、5､6店舗になってくると1店舗1店舗に研修するのが大変なので。

で、研修所も借りて研修もやるっていうと、ほんと結構中間コストが膨らむんですよね。6店舗あると、例えば1年に1店舗に1人、人を入れようとしても6人の研修をしなきゃいけなくなるんですよね。

斎藤

そうですよね。確かに。

田村

そうするとそこにやっぱり教育研修コストとかっていうものも発生してくるんで。
たぶん3店舗を超えて4店舗5店舗いくんであれば、もう10店舗ぐらいの規模までいく覚悟を持たないといけなくなってくるんですね。

斎藤

もう一気にいっちゃうぐらい。なるほど。そっかそっか。
3店舗でいうと売上にしたらどれぐらいになるもんなんですか？

田村

もちろん幅はあるとは思うんですけど、僕が安定するなと思ってるのは1店舗300万ぐらいで年商1億円ぐらいの規模っていうのが安定するんじゃないかな と。

たくさん院を見てきてますけど、自分のクライアントさんたちも今多店舗展開されてる方がたくさん居ますけど、1億円ぐらいがそれほど苦労もなく収益性 も高くやれて、なおかつ安定してるっていうになってくるかなっていうふうに思いますね。

斎藤

そっかそっか。1億っていうふうに聞くとすごい規模も大きい感じですけど。

田村

ちょっと遠く聞こえるかもしれないんですけど。

田村

そういう人と比較するために使えるツールだっていうふうに思ってもらえたら、少し身近に数字を感じてもらえるんじゃないかなっていうふうに思いますので。

斎藤

遠く聞こえますよね。

田村

正直1店舗で300万400万って上げる力がある人であれば、あとはそれを再現するだけなんで。

斎藤

2店舗目、3店舗目と。

田村

そうですね。結構そこが広がらないっていうのが、1店舗目売上上がりました、この理由がよく分かってない。
なんで上がったのかっていうことに対して。

斎藤

うまくいった理由というか。

田村

が、分析できてなかったりとか、やっぱり2店舗目経営にしても人の採用がうまくできないとか。

斎藤

引っ掛かりますね、そこは。

田村

で、結構、1店舗目は自分自身が院長として居るから。
目の前にスタッフ居るから、自分の力で、個の力で引っ張っていけるけど、2店舗目行ったときに自分じゃない人が院長になったときに引っ張っていけない、管理ができないっていうことが起こって2店舗目で止まっちゃうとか。

1店舗目よかったけど2店舗目で売上下がっちゃったとか。2店舗目でうまくいったけど3店舗目で売上下がったとか。こういう最初の3店舗って結構形は変わってくんですよね。状況が結構変わるものなので。

そこでちょっとつまづいてしまったりとかっていうのがあるんですけど、ちゃんと1店舗、今居る店舗の段階とかでちゃんと仕組みを作ってルールを作ってやっていれば、2店舗3店舗っていうのはそんなに難しくなくいけるんですね。ちゃんと準備さえしてやって。細かなビジョンが必要って部分がありますよね。

斎藤

大事ですね、確かに。

田村

なし崩し的に出すんじゃなくて。
自分なんかがやっぱり分院展開できたっていうのは、もともとやっぱりそのグループの中に居た、自分自身がグループの中に居たっていうのがあるので。

もともと発想として店舗をたくさん出していくんだっていう発想があったんで、店舗の作り方っていうのもやっぱり分院ができるように。
そもそも僕、院長になった段階で、半年で自分が次の店舗に移動できるようにっていう概念で作ったんですね。

だからそもそもそんなに院長になった段階で、そもそも施術に自分が真っ先に入るっていう状態じゃなくて、スタッフにいかに活躍してもらうかっていうふうな仕組みの作り方をしてたんですね。

だからすんなり半年後に違う店舗に行くこともできて、人に任せて次の店舗行くってこともできたんですね。
で、この先の準備っていうことをどんだけやっておくかっていうことなんですね。その準備さえあれば、ほんとに3店舗ぐらいまではとんとんとんって。

斎藤

いけるもんですか？

田村

いけますね。

斎藤

今で言うと、例えばクドケン店舗でもやっぱりマネジメントの部分。
そういう設計図というかビジョンがあったとしても、やっぱりその間のプロセスというか、そこでどうしても問題な部分、マネジメントの部分だと思うんですけども。

田村

そうですね。みんなが同じ方向を向いて動くっていうのが本当に難しいことなので。

斎藤

難しいですよね。

田村

ほんとに2人とか3人っていう状態だと、毎日接するしコミュニケーションの回数もすごく多くなるので。
自分の頭の中っていうのを見せるのが、時間は掛かるけど回数多くできるんで伝えられるんですけど。
じゃあ今度10人とかになってくると、そんなにまめにコミュニケーション取り続けることができないんですよね。

斎藤

できないですよね。

田村

そうすると明文化したものだとか、ツールがいるんですよ。
就業規則であったりとか評価制度であったりとかっていうツールが必要になってきますね。
一応なくても3店舗ぐらいまでいけるのはいけます。ただ、それを続けてくのがすごく難しい。

斎藤

確かに。働いてるスタッフさんもそれがあるとないでは違いますよね。
自分がどうやって評価されるかとか。

田村

私のクライアントさんたちで今起こってる現象としては、今すごく売上立ってるんですよね。
1店舗で1億円超えるような先生もやっぱりいらっしゃるし。
2店舗で2億とかいう先生もたくさんいらっしゃるんですけど、その人たちもちょっと経営者期間が長くなってきてるので、スタッフの数が増えてきてるというのと、世代が変わってきてる。
10年やってると1世代上っていうのと、今、今年の世代が結構世代が変わってくるわけですね。

斎藤

ジェネレーションギャップありますからね。

田村

あります。で、教育カリキュラムにしても、要は1､2年目の人たちは、開業当時に居た人たちって、ほぼ毎日一緒に居るからすごいしっかり教えれてるんですけど、じゃあ10年目のスタッフっていうとちょっと距離があるから、ちゃんと院長の考えっていうのが伝えられてなかったりとかするんですね。

そうすると一番初期のころの人と後のほうの人で習ってることが違うとかっていう問題が起こってきて、ミスコミュニケーションが起こってきて問題が出たりとかっていうのがちらちら、最近出始めてたりとか。
あともう一つは、店舗展開を始めて、私がコンサルに入ってからこの店舗を開業された方々とかで、今も3店舗4店舗って店舗持ってらっしゃって、トントン拍子で売上1億超えてらっしゃるんですけど、ちょっと最近既存店の売上が少し下がり気味だと。

斎藤

下がってるんですか。

田村

うん。なんでかっていったら、



でも数字を取ってみたら半分以上働いてなかった。これって意外と想像しにくいことだと思うんですけど。

斎藤

あるんですか？　そうですね。

田村

できてたことができなくなるってあんまり想像しにくいと思うんですけど。

斎藤

分かんないですね。

田村

これ、意外と難しいことで。

斎藤

あるんですか？。

田村

一度できるようになったことを3年以上続けてくっていうのは結構難しいんですね。
自分が見てきた中では。ちょっとずつ慣れっていうのが出てくるので、これぐらいいいだろうっていうのがあるんですよ。

斎藤

ありますね。確かに。

田村

クドケンさんも今何年目ですか？　会社創業されて。

斎藤

今6年目とかですかね。

田村

と、新人さんは研修して習ってるからきっちりやれますけど、先輩たちになってくると「これぐらいはちょっと手抜いてもいいじゃないですか」っていうのが出てくるんですよ。

斎藤

なるほど、確かに。あるかもしれないです（笑）。
出てきますね。

田村

それは放置してしまうと、だんだんとQCっていうものがね。
クオリティとかサービスとかクリンネスとかっていうのがちょっとずつ下がってくる。

斎藤

クリンネス。

田村

で、これちょっとずつ下がってくるのがたちが悪いんですよ。

斎藤

たちが悪いですね。分かんないと。

田村

気が付かないんですよ、自分たちが。質が下がってるってことに。
自分たちが気づかない。

よくゆでガエルっていうんですけどね。
水に入れたカエルをちょっとずつあっためてお湯にしてくとカエルが気が付かずにゆで上がっちゃうっていうのがあるんです

斎藤

はいはい。ゆでガエルですね（笑）。

田村

そういう状況になるんです。だからこれはチェックリストを貼らなきゃいけないですよね。
チェック機能。これがマネジメントなんですよ。

管理するっていうね。ちゃんとできてるかっていう。
だからそのチェック項目を作っておかないとチェックもできないんですよね。

斎藤

すごい大変そうですよね。01というか、チェックするのも。

田村

でもやってることをかたちにするっていうことなので。

斎藤

なるほど。そのへんがうまくいってることをマニュアル化したりとか。

田村

そうです、そうです、そうです。
うまくいってなければ2店舗目いこうとかスタッフ雇おうとか思わないはずなので。

斎藤

確かに。いかないですね。

田村

絶対うまくいってることはあるはずなんです。
これ、だから店舗展開だけじゃなくて1人先生でも起こる現象なんですよ。

斎藤

確かに。そうですよね。

田村

うまくいってて今売上上がってるんだけど、1人先生の場合は業績をより上げようとして、ちょっとやり方を変えるわけですね。

斎藤

変えちゃうんですね。

田村

変えたときにわっと数字が落ちる。これスポーツと一緒ですね。
スポーツでもより成績を伸ばそうということでフォームを変えたりすると成績が落ちてしまうとかっていうこと、ありますよね。
そのときに調子を落としたときに元に戻れるようにしとかないといけないですね。

っていうと、自分1人しかいないけどマニュアル化しておく、体系化しておくっていうこと。意外と忘れるんですよ、人間って。

斎藤

忘れちゃいますね。
確かに。するべきことじゃなくて、自分がやりたいことにどうしても走ってしまうというか。
そういうのもありますよね、人間的にも。

田村

はい。すごく地味なことなんですけど、正直言って。売上の仕組みを作ってくっていうのはすごく派手な部分なので、売上どんどんどんって上がるんで、やってるほうもすごく楽しいんですけど。ただやっぱり将来的に、長期にわたって繁栄してこうと思ったときには、そういう地味なことをやらなきゃいけない。

斎藤

そっか。コツコツと。

田村

コツコツとやらなきゃいけない部分が出てくるんですよ。
ただこのコツコツやってったことっていうのがやっぱりすごく結果につながってくるので。
で、そのコツコツやっていくこともコツがあるんですよ。

斎藤

型というか。

田村

そうそう。こういうところを押さえとけば大丈夫だよっていうようなコツがあるんで。

斎藤

もうあるんですね。

田村

私も15年以上店舗運営ってずっとやってきてるんで。
もちろんいろいろやってきて、これはやんなくてもいいなとかっていうのはやっぱりあるんですよね、自分で。

斎藤

無駄な部分も経験して。

田村

そうそう。逆にちょっとここはやっとかなきゃ駄目。
やんなくてもいいと思ってたことが、ここやっとかなきゃ駄目だなっていうようなコツがやっぱりあるんですよね、店舗展開うまくやるためのコツ。

だからそれを知ってるので、私のクライアントさんは3店舗4店舗5店舗っていうような展開ができてる方がたくさん。

斎藤

田村さんが知ってることをしっかり学んで実践して、もう結果も出てるっていうことですね。

田村

そうですね。チェックポイントをちょっと教えたので。
で、あと展開していく中でこういう問題が起こるよっていうことは自分が経験してるので（笑）

斎藤

そっか（笑）

田村

してるので。

斎藤

予言できちゃうんですね

田村

はい。だからこういうことが起こってくるんでこういうところ気を付けてくださいねっていうことを伝えたりとかっていうのができるようにはなっているので。
だからそのへんはこの「たむ鉄」の中でもお話していければいいなとは思ってるんですけど。
ちょっと話さなきゃいけないことがものすごくあるので。

斎藤

むちゃくちゃありますよね。

田村

ちょっとその前にまとまったお話をするチャンスを取りたいなというふうに思ってるので。

斎藤

そうですね。

田村

5月の11日ですね。

斎藤

11日。はい。

田村

5月の11日9時からなんですけど、去年もちょっとやらせてもらったんですけど、無料ウェビナーっていうのを、一応90分間の予定で。

斎藤

90分間やるんですね。

田村

はい。ちょっと今回話さなきゃいけない内容が多いので。
今、組織展開っていうことと、もしかしたら組織展開必要ないと思ってる方々もちょっと考えとかなきゃいけない問題っていうのが実はあるので。
そこをちょっとお伝えしたいなと思っていて。っていうのが、展開の楽しさっていうこともあるし重要性ってこともあるんですけど、もう一つ、今、業界全体がチェーン化っていうような波が来ているので、1人先生たちっていうのもチェーン化の波が来てるってことを知っといてほしいんですね。

斎藤

そっか。ちょっと怖いですね。

田村

たぶん皆さんもうすうす感じてるとは思うんですけど、競争がこれだけ激しくなってきてるので。
1店舗目ではなかなか出せなかった2店舗目3店舗目っていうところで資金がある方が出せるような好立地に治療院っていうものが出るようになってきてるんですね。

私も先週大阪とか福岡とか行ったときに、今までは出店してなかったようなほんとに一等地。
幹線道路沿いとかの一等地、家賃高いだろうなというような思うところに店舗もすごいきれいなものを構えて、新しい治療院が出るようになってきてるんですね。

斎藤

はい。できてるんですか。

田村

だから、これは1人治療院にとってはすごく危機にもなると思うんですね。
だからそれが、その状況。

自分自身が店舗展開する人はどうかってことは別にしておいて、相手が今どういう状況にあるのかっていうことですね。
相手の、ライバルのこと知っておくっていうのはすごく大事だと思うので。

斎藤

大事ですね。確かに。

田村

そのへんもお話していきたいなって思ってるので。
月曜日の夜9時っていう仕事終わった後の時間には、疲れてる時間にはなるとは思うんですけどもお伝えしたいことがあるので、ぜひ時間を取っていただいて。

斎藤

そうですね。ぜひ1人先生でも、そういう状況とか。

田村

そうですね。時勢ってものを。

斎藤

ちょっと知っていたほうがいいのも結構ありますし。

田村

はい。なかなかお一人でやってるとそういう時勢って、なかなか知れないと思うので。

斎藤

難しいですよね。分かんないですよね、情報が。
そっかそっか。この先にずっと1人でいいと思ってても、一応そういうビジョンもあるし。
現状も知っておくっていうのも、ぜひこのウェビナーで。

田村

そうですね。1人先生に対してもメリットになるような情報があると思うので、ちょっとお仕事の後で疲れてるとは思うんですけど90分間お時間を取って、ぜひ視聴していただけたらというふうに思います。

斎藤

はい。5月11日ですね。 月曜日の9時からウェビナーを田村先生がやるということですね。
あと「たむ鉄」も、これからそういった情報を。
スタッフマネジメント編ということで。

田村

そうですね。はい。
今後「たむ鉄」を聞いてもらううえでも、ちょっと基礎知識として知っておいてもらいたいことはたくさんあるので。ぜひご視聴していただきたいなと思います。

斎藤

はい。では今回も「たむ鉄」をお届けしてまいりました。
それでは田村車掌、ありがとうございました。

田村

はい、本日もご乗車ありがとうございました。