37ターン目　前半「店舗型にはない"出張整体"の強みとは？」

2015年03月19日（木）／ コンサル道中記

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斎藤

はい、こんにちは。今回も「たむ鉄」をお届けいたします。それでは田村車掌、よろしくお願い致します。

田村

はい、本日も出発進行。

斎藤

はい。ということで、今回も質問切りということで皆さまからの質問に田村車掌がお答えしていきます。
今日の質問はニックネーム「整体王に俺はなる！」さんからですね。

田村

はい。

斎藤

質問内容が、『出張整体で開業を考えております。巷では店舗型ビジネスのお話がメインですが、出張整体で成功するためにはどうすればいいでしょうか。集客方法、口コミ、リピート方法、出張エリアの決め方、効率のよい交通手段、料金設定の仕方、リスク回避方法、効果的な時間の使い方など分からないことだらけです。ぜひご教授ください。お願いいたします』、という。

田村

はい。面白いですね。

斎藤

そうですね。すごいいい質問ですね。

田村

出張整体、実は最近私個人的には結構オススメしてる業態なんですよね。

斎藤

そうなんですか？

田村

資金力のない方とかにはオススメの営業方法なんで。田村塾でもちょこっと触れたことがあるコンテンツになるんですけど。 メリットとしてはやっぱり店舗を持たなくて済むっていうことですよね。

田村

だから固定費が掛からないっていうことのメリットは非常に大きいですし。 リピートが非常にいいというのも。

斎藤

固定費が掛からないのは大きいですね。リピートがいいんですか。

田村

うん。店舗型に比べると出張型のほうがリピートがいいっていうデータがあるんですね。これはいわゆる接骨院、柔整ですよね。 柔整と出張の訪問鍼灸、訪問マッサージっていう業態がありますけど、これ整体の方々あんまりご存じないかもしれないんですけど、どちらも保険を使った業態なんで、患者さん自身の、利用者自身の負担金額ってあんまり変わんないんですね。だいたい同じぐらいの負担金額なんです。

斎藤

そうですね。

田村

接骨院であっても訪問マッサージ。訪問マッサージのほうが若干高いです。出張費も掛かってるんでその分ちょっと高いんですけども、にもかかわらず整骨院の場合。 接骨院、整骨院、柔整の場合ですとリピート期間、継続来院月数ですね。もちろん保険の適性上の制度上の問題もあるんですけど、3カ月もあればだいたい3割以下にだいたいなってると思う。

斎藤

なるほど。

田村

新患さんが来て、3カ月後に患者さんが残ってる場合っていうのはたぶん3割以下になってるんですけども、それに対して訪問マッサージ、訪問鍼灸っていうものは継続利用月数っていうのが19カ月。平均19カ月。

斎藤

19カ月・・・

田村

圧倒的な数字。

斎藤

そうですね。

田村

6倍のデータの差が出てるわけなんですね。こんだけ数字の差が出てくるんです。
で、利用額で言うと接骨院の場合っていうのはだいたい今カルテ1枚あたりのカルテ単価っていわれるものなんですけども、これが6000円ぐらいなんですけど。 それに対して訪問マッサージ、訪問鍼灸っていうのは月の利用額が3万円ぐらいになってくるんです。

斎藤

えっ、そうなんですね。

田村

当然そこの1割負担っていうかたちになりますから負担額は当然訪問マッサージのほうが大きいんですけど、継続月数が長いっていうことなんですね。 それで、これ何でなのかっていうことになってきますけど。

斎藤

そうですね。

田村

やっぱり単純に言って家に来てくれるっていうことですね。

斎藤

行かなくても呼べば来てくれるっていう。

田村

うん。そうですね。通院するっていうことに対しての手間がないっていうことが非常に大きいんだろうというふうに考えてるので、ここは非常に大きいんじゃないかなというふうに思っています。

斎藤

なるほど。確かにこの方の言うとおり、どうしても店舗探したりとかアパート、マンションってどうしても店舗構えようと思うんですけど、これはやっぱり出張整体のやっぱり最大のメリットっていうのは長く患者さんが付く。

田村

そうですね。コストが掛からないっていうこととリピートが取りやすいっていうことが非常に大きなメリットになるんじゃないかなと思います。

斎藤

結構軌道に乗せるまでは大変なのかなっていうイメージ、あくまでイメージなんですけど。 特に集客とかに関しては、ホームページとかで集めるしかないのかなっていう印象もあるんですけど。

田村

はい。私が知ってる限りだと、どちらかと言うとインターネットというよりは口コミ営業のほうが効果は上げているような状況にはあるかなというふうには感じてはいますけどね。

斎藤

受けた人から伝達していって紹介してもらうっていう感じですか。

田村

そうですね。紹介してもらって。ハブ集客っていうのがあるんですけど、要はハブになるような口コミの元になるような人をつかまえるっていうのがまず一つ大事になるんですね。

斎藤

つかまえるっていうことですね。

田村

ここも訪問の特徴ではあるんですけども、店舗型だと、例えば口コミが発生したとしてもわざわざ行かなきゃいけないんで紹介してくれても行かない率っていうのもまあまあ高いわけですね。

斎藤

そうですね。

田村

ただ訪問だと来てくれるから、口コミがあって、紹介があってからの成約につながりやすいっていう部分があるんですね。ただ出張で失敗する事例としては、そもそも出張の顧客層と店舗型の顧客層は全く違うんだっていうことを理解しとかなきゃいけないっていうことですね。



後半へ続く・・・