36ターン目　後半「チラシ集客から幅広くリピーターを増やす方法」

2015年03月12日（木）／ コンサル道中記

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斎藤

なるほど。あと、その「集客の質」って、「患者さんの質」って田村さんおっしゃったんですけど、やっぱり結構違うもんですか？

田村

そうですね。チラシ集客で、私なんかチラシ集客使うときっていうのは低単価で集客を掛けるっていうことがまず、なんですけども。 だから割と開業時にはチラシ使うんですけど、開業時以降はあんまり使わないことが多いんですね。

どうしてもチラシって受動的に受けるものなので。

斎藤

そうですよね。

田村

チラシで集めた患者さんって、どちらかと言うとかき集めた患者さんっていうイメージになるんですよね、どちらかと言うと。ホームページなんかだとご自身で検索を掛けておいでになるんで。

斎藤

そうですね。ご自分で探して来院されますもんね。

田村

自発的に、能動的に治療院を探してらっしゃる患者さんなんで、意欲が高い患者さんがおいでになることが多いんですけど、ポスティングであるとか折込であるとかってチラシを見ておいでになる方っていうのは、もともとの来院動機っていうものがあんまり高くなかったりっていう部分があったりするので、ディスカウントで集客とかだったりすると少しリピートが悪かったりだとかっていう部分はあるんですけども。

リピートは悪くないっていうことをおっしゃられているので、どの程度のものなのかは分からないんですけども、リピートは悪くないっていうことをおっしゃっているので、もしかしたら少し単価を高めに集客されているので1万円のコストが掛かっているのかもしれないなっていう部分ですね。

斎藤

なるほど。そっかそっか。じゃあそろそろ切り替えてみてもいいかもしれないですね、もう少し。

田村

そうですね。ちょっと客層の幅を広げてみられてもいいかもしれないですね。
例えば1万円で集客した場合と1000円で集客した場合って当然集客数って変わってくるわけなので。 だから1000円の患者さんと1万円の患者さんで考えた場合って、1万円の患者さんのほうが当然意欲が高いわけなので。顧客の質としてはいい顧客が集まるっていう部分ですよね。

斎藤

確かに、そうですね。だからチラシの内容とかそういうのも大事かもしれないですけど。 そういう考えも大事ですね。

田村

どういう質の患者さんを集めたいのかっていうことがかなり差としては出てくるんではないかなと。そのへんの戦略全体がどういうふうに考えておられるのかっていうことと、もし今現在がそういう少し単価の高い患者さんを集めておられるということであれば、ちょっと単価の低い集客をして、それほど意欲が高くない患者さんを集客したうえで、初診の対応で教育をすることによって意欲の高い患者さんに変えるスキルを身につけるっていうことです。

斎藤

はい。すごい、高度ですね。

田村

そうです、そうです。これはまず術者側のスキルになってくるわけなんですよね。患者さんの意欲を高めてあげる問診ができるようになるっていうことは一つのスキルになってきますので。

田村

それが多くできてこないと、長く同じ土地でやり続けるっていうのは実は難しいことになってくるんですね。やっぱり1万円払える患者さんってどうしても全体の人口の層からするとボリュームが少ない。パイが小さいわけなので。

斎藤

そうですね。

田村

そこが継続的に続いてくれればいいかもしれませんけども、新規集客がたぶんどうしてもだんだんと落ちてくる部分が出てくると思うんです。都市圏や大都市圏だと人口の流出入っていう部分があるので、毎春人が入れ替わってっていうのがあるから集客が途切れることはないかもしれないんですけど、地方都市に行ったりとか人口が少ないエリアに行くと、どうしても人口のパイが少ないので客層の幅を広げていかないといけない。 基本的には集客のセミナーなんかで言うのは、顧客は絞ったほうがいいっていうふうに習うとは思うんですけども。

斎藤

言いますよね。

田村

それは短期的な話の部分もあったりするんですね。すごく超長期で考えた場合には、少しずつ自分の対応できる顧客さんの幅を広げていかないと集客がどっかで途絶えることになるよっていうことになるので。

斎藤

ふーん、なるほど。

田村

もちろん、ある程度その土地でやって、3年5年やって集客が途絶えてきたらって言ったら移転をするっていう方法に変えても全然ありなんです。それは方法としてはあるんですけども、同じ土地で超長期的にやっていきたいっていうことであれば集客の幅を広げて対応できる幅を広げるっていうことも一つの大事なスキルになってくると思いますね。

斎藤

そうなんですね。そっかそっか。よく、値段が安いから来たとかそういう人をリピートできないとかっていう、媒体のせいだってよく言う先生も多いですけど。それは個々のスキルによっていくらでもリピートさせられることも可能っていうことですよね。

田村

ですね。やっぱり年商、単店で、1店舗で年商1億円以上売る先生っていうのはその対応できる幅っていうのが非常に広い先生が多いですよね。例えばクーポン誌なんかで集客した患者さんでもリピートさせれる。

斎藤

それ、強いですね。

田村

7割8割リピートさせれるっていうスキルを持ってる先生たちですよね。

斎藤

すごいな、それは。

田村

やっぱり月に100人200人集客しようと思ったら、ある程度幅の広いところを集客しないとやっぱり集客ってできないので、この先生が、こうたろう先生が将来どういうふうに考えてるかっていうビジョンによってももちろん違うんですけど。 もちろん今後多店舗展開をしたいとかっていうことも考えてらっしゃるのであれば、少し顧客の幅を広げれるようなスキルを付けていくっていうことも必要になってきますね。

斎藤

なるほど。すごいいいお話ですね、今日も。チラシの添削とか、そういうのもこれから。

田村

そうですね。ちょっとなかなかコンサルっていう、個別対応っていうのはちょっとできていない状態ではあるので、1対多数のコンテンツとしてそういったものも提供したいなっていうふうには思ってますので。

斎藤

そうですね。乞うご期待ということで。

田村

はい。

斎藤

じゃあ今日はチラシについてお話を伺ってまいりました。それでは田村車掌、ありがとうございました。

田村

ありがとうございました。