34ターン目　後半「ターゲット通りの患者さんに来院してもらう方法」

2015年02月12日（木）／ コンサル道中記

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斎藤

特に女性だったりとか。が、多いですもんね。

田村

感覚的に集客するっていうのが多かったんで。店頭を実際見て、自分の感覚でこうすると入りやすいよねっていうやり方をして集客をしてきてたんで、あんまりウェブのことって気が付かなかったんですけど。だから正直ウェブの集客が少なくてもあんまり気にしなかったっていうのがあるんですけど。

斎藤

なるほど。

田村

今回田村塾なんかやってみたときに、店頭はちょっと呼びたいんですけど立地的に厳しいっていう立地だったってときにウェブでやるしかないっていうふうになったときに、それはウェブの力に頼らざるを得なくなって、やっぱりライティングとかを詰めなきゃいけなくなったわけなんですけど。

っていったときに、やっぱりそういう流行りのライティングをかけると、女性はかえって遠ざけてしまうっていうことが分かってきたんですよね。

斎藤

なるほど。大きく違うのは作ってるほうが男性であり、男性の感覚でやってるからっていうのが大きいんですかね。

田村

そうですね。読み込ませる感じのやっぱり内容にするんで。ただやっぱり女性に聞くとそういうのはあんまり好きではない。エステサロンなんかも私見てますけど、エステサロンなんて反応出てるのって写真をばんばん並べてるのがやっぱり一番反応が出るんですよね。

斎藤

はい。なるほど。よく右脳と左脳なんて言いますよね。 まさにイメージ写真がやっぱり描くのは女性の感性というか。

田村

そうですね。で、以前工藤さんと美容整体の店舗をやったときにも...

斎藤

やりましたね。

田村

これ、工藤さんにもやっぱり言われたことなんですけど。女性をターゲットにするんだったらそういうレター型のホームページよりも共感型のホームページがいいよっていうことを言われてて。このことか、っていうのを最近やっぱり気が付いてきたんですね。だからもし、今いわゆるレター型のホームページとかを作ってるんだけど集客が妙に男性ばっかりだなと。田村塾のグループコンサルもそういう意見出てたんですね。

いろいろ直してきたんだけど、妙に男性が増えてきたっていう意見がすごく、ちょこちょこあったりとかしたんですね。

斎藤

そうですか(笑)。はい。

田村

で、そこをやっぱりちょっと感覚的なものを取り入れて、女性的な感性っていうのを取り入れてやっていくとやっぱり女性の患者さんがやっぱり増えてくるんで。

斎藤

そうですよね。やっぱり女性の患者さんが多ければ多いほど、やっぱり口コミとかそういうので広がりますし。 必要な顧客層っていうか、年齢層ですよね。

田村

年齢層ですね。やっぱり男性ってあんまり口コミしてくれないので。やっぱり口コミが欲しかったら女性のほうが集客はしたほうがいいなっていうのはあるので。

斎藤

確かに。それは一理ありますね。

田村

そういう女性の感性を入れてくる。だから奥さまいらっしゃるとか、恋人、パートナーがいらっしゃる方とか、自分が狙ってる顧客層。ホームページからの集客になるとやっぱり3､40代が。 やっぱり20代から40代ぐらいっていうのが主軸に。20代、30代、特にね。が、主軸になってくると思うので、20代30代。もちろん既婚の女性、未婚の女性とかによってたぶん感性が変わってくる。

斎藤

ちょっと変わってきますね。

田村

収入とかにもよって感性変わってくると思うので、自分が狙ってるターゲットの人たちに自分のチラシがどうなのかとか、自分の院の店頭がどうなのかとか、ホームページがどうなのか。共感できるかどうかっていうことを聞いたほうが。

斎藤

なるほど。

田村

聞いてみて、第三者的視点っていうのを持って見てもらったほうがいいかなと。いわゆるコンサルタントがいうマーケティング的にこれがいいんですよっていうだけに縛られるとちょっと痛い目見るかもしれないと。

斎藤

はい(笑)。痛い目にあうんですよね。確かに、実際言ってるほうが痛い目にあってますからね、今回は。 それこそ集客が落ちると一つしか経路を持ってなかったりするとまたダメージ受けちゃいますからね。

田村

そうですね。やっぱりオフラインとオンラインって集客のコツがちょっとあったりとか、やっぱりコツが違ったりとか。 で、集客したいターゲットによって手法が少し変わってくる部分っていうのがあるので。 そのへんを要注意かなと思いますね。だからやっぱり、どこまで行っても、ほんとターゲットからスタート。顧客からスタートしなきゃいけないんだなっていうものがほんとに最近よく分かってきたんで。

斎藤

確かに。そうですね。

田村

だから我々、BtoBでやってる人間からしてもやっぱりターゲットを間違うと、ターゲットのカテゴライズが甘いと、サービスとか価値提供っていう部分がぶれてくるだろうし、ちょっと価値がないものを提供してしまったなっていうことも起こってくるんで。 いかにやっぱり細かくターゲットのカテゴライズをするかっていうことが非常に大事だな、ということを再認識した出来事だったなと。

斎藤

どうしても目的とか結果を見据えて、間のプロセスっていうのをおろそかにしちゃうんですけど。 実はそういう細かいところが、ほんとにちょっとしたことで変わったりとか。

田村

それとやっぱり数字をチェックしておくっていうことですね。

斎藤

そうですね。数字大事ですね。

田村

うん。今回はやっぱり数字をチェックしてたことによって、なんかおかしいぞっていうことが分かったんで。初動うまくいってたこと、開業した当時は150人集客出てたのに、12月なんかは何分の1までに落ち込んでたじゃないですか。 っていうことは、なんかまずい。条件がそろえばそれだけ呼べる条件があるにもかかわらず呼べなくなってるっていうことは患者さんを遠ざける要素が何かあるっていうことなんで。

斎藤

はい。確かに。

田村

その視線で見ると気が付ける。 これで大丈夫だと思ってるとその視点に気が付かないんで。何かのエラーに気が付くためには、やはり数字を取っておくっていうことが大事かなっていうふうに。

斎藤

大事ですね。

田村

だから数字を取って異変に気が付くっていうことと、それによって自分が得たいターゲットがちゃんと取れてるかどうか。で、そのターゲット目線で考えたときに、まずいことをしてないかっていうことですね。ターゲットを遠ざけることをしてないかっていうことを再度見てもらえたらいいんじゃないかなと。

斎藤

そうですね。確かに。すごく、先生も勉強してどんどんどんどん、マーケティング、マーケティングってなってきちゃうので。意外におそろかにしちゃいますからね。

田村

やっぱりすべては顧客スタートなんで。目の前に居る顧客から目をそらさないことっていうのが非常に大事。マーケティングってちょっと、ともすれば机上の空論になりがちな部分ってあるので。

斎藤

そうなんですね。確かに。

田村

そこに盲信しないようにだけ気を付けていただきたいなと思いますね。素直に行動することも非常に大事だけど、信じすぎてもいけない。過信してもいけない。やっぱり信じるんならお互いを確かめようっていう。確認するっていうことをするっていうことを毎月毎月、毎日毎日を日々日々を検証にするっていうことが非常に大事だなというふうに感じます。はい。

斎藤

なるほどね。そうですね。ぜひ先生もマーケティングのとりこになり過ぎないように注意していただければと思います。

田村

そうですね。

斎藤

では、今週の「たむ鉄」をお届けしてまいりました。田村車掌、今回もありがとうございました。

田村

はい。本日もご乗車ありがとうございました。