34ターン目　前半「勉強のやり過ぎは逆効果？」

2015年02月05日（木）／ コンサル道中記

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斎藤

はい、それでは今週も「たむ鉄」をお届けいたします。それでは田村車掌、よろしくお願いします。

田村

はい、よろしくお願いします。

斎藤

はい。それでは今回のテーマは、クドケン店舗のちょっとお話をさせていただきたいと思うんですけれども。

田村

はい。

斎藤

今、閑散期といわれるような時期であったんですけど、クドケンの店舗の通りがかりの集客が急に減ったことがありまして。 一番ピーク時の本当に半分以下になったときがあったんですよ。 それで、それを気付いたきっかけっていうのが田村さんからの一言だったっていう話をちょっと今日はしていきたいと思うんですけれども。

田村

そうですね。数字見てて、店頭集客落ちてきてて。 気になってたのは、店頭の交通量から考えたりとか店舗の作りから考えると、ちょっと店頭集客が少なすぎるなっていうのを... それは前々から指摘してたとは思うんですけど。

斎藤

そうですね。

田村

で、それはデータ上だけの数字で見てて。で、ちょっとここのところ忙しかったんであんまり店舗に行けてなかったじゃないですか、私のほうが。行けてなくて、年末ですよね。

斎藤

そうですね。ちょうど年末ですか。

田村

年末に行ったときに、掲示物が多すぎるっていう話をしたと思うんですけども。

斎藤

そうですね。大きいポスターを作って、良かれと思ってばーんって先生の写真とか患者さんの声とか、あとオファーですよね。いわゆる「1回、初回いくらです」みたいな感じのをばーんってこう。よかれと思ってやったんですけど。 それが逆効果だったという(笑)。

田村

そうですね。最近、ちょっとそういうマーケティングスキルっていうものが治療院全体に普及してきていて。 マーケティングの色が強すぎるがために、かえって患者さんを遠ざけてしまっているパターンをちらほら見かけるようになってきたんですね。今回のクドケン店舗もそのパターンだったのかなと。売り込みがすぎるがために患者さんから嫌われてる。で、いっぱい訴求しよう訴求しようとするがためにせっかくガラス張りにした店舗が中が見えなくなってしまっていて、入りづらい店舗になってたっていう。

斎藤

そうでしたね。はい。

田村

患者さんを増やそうと思って努力したんだけど。 マイナス方向に行ってたっていう...

斎藤

やってる側はこれだって、よかれと思ってやっぱりやってるんですけど。 それこそ顧客視点で見ると「何、ここ」みたいな。「ちょっと売り込み半端なくない？」みたいな感じだったっていうことですもんね。

田村

そうですね。で、思えば最初、初月なんかは店頭だけで150人ぐらい入ってきてたわけなんで。

斎藤

集客してましたもんね。

田村

だからまだ1年も経ってない状態。まだ8カ月ぐらいの状態なんで、正直いうと店頭で50人ぐらい来てもおかしくない。今月はたぶんそうでしょ。断り入れてそのぐらいのペース。

斎藤

そうです。今月はだいぶ戻ってきて。

田村

だから50人ぐらい来ても全然おかしくない作りをしてるし、動線も抑えてるんで。あの条件だったらたぶん店頭50人来るのがだいたい適正なんだけど、なんかおかしいなって思ってはいたんですけど。結局やっぱりチラシにしても店頭にしても、オファーが強すぎたっていう部分ですよね。

斎藤

そうですね。

田村

で、やっぱりホームページなんか見ていても、最近ちょっとオファーが強すぎてかえって患者さんが引いてしまってるっていうのがあったりとか。 あと最近のクドケン店舗のデータで非常に顕著に出てるのが、今はまだレター型のちょっと売り込みが強いホームページになってるじゃないですか。

斎藤

はい。

田村

で、そういうホームページで集まるのって男性が集まるんですよね。 見事に。

斎藤

そうなんですね。それもちょっと出てきましたよね。

田村

はい。これ結構お話が多くて。女性狙ってるのに男性しか来ないんですよっていう話が田村塾でも結構ちらほら。

斎藤

質問としてあるんですね。

田村

はい。あがってきていて。 それはなぜかっていったときに、やっぱりいわゆる治療院業界で今流通してるマーケティングスキルっていうものはBtoB、つまりビジネスをやってる人たちに対して、その人たちに対してビジネスを提供する人たちが発信してるノウハウなんですよね。

斎藤

はい。

田村

で、治療院の経営者、治療院にかぎらず多くの経営者っていうのは男性がやっぱり多いわけ。比率的にいうと男性が多いわけなので、男性経営者に響く方法。ライティングだったりとかっていうものが今流通してきちゃってるわけですよね。これって実は女性には響かないんだなっていうことが。

斎藤

すごい分かってきましたね。

田村

最近、もう。なんとなく感覚の中では僕はあったんですけど、これってどうなんだろうなっていう感覚はあって。女性経営者さんとかうちの女性スタッフなんかと話してて、これってどうなんだろうねって話はしてたことがあったんですけど。 で、最近やっぱりデータを拾って集めてきた中で、やっぱりそうだなっていうのがちょっとあり。っていうのは、そもそも私って、私あんまりウェブ集客ってそんなに力を入れないので。

斎藤

入れないですよね。

田村

店頭だけで充分、オフラインで充分呼べるっていう感覚があるので。店頭集客だとか口コミだとかチラシの集客で充分回っていくっていう感覚があるので。あんまりウェブ集客って力を入れたことがなかったんで、ライティングにそんなに力を入れたことってなかったんですよね、正直いうと。

斎藤

じゃあそれこそ通りがかった人にどう見えるかとか。

田村

そうですね。




後半へ続く