28ターン目　「【番外編】治療院の"王道パターン"」

2014年11月20日（木）／ コンサル道中記

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斎藤

はい、それでは今回も「たむ鉄」をお届けいたします。
それでは田村車掌、よろしくお願いいたします。

田村

はい、では本日も出発進行。

斎藤

はい。ということで、皆さん4月にクドケンが店舗を出したということを
ちょっと覚えていますでしょうか、というところからなんですけれども。

田村

はい。まだ半年？

斎藤

まだ半年ぐらいですね。

田村

すごい前のような感じがしますね。

斎藤

そうですね。はい。今回はそんなクドケンで出した店舗の現状とか、
あと田村さんと一緒にやってきたことを
ちょっと踏まえて皆さんにお伝えしていこうと。

田村

そうですね。はい。
ちょっと申し訳ないことにあんまり行けてないんですけど。

斎藤

あんまり、そうなんですよね(笑)。

田村

月1回行けてないですね、今はね。
たまにしか行けてない感じですけど。

斎藤

最初は割といらっしゃって指導していただいてた感じ。

田村

そうですね。
最初3カ月ぐらいは結構集中的に行ってやってましたけど。

斎藤

お店のコンセプトとしてはやっぱりたくさん通っていただいて。

田村

そうですね。来院頻度、割と高めに持ってきて。
単価は抑えめにして、ターゲットが少し、
ちょっと年齢層上のほうにしましょうっていうことなので。

立地も、ちょっと下町なのでターゲットを少し上のほうに持ってきて。
ちょっと自分にしては珍しい、割と王道パターンっていうか。
ストライクゾーン外してないというか。

基本的にはニッチでいくことが多いんですけど、
割と今のクドケンの店舗、4月にオープンした店舗に関しては
割と王道路線ですよね。
ど真ん中いってる感じ。

斎藤

もう外観とかもすぐ分かりますもんね、整体院っていうのも。
あとガラス張りにちょっとしたとか、そういうところは。

田村

そうですね。あそこはコスト掛けたところですからね。

斎藤

そうですね。田村さんも一緒にこだわって作ってきたっていう感じですよね。
一応、今現状としては収益トントンぐらい。
もう上に上がってきたっていうかたちで、
半年経ってやっと軌道に乗り始めてるというか。

田村

そうですね。初動よかったんですけどね。
ちょっと中間、1回苦戦した時期がありましたよね。
集客はすごくうまくいってたんだけど、ちょっとリピートの部分。

1回目から2回目の部分はよかったと思うんですけど、
長期リピートっていうところが少し苦戦しましたよね。

斎藤

そうなんですよね。なかなか3回目4回目からちょっとザルになったりとか。
今現状だと2回目の予約率、
予約が取れたのがやっぱり9割ぐらい、もう取れてまして。

田村

やっぱりそれだけ取れてくるとやっぱり継続的に伸びてくるので。
クドケンの4月にオープンした店舗に関して言うと、
ロングのところのリピートとあと来院頻度の問題ですよね。

もともとのコンセプトが割と単価低めにして、
回数通えるようにしようって。負担掛けないようにしようっていうやり方
だったんだけど、実際問題ふたを開けてみたらあんまり。
来院指導がうまくできてなかったんですよね。

次回のいついつに来てくださいっていう指導というか。
次の、来院日指定っていうのがうまくいってなかったがために、
間隔が空き過ぎちゃってたんですよね。

っていうのが問題だったと思うので。
そのへんが改善されてきたっていうことですよね。
これはやっぱり先生自身の気持ちの問題とか。

斎藤

大きいですよね。

田村

せりふをちゃんと決めてあげてなかったというか。
僕も「こういうふうにやるんだよ」って軽く教えただけだったから。
がっちり教えてなかったっていうところがあったんで。

で、もうルールとしてやるんだよっていうことを決めてから
やっぱり数字伸びてきましたよね、やっぱりね。

斎藤

そうですね。今、例えば一つ徹底していただいているのが、
初診から次の来院のときに「3日後に来てください」っていうフレーズを
必ず言っていただくように今してて。

それがこの9割っていうところにつながってるかなと。

田村

そうですね。そこがあんまり間空くと忘れちゃうんですよね。

斎藤

忘れちゃいますよね。

田村

行かなきゃいけないのは分かってるけど、ちょっと忙しいとやっぱり、
あっていうのがやっぱりありますから。
3日ぐらいだとさすがに忘れないので。

来院率が高いとは思うので。
そこで来てもらってしっかり数字取れてきてるっていうのは
大きなポイントじゃないかなとは思いますけどね。

やっぱりそこはちゃんとこっちから提案ができてるかどうか。
具体的に提案ができてるかどうかっていうところ。

例えば今3日後って話だったんですけど、
ここが「3日後ぐらい」とかになるとまたこれ全然数字変わるんですよ。

斎藤

はい。そうですね、確かに。

田村

ちょっとぼやけるだけでも全然変わってくるんで。
「3日後のいついつに来てくださいね」っていう部分で、
より具体的にするっていうこと。

やっぱりマーケティングでもそうです。
こういうクドケンさんみたいに情報マーケティングも
そうだと思うんですけど、オファーはやっぱり具体的じゃないと
反応が出ないですよね。

例えばクドケンさんでもオファーよく掛けてるのが
「月限定何本」とか。

斎藤

ありますね。

田村

DVDとかもやっぱり生産のコストがあるから、
ロットがあるんで。作り過ぎちゃうと在庫になっちゃったりするんで、
生産数限定して作るじゃないですか。

そういったときに、例えば「限定200本ぐらい」とか書かれると、
えってなるわけじゃないですか。と一緒で、
やっぱりオファーがちょっとぶれると患者さん側の反応もやっぱり落ちてきちゃうんで、
そこのオファーを明確にするっていうことはすごく大事だと思いますね。

斎藤

なるほど。

田村

結構そこの言葉のところって、
結構おろそかにしがち。先生たちが。
そんなもんで変わんのかよ、
みたいなところがあるのかも分からないですけど。

斎藤

確かにありますね。

田村

実際オープンしたときにも同じ指導はしてたじゃないですか、僕も。
「こういうふうに言ってくださいね」っていう指導はしてたけど、
そこまでできてなかったことで、数字を取った結果ここが弱かった、
結果来院間隔が空いてしまってる。

長期リピートを見ると弱かったっていう結果を見たうえで
「ちゃんとここを言ってますか」って確認して言えてなかったわけじゃないですか。
だからそこを明確にして「じゃあ3日後に」っていうふうにちゃんとやりましょう
ってなったときに、そのときは数字がすごく変わったわけじゃないですか。

だからそれはやっぱりチェックしていくっていうことと、
言葉を明確にするっていうとこの差だと思うんですよね。
大した差じゃないんですよ。

斎藤

ちょっとしたところですよね。
クドケンの店舗では一応そういうふうにチェックシートみたいなものもちょっと作って。

その人、その患者さんに対して「3日後に来てください」とか。
ほんと二つか三つの項目しか作ってないんですけど。
やっぱりそういうのもつながってきたかなっていう。

田村

そうですよね。やっぱりチェックするっていうね。
よく言うPDCAですよね。

企画、仮説。要するに今の結果。結果としてあるのがリピート率が低い、
長期リピートが低い、1回から2回目は来るけどその後のリピートが低い、
来院頻度が低いっていう問題点に対して仮説を立てたわけですよね。

こっちからの提案が弱いんじゃないかとか、
指導が弱いんじゃないかっていう仮説を立てたことによって、
で、実際に行動してみて数字を取って。

行動してるかどうかのチェックですよね、
そのチェックシートっていうのは。

提案率っていうのは絶対ありますから。
これちょっと話ずれるかもしれないんですけど、
治療院でよく接骨院さんなんかだと実費が取れるか取れないかっていう話があるけど、
これも結局提案してるかしてないかの問題が圧倒的に多くて。

斎藤

なるほど。

田村

ほっといて売れるもんじゃない。

で、患者さんのリピート自体も勝手にリピートするわけじゃないんですよね。
こっちからやっぱり指定しないと来ないものなんで、
それをまず提案してるかどうかっていうのは非常に大きいので、
そのチェックを入れるようにしたっていうのはすごく大きいと思うんですね。

チェック入れなければやっぱり人間、楽なほうに流れるんで。
やっぱり言わないほうができれば楽じゃないですか。

斎藤

そうなんですよね。精神的なところも関係しますね。

田村

精神的には。やっぱり僕も現場いたときはそうでしたもん、
やっぱり。最初、新人のころはやっぱり「次いつ来てください」っていうのが
自信がないからなかなか言えなかったけど。

でもやっぱり言わなきゃいけないっていうこと。
言ってって実際来てくれた、来てくれるようになってくると、
何回か来て、言ったことによって患者さんが来てくれるっていう
成功体験を積んでいくと自信になってくるから言えるようになるんですよね。

でも言えるようになるまではそれをチェックしてあげて、
半分無理やりじゃないけどもこっちが管理してあげて。

斎藤

(笑)。

田村

自己管理ももちろん必要ですよ。
自分でも管理しなきゃいけないっていう部分はあるんで。
1人先生でやってる場合だったら自分でチェックして。
忘れちゃうから、結構。

「言わなきゃいけない」とかって思ってても治療に夢中になっちゃうと
忘れちゃうんですよね、言うのを。

経験、僕もあるんで。
そのチェック、カルテとかバインダーとかに挟んどいてもいいと思うんですよね。

挟んどいて、じゃあ終わった後に何言わなきゃいけないっていうの。
分からないから、それは。バインダーを見ながら話してるときに、
患者さんが見るものではないからチェックしてること自体は分からないじゃないですか。

斎藤

分からないですね。

田村

問診してるようにしか見えないから。
じゃあ自分が言うべきことを言った・言わないっていうのをちゃんと丸しながら、
全部言うべきことをちゃんと伝えていくっていうことをやれれば
やっぱり数字って変わるので。

これだけやっぱりノウハウっていうものが出てるので、
今の治療院業界には。何をするためにはこういうものが必要だっていうものは、
意見ちょっと分かれるところありますけど、だいたい同じだと思うんですよ、話って。

で、それをやるかやんないかっていう部分がすごく大きいと思うんですね。
だから今回のクドケン店舗でやったことに関して言うと、
そんなにすごいことをやってないと思う、正直。

すごいことやってないと思うけど、やるべきことをちゃんとやった。
やれる体制を作ったっていうことはすごく大きいんじゃないかなって
僕は思うんですけどね。

斎藤

確かに。田村さんが要するに成功してきた
その体験をもとに作った店舗だったけども、
やっぱり最後は先生のリピートっていう問題で。

田村

そうそうそう。

斎藤

やっぱり上に上がんない時期があったわけで。
集客ができてても、環境がよくても、
売上につながるのはそういったリピートに対する捉え方とか伝え方に。
単純ですよね。

田村

そうですね。だからこの音声聞いてる方々とかで、
傾向として50万ぐらい。50万円ぐらいの売上の方々。

50万から80万ぐらいの売上の方々かな。

とかっていうと、集客はある程度できてたりするんですよね。
今、田村塾とかもやってるんですけど。
塾でもそのへんの層の方々っていらっしゃるので。

データ分析なんかも見てるんで。見てるけど集客で言うと、
1人先生に対して20人とか25人とか集客できてて。

1人に対して多過ぎるんじゃないかなっていうぐらい。

斎藤

結構来てますね。

田村

僕は持論としては新患は多ければ多いほど利益が下がるって思ってるんで。
手間掛かるから。時間掛かるし。

田村

で、単価もあんまり上がらないから。

斎藤

確かに。1人、そうですよね。
20分で終わるのが新患だと50分とか時間掛かりますよね。

田村

そうですね。掛かっちゃうので。
説明しなきゃいけないから時間が掛かるので利益率がすごく低いんで。
新患がいればいるほど売上っていうのは、
利益っていうのは下がると思ってるんですね。

だからそこに対してやっぱり1人先生であんまり新患さんが多いと
ほかの患者さん診れなくなってくるから絶対邪魔なはずなんですよね。

斎藤

確かに確かに。

田村

だから50万80万とかの先生って新患はいるけど
リピートしてないことが問題なんですよ。

たまに、だから80人ぐらい新規来てるのに売上が
150万ぐらいしかない先生とかいるんですよ。
正直クドケンの店舗も最初そうだったじゃないですか。

斎藤

そうですね(笑)。

田村

100人ぐらい集客してるのに
「なんでこの日は売上がないの」って。90万とかしか売上がなかった。
あのとき、100万弱か。ぐらいしか売上が上がんなかったじゃないですか。
ときは、もう完璧にリピートの問題だな、と。やっぱり。

斎藤

もう明確でしたね。

田村

思ったんで。やっぱり集客いくら増やしたってザルだったら効率悪いだけなんで。

アッパーがすぐ来ちゃうので。新患に付ける売上って大したことないんで。
だからやっぱりリピートをしっかり高めるっていう部分に関しては、
やっぱりやってくべきだし、リピートを上げるっていうことに関して言うと
劇的なものって何もないよっていうことですよね。

細かなことの積み上げをやらないとリピートって上がらないですよっていう部分ですね。

斎藤

割とやっぱり50万円とか行かない先生は新規に目を向け過ぎて、その後のこととか。

田村

そうですね。やっぱり売上が伸び悩む先生って「新規、新規」って言うんですよね。
で、新規って、クドケンの店舗もそうだったと、
見てて分かると思うんですけど、
実際半年やってみて分かると思うんですけど。

初動ってどーんって来るんですよ。

斎藤

むっちゃ来ましたね。

田村

オープンって。
もうオープンのときってうっとうしいぐらい来たじゃないですか、正直。

斎藤

どれぐらい来たんですかね。150人ぐらいですかね、
1カ月ぐらい。

田村

ぐらい来たかな。最初、3週間かな、あのイベントが。

斎藤

そうですね。1カ月経ってないですね。

田村

掛けずに150人ぐらい来て。
もう予約が取れなかったじゃないですか。

斎藤

取れなかったですね(笑)。

田村

2週間先まで予約が取れないとかなってたじゃないですか。

っていう状態、初動は来るんですけどやっぱりだんだん地域の中になじんできて、
建物が風景化してくるとかその店舗があることが当たり前になってくると、
新患って絶対落ちるんですよ。だから新患を追っかけてると、
一瞬はいいかもしれないけどやっぱり売上って落ちてくるし。

斎藤

はい。落ちてきますね。

田村

で、落ちてきた新患を補おうと思ったら
集客掛けなきゃいけないからお金が掛かるわけですよね。

PPC打ったりチラシ打ったりフリーペーパー出したり、
お金掛けなきゃいけなくなるわけですよね。

と、同じ売上でも利益率が下がってくるから
それじゃ意味がないじゃないですか。

斎藤

どんどん下がりますね。

田村

だから永続的に売上を上げていく、伸ばしていく、
利益を出していくっていうことを考えると、
やっぱりリピートがすごく大事。

最優先すべき内容になってくるんです。

もちろん新患0じゃ話になんないからある程度は取らなきゃいけないけども、
一定の集客が取れてるんであればやっぱりリピートに注力するべきだし。

集客を取る前にリピート取っとかないと、
売上ってどっかで頭打ちくるよっていうことですよね。

だからそこはやっぱりしっかり意識しとかなきゃいけないし。

斎藤

そうですよね。

田村

もっと言うと、リピートが例えば理想を言ったら10回目までの
リピート率が100パーだったら売上って絶対右肩上がりなんですよ。

斎藤

わー、すごいですね。新規もいらないですもんね、それで。

田村

いらないいらない。絶対いらない。
新規が1人でも2人でも入ってくればずっと右肩上がりで上がってく、
売上が上がってくっていうかたちになるので。

やっぱり鍼灸院の先生とか新患3人とかでも
売上上げ続けてるような先生っていらっしゃるんで。

斎藤

そっかそっか。それは継続して通う患者さんがしっかりいるんですね。

田村

そうそうそう。しっかりリピートが取れてるから。要は新患いらない状態っていうの。
理想の状態ですね、治療院としては。にはなってたり、
やっぱりするので。それをいかに作っていくかっていうことがすごく大事だとは思うので。

斎藤

そうですね。

田村

で、それを今回。

斎藤

そうですね。ちょっとDVDにしまして。
今田村さんおっしゃったように、やっぱりいかにリピートさせることが
重要かっていうことは分かってても、
実際やっぱりどうしたらいいか分からないとか。

田村

具体的なところですよね。

今メルマガとか見てても「リピートは大事ですよ」っていう話は
たぶん皆さん知ってるとは思うんですよね。

知ってるとは思うけど「じゃあ具体的に何すんだ？」っていうところが
たぶん分かりにくいと思うんで、
今回は斉藤さんがしゃべってくれてるんですよね、DVD。

斎藤

そうですね。はい。

田村

しゃべってくれてるんで。
で、ちょっと僕も資料とか見たんですけど、
ちょっとDVDそのものはまだ見切れてないんですけど、
資料とかレジュメとか見さしてもらったんですけど、
相当具体的にやってるなっていう。

斎藤

ほんとですか。ありがとうございます。

田村

ちょっと僕的に言う、個人的に言うと
「ちょっとこれ俺困んだけど」っていうような内容もあったので(笑)。

斎藤

ほんとですか(笑)。

田村

今まで教材とかでしゃべったことのない内容。
コンサルでしかしゃべったことのないような内容とかも入ってたんで。

斎藤

確かに。そうですね。確かに、そうですね。
今思い返してみると田村さんはうちの店舗の中で言ってたことを。
僕が出しちゃったみたいなところはありますよね。

田村

そうそう。でもプラスやっぱりすごいなって思うのが、
資料見せてもらったのが、やっぱり今言ったみたいに行動に移せるためのツールがちゃんと付いてるんで。
チェック表とか実際の院で使ってる資料とか付いてるんで。
自分でその資料作ったりとかするのが苦手な先生にはすごくいいと思うんですよね。

田村

結構時間がないじゃないですか、皆さん。

だからやったほうがいいのは分かるけど、
ないとできない部分があったりとかすると思うんで。

で、絶対どんな店舗でもさっき斉藤さんが言ってくれたような
リピートの提案は絶対にしなきゃいけないことなので。

斎藤

はい。

田村

それはもうどこの店舗、どういう業態でも。
リラクゼーションだろうが整骨院だろうが整体だろうが鍼灸院であろうが、
たぶんどこでも使えるツールだと思うので。

でもやっぱり、実際クドケンの店舗でもやることによって
数字が上がってきたっていうのが。

斎藤

上がってきました。もう実証済みですからね。

田村

ね。あるので。1カ月ぐらいの話ですもんね。

ね。全然数字、1カ月ぐらいで数字全然変わっちゃったんで。
で、もし今現在の段階でリピート率っていうのが、
3回目5回目とかのリピート率っていうのが50パーとかの数字がない、
5回目ぐらいまでのリピート率が50パーとかない状態なのであれば、
1回手に取ってもらってまずアクションしてみるっていうふうなことを
していただけたらいいんじゃないかなと。

斎藤

はい。そうですね。特に売上50万円以下とか。

なかなかいかない人はやっぱり売上を上げたいんだったら
リピート率に目を向けてっていうのがすごい重要ですよね。

田村

そうですね。

斎藤

分かりました。ということで、
本日はリピートの重要性なんかについてでお伝えしてまいりました。

それでは田村車掌、ありがとうございました。