１５ターン目　「もともとの施術単価を上げて割引を継続するのか、それとも割引を廃止するのか、どちらの案がいいのでしょうか。」

2014年06月26日（木）／ コンサル道中記

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斎藤

はい、こんにちは。「たむ鉄」をお届けいたします。それでは田村車掌、よろしくお願いいたします。

田村

本日も「たむ鉄」出発進行。

斎藤

はい、ということでご質問なんですけども。
お名前、ニックネームが藤原さんという方ですね。お勤めが整体院の先生です。

私は1人整体院をやっています。2010年9月から独立開業をして、今現在は月商で50万から65万ぐらいを推移しています。私の目標は月商100万円を達成することですが、今現在の単価、こなせる人数からして100パーセント稼働でもギリギリ100万にいかないくらいのところです。

そこでまず単価を上げていきたいと思い、定額メニューの廃止をしたところ、少し単価が上がってきています。再来院の次回予約割引を実施しているのですが、廃止しようかととても悩んでいます。

現状としては次回予約率は80パーセントくらいまできています。今現在の次回予約割引を廃止すると当然次回予約が減ることもあると思うので、なかなか踏み出せていません。

もともとの施術単価を上げて割引を継続するのか、それとも割引を廃止するのか、どちらの案がいいのでしょうか。アドバイスをいただけないでしょうか。
よろしくお願いいたします、というところで。割と考えてんのかなっていう質問でもあるのかなっていうところで。

田村

なんかいろいろやってらっしゃるね。定額メニューとかも書いてらっしゃるのでいろんなことをやってらっしゃる方なのかなと。次回予約も80パーってね、やっぱり。かなりいい状態だとは思うので。

斎藤

80パーもそうですね。

田村

二つのことで候補で悩んでらっしゃるわけなんですけど。 割引やめるのか、単価を上げるのかって考えてるんですけど。すみません、僕の答えはどちらでもなくて。

斎藤

どちらでもない。はい。

田村

とりあえず今稼働がいっぱいっていうことがまず問題だと思うので、稼働がもっとできるようにしたほうがいいんじゃないかなと思うんですね。っていうのは、予約割引をやめることによって集客落ちたら怖いですよね。

斎藤

そうですね。はい。

田村

割引って一つの考えとして集客コストとして考えてもいいと思うんですね。 割引ってそれほどたぶん大きな金額を割り引いてはないと思うんですよ。その予約割引でね。ないと思うんです。

集客コストって普通にインターネットでPPC打つとかチラシ打ってかけるっていうとやっぱり5000円から1万円ぐらい集客コストってかかるわけですよね。

そうすると、500円ぐらいの割引で次回の予約が取れてるんであればやめるべきではないかなって思うんですよね。

斎藤

全然いいですよね。

田村

自信がないのであればね。「絶対割引なくても僕は大丈夫だ」っていう自信があるんだったらいいとは思うんですけど。そこに不安を感じてストレス感じるぐらいだったら、やめないほうがいいなって思うんですね。

せっかく今80パーセント取れてるので。 だから基本的にはうまくいってることは続けるべきだと思うんですね。うまくいってることは変えないっていうのは一つの方法だと思うんです。単価も上げるべきではないと僕は思うんですね。

単価を上げることによって当然リピート率落ちるかもしれないし、集客も落ちるかもしれないしっていう不安要素があるわけです。 だったら違うところをいじるべきなんですよね。

斎藤

それはどこなんですか、ずばり。

田村

ずばり、単価そのままで施術時間を短縮することですね。

斎藤

時短ですか。

田村

はい。そこは技術を磨かなきゃいけなかったりだとか、無駄な手技を省くとかってことをしなきゃいけないとは思うんですけど。これ、何分で施術してるってことは書いてないですね。

斎藤

ちょっと書いてないんですよね。

田村

だから施術時間がどのくらいなのかわかんないんですけど、ただ4000円から5000円ぐらいって単価が書いてあるので、それなりの施術時間は取ってるんじゃないかなと思うんですよね。

基本的にはいつも言ってることですけど、施術の価格って、特に治療であればね。慰安じゃなくて治療であれば、施術結果に対しての価格なんで。施術結果っていう価値に対しての価格なんで。

同じ結果が出るんだったら別に時間が短くても構わないわけですね。

斎藤

確かに。これただ、現実問題として今まで40分でやってる手技とかを例えば30分にするとかっていうのって、具体的にどういうふうに変えていけばいいんですか。もう結構、型ってあると思うんですよね。整体師として目指して学校行って修行してっていうところから。

田村

それはやり方いろいろありますけど、施術が最初のほう時間かかるのって、ポイントを取るのに。どういう施術してるかにもよるんですけどね。

斎藤

はい。もちろんそうですね。

田村

アプローチポイントを見つけるのに探ってる時間とかやっぱりあるわけですよね。
慣れてくるとそれって絶対短縮できるはずなんですよ。たぶん意識の中で「何分やんなきゃいけない」と思ってるところがたぶんあると思うので、それは縮めてもいいんだっていう発想を持ってるかどうかですね。

だからもっと言うと、施術時間が長いっていうことは患者さんの時間を奪ってることなんだっていう発想を持つことですよね。

斎藤

それすごい重要ですね。

田村

はい。 だから施術時間が長いほうがいいっていうのは勘違いであるっていうことですね。

斎藤

患者さんにとって、そりゃそうですよね。10分で施術終わって楽になったらすごいいいですよね。

田村

はい。忙しい人からすればそのほうが絶対にいいわけなので。皆さんが、だから例えば美容室行って髪切るときに、長いほうがいい人っていますかって話ですよね。

斎藤

疲れますよね、確かに。

田村

はい。早く切ってもらったほうがいいわけで。同じ結果が得られるんだったら。別に長く切ってもらおうが早かろうが結果が一緒だったら別に構わないわけであって。

斎藤

だいたいでも整体師さんでやっぱり月商が50万か65万とか。なかなか70万超えなかったり100万。

田村

そうですね。それでたぶん100パーセント稼働しても100万いかないっていうことであれば、施術時間結構たぶん長いんだと思うんですよね。1回20分ぐらいまで短縮しても全然いいですよ。

斎藤

20分。

田村

一気にやるとあれかもしれないですけど、ちょっとずつちょっとずつちょっとずつ上げてけばいいし。もし患者さんに伝えるんだったら、例えばですよ。

たぶんこんだけいろいろ勉強されてる方だったら、いろんなたぶん技術系のセミナーとかも行かれてると思うんですよね。僕が今から言うことなんですけど、「施術の技術がうまくなったんで料金を上げさせてください」っていうのと、「施術が上手になったんで施術時間が短くても結果が出せるようになりました」って、どっちが患者さん納得しますかってことなんですよ。

斎藤

後者ですよね。

田村

はい。単価上げるっていうことはそういうことじゃないですか。「僕上手になったんで単価上げさしてもらいます」って、ふざけんなよってなるじゃないですか(笑)。

斎藤

確かにそうですね(笑)。

田村

例えば飲食店で言うと、飲食店って原材料費があるんで、「原材料費が上がったんで値上げさしてください」。わかるじゃないですか。

斎藤

わかります、わかります。

田村

例えば牛丼屋さんで「牛丼うまくなったんで値上げします」って理解できます？

斎藤

難しいですよね。

田村

ちょっと賛同しにくいですよね。 使ってる原材料は一緒だけど、「味付けうまくなったんで値上げします」って「え、マジで？」ってなるじゃないですか(笑)。

斎藤

ほんとかよって感じですね(笑)。そっか、そういった伝え方とかもいくらでも工夫できるんですね。

田村

そうですね。

斎藤

確かにすべて患者さん本位で考えると、そうですね。

田村

そうです、そうです。だから例えば今牛丼の話今したけど、牛丼が値上がりしましたっていうことに関してはすごく抵抗を感じるかもしれないですけど、牛丼が量がちょっと減りましたっていうことに関しては結構受け入れるんですよね。

要するに金額が一緒だったら、例えば牛丼が100円だとしますよ。100円じゃないけど。牛丼が100円だとして、牛丼が120円になりましたっていうことを言うと、牛丼が100円だけど量が20パーセント減りましたっていうのと、どっちが耐えれるか、許容できるかっていうことですよ。

減ったほうがたぶん許容できますよね。牛丼っていう価値は変わんないんで。量は減ったかもしれないけど牛丼が100円で食べれるっていう価値は変わってないんで。そっちのほうが許容しやすいっていうことですね。 これ、飲食業界ではまあまあ起こってる現象なんで。はい。

斎藤

そっか。それが治療院版で考えるとそういったことになるっていうことですね。

田村

そうですね。施術時間を短縮していくっていうことに関しては割と抵抗が少ないんで。施術時間を短縮できれば診れる人数が増えるわけなんで、それでもう必然的に売上上がりますよねっていうことですよね。

斎藤

なるほど。今回質問してくださった方はもう目からうろこというか。単価を上げるか、それこそ割引を継続するかってすごい悩まれてるから、まさかって感じですよね(笑)。

田村

そうそう。できるだけ変えるところを少なくやっていけば。 ちょっと今電卓ないんであれですけど、施術時間を1分削ることっていうのはすごく利益率を上げることになるんで。

斎藤

なるほど。そういったところですよね。
ちなみにそういったことをこれから田村さんに質問するとか、もしくは実際にコンサル受けるとかって、そういうことってこれからやっていったりとか。

田村

そうですね。
8月をめどに今考えてるんですけども、8月からいろんな地方の方々いらっしゃると思うので、ウェブでのセミナー。

どうしても私コンサルで、訪問コンサルで行くとどうしても単価いただかなきゃいけなくなるし交通費もいただかなきゃいけなくなるし。

斎藤

そうですよね。難しいですよね。

田村

セミナーでもおいでいただくっていうとどうしても交通費かかってくる。
地域によってはやっぱりセミナー代よりも交通費のほうが高くつくっていうことになってしまうので。
そういうことがないように、ちょっとオンライン上で。

12回シリーズを考えているんですけども、12回シリーズでの半年ぐらいでのスパン、半年のスパンを考えてるんですけども、半年で月商100万円を達成するっていう。

この方もそうですけど、やっぱり月商100万円を上げたいっていう方はすごく多いので。その月商100万円を達成するためのノウハウっていうのを半年間にわたってお伝えしていく講座っていうことを今現在準備してます。

斎藤

なるほど。じゃあこれからちょっとそういった告知もしたりとかしていくと思うので、ぜひちょっと見逃さずにっていうところですね。

田村

そうですね、はい。

斎藤

ということで本日は月商100万円を達成するための秘訣だったりとかっていうご質問をいただきました。それでは田村車掌、本日もありがとうございました。

田村

はい。ご乗車ありがとうございました。