１２ターン目　「凄腕院長の元で働いていますが、患者さんが院長先生にしかつきません。スタッフは待機ばかりで、訪問施術に行っても継続してもらえず手詰まりです。何かアドバイスありませんか？」

2014年06月05日（木）／ コンサル道中記

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斎藤

はい、こんにちは。「たむ鉄」をお届けいたします。それでは田村車掌、よろしくお願いします。

田村

よろしくお願いします。

斎藤

はい。

田村

本日も「たむ鉄」出発進行。

斎藤

はい。お願いします。今回もご質問をいただいております。

田村

はい。

斎藤

ニックネーム斉藤さんからですね。
初めまして、こんにちは。滋賀県の整体院に勤務しております。集客について悩んでいます。院長は医師免許も持っている凄腕の治療家で、院長にはたくさん患者様がついておられるのですが、私を含めスタッフ3人にはなかなか患者様がつきません。

施術時間よりも待機時間のほうが圧倒的に長く、今までいろいろな企画を試してみましたが、いまいちでした。 訪問施術も行っておりますが、継続される方も少なく、治ってしまうとやめてしまう方がほとんどです。

この先続けていく自信もなくなってきました。自分自身でも行き詰まった感じがしております。
支離滅裂な内容ではありますが、何かアドバイスでもいただけたらと思いメールさせていただきました、というご質問です。

田村

はい。集客について悩んでるっていうことなんですが、集客の問題ではないですよね、どちらかというとね。

斎藤

はい。ちょっと内容を確認すると、そうですね。

田村

どちらかっていうとリピートの問題なのかなと。固定化の問題。
整体院でやってらっしゃるけど院長先生はドクター免許持ってるっていうことなので、そこのブランドが非常に強いんだと思うんですよね。

斎藤

はい。

田村

それ以外の先生との格差がすごく大きく見えちゃってる部分っていうのもあるとは思うんです。

斎藤

その院長先生と、スタッフさん。

田村

はい。だから、僕が見ているところでもやっぱり凄腕先生の治療院ってよくあること。

斎藤

はい。その先生はすごいけど。

田村

予約パンパンだけど。

斎藤

ほかのスタッフが。

田村

スタッフさんは予約ガラガラっていうのはよくあることなんですよね。

斎藤

なるほど。

田村

どうせだったらその先生に診てもらいたい人がやっぱり圧倒的に多いわけなんで。

斎藤

でも患者さんからするとそうですよね。

田村

うん。だからそういう面でいうと、院長先生と、どうなのかわかんないんですけどね。料金が分かれてるのかとか。

院長施術はいくらでスタッフ施術がいくらなのかとか、分かれてらっしゃるのかっていうことがまず一つですよね。同じ料金だったら絶対そっちのほうがいいので。

これは凄腕先生に限らずですけど。

斎藤

はい。

田村

院長ってやっぱりブランドなんで。どこの治療院でも院長先生と普通のスタッフが一緒だと、院長先生に診てもらって当たり前。患者さんからすれば当たり前で、院長先生以外に診てもらうと不満になるんですよね。これね。

斎藤

なるほど。

田村

ここでやっぱり問題が起こったりするところもあるんで。
院長とその一般のスタッフさんの施術を少し差をつけたほうが。院長以外に3人いるわけだから4人いらっしゃるわけですよね。

斎藤

はい。

田村

そうすると院長と一般のスタッフでは差をつけたほうがいいだろうなっていうのが一つありますし。

斎藤

はい。

田村

あとは院長先生が1から10まで診なくてもいいんじゃないかなっていうことが一つですね。

斎藤

なるほど。最初から最後までっていうことですか。

田村

はい。私、個人的な意見としては治療の差って、一番の差っていうのは技術の差っていうよりもやっぱり鑑別の差だと思ってるんですね。

斎藤

ほう。

田村

問診とか検査の差が非常に。結局何が悪くてそういう症状になってるのかって。
よく凄腕の先生たちよく言うんですけど、「何が悪いのかわかれば治すことは簡単である」と。

斎藤

ほう。

田村

だから「症状的に治すの難しいのは、何が悪いのかわからないから治すのが大変なんだ」っていうことをよく言いますね。

斎藤

鑑別ができない場合ですね。

田村

そうですね。

だからその院長先生が鑑別をして、施術はスタッフさんに振って分業するっていうかたちを取ったほうが効率的なんじゃないかなって思うんですよね。

せっかく人がいるわけですから1から10まで院長先生が診なくてもいいんじゃないかって。

斎藤

はい。

田村

実際こういう事例、過去にもあって。

斎藤

はい。

田村

結構院長先生が高齢の方で。地域でも有名なゴッドハンドの先生で。
1人で70人ぐらい診てる先生だったんですけど。

斎藤

1日ですか。

田村

はい。

斎藤

えー。

田村

そこのスタッフさんはほんと、予約がほんとにガラガラみたいな感じだったんですけど、そこも同じ、さっき、今話したのと同じような事例で、初診の問診は院長先生が入って、施術は院長先生が指示を出してスタッフさんが担当していくっていうスタイルを取ったときに、これうまく回ったんですね。

斎藤

へえ。それは新患さんに対して？

田村

結局院長先生に診てもらう。新患さんに対して。1診目とか3診目とか。
ときどき院長先生が問診検査に入るっていうかたちで。

斎藤

なるほど。

田村

3診目とか5診目とかで治りが悪ければ院長先生が施術をするとかいうかたち。

斎藤

そういうことか。

田村

極力こういう治療院だと、もう院長先生に診てほしいっていうのがたぶんほとんどだと思うので。

斎藤

そうですよね。

田村

院長先生が何かしら触れるっていうかたちを取っといたほうが患者さんの満足度は上がると思うんですね。そういうやり方は一つじゃないかなとは思うんですけどもね。

斎藤

なるほど。

田村

はい。1人、カリスマも急に増やせないんで。

斎藤

そうですよね。

田村

じゃあみんながドクター免許取れるかっていったらそうはいかないんで。だったらドクター1人しかいないんだったら、1人が診る、診なくてもいいことに対しては分業するっていうことね。
これは治療に限らずですけど、院内業務すべてにおいてやらなくてもいいことはやらないっていうことですよね。誰かに任せれることは任せる。

斎藤

もうやらないことは決めちゃうっていうことですね。はい。

田村

そうですね。そういうふうにされていったら、少しうまく回っていくんではないかなとは思いますけどもね。

あとはその院長先生以外の方のブランディングをしっかりかけてあげるっていうことですよね。

斎藤

そこですよね。

田村

例えば院長先生はこういう方、医師免許持ってますけど、A先生は骨格矯正の専門家ですよとか、B先生は腰痛治療の専門家ですよとかいうかたちで、少しブランディングをかけてあげるっていう。
この面に関しては院長先生よりもすごいですよ、みたいなかたちの見せ方っていうのはしてあげたらいいんじゃないかなとは思いますね。

斎藤

なるほど。そのブランディングをかけるのは、例えばなんかツールを使うとかですか。

田村

そうですね。紹介、その院内に紹介ポップみたいな。

斎藤

紹介。自己紹介みたいな。

田村

そうですね。スタッフ紹介とかも資料として渡してもいいでしょうし。とか、あとは院長先生からティーアップしてもらう。

斎藤

そっかそっか。それいいかもしれないですね。

田村

「何々さんの症状だったらこれの専門家の先生がいるので、じゃあこちらの方にご紹介するんで、こちらの先生に任せるんで、やってもらってください」っていうようなかたちですよね。
これも結構やる手法なんですけど。

斎藤

へえ。

田村

新人の先生とかが入ったときに、できるものとできないものがあったりするじゃないですか。例えばマッサージなんかってすごく難しかったりするんですけど、実は骨格矯正だったりすると結構早くできたりとかするので、骨格矯正を先に覚えてもらって、「この先生骨格矯正の専門の先生ですよ」っていうようなかたちで見せて、治療に入っていくとかですね。

斎藤

それがいいかもしれないですね。

田村

はい。なんか専門分野作って差し上げてっていうのがいいんじゃないかなと思いますね。

斎藤

なるほど。はい。ちょっと行き詰まってるということなので、そういったところをちょっと見直していただければというところですね。

田村

そうですね。すごく院長先生が医師免許持ってらっしゃるとすごい武器だと思うので、そこの部分をうまく使ってやっていかれたらもっともっと回っていくんじゃないかなというふうに思います。

斎藤

はい。それでは本日はここで終点ということで。はい。田村さん、ありがとうございました。

田村

はい。